主持人：我们不可能不去打印，像我们互联网的企业也不能完全说没有打印，我们一样办公区里面需要放置很多的打印机，但是怎么样合理使用打印的功能，什么时候需要打，什么时候不需要打，打A4，还是打A3，这给他们提出一个新的课题，以往可能不这么计算帐，但是今天大家可能觉得大家都在提经济危机，今年可能这个帐要算的细一点，我觉得有助于大家接受一些好的一些东西。
钱越：对，在以往你在经济环境好的情况下，企业可能对成本的压力没有那么大，所以不用去想那么多，说我在这样一个均衡的情况下我会节省多少钱，但是今天这个意识，成本意识其实你应该有的，不管是市场好，还是不好，只不过我们今天碰到经济环境不好的情况下，反倒是利用这个机会给更多的人去强化他在成本控制方面的这种观念，然后对他未来做产品的选择，整个打印环境的构建的时候去做一个更好的，未来做一个更好的选择。因为也有人问到，说你们是让客户把以前的机器扔掉吗?不是这个概念，是告诉他们怎么样做均衡部署是最好的，为什么这儿可以节省这么多钱。
主持人：实际上作为打印机的产品，一般用到三到五年的时候也有一个更新的问题，那么它在去更新新的设备的时候应该用一个更合理的思路去考虑一个均衡的部署，这里面就谈到一个蓝海的概念，我们也在看到，实际上传统的复印机厂商他们实际上也越来越IT化，他们产品的设计一开始就是不叫复印机了，叫做数码复合机了，他们也进入IT渠道来销售他们的产品，当然惠普应该也是一个传统的IT厂商，但是OA产品，打印机产品跟OA产品的界限也在变得模糊的时候，我想惠普的渠道也开始向OA渠道渗透，几方面都在融合，我的感觉就是说是不是大家在互相的以对方的一块市场作为自己的蓝海，您怎么看待这个问题?那么他们也希望复印厂商也会想，把复合机不只是希望卖给中大型企业，也希望卖一些中小型企业，他们做一些低端的，价格比较便宜的产品，进入到原来中小型企业客户群里面去，惠普也会有一些高端机型进入到行业应用里面去，双方都在向对方的市场进行侵袭，您觉得谁会赢?谁会率先建立一块蓝海。
钱越：你说的很对的一点就是说过去这些年，确实在打印产品跟方案上面来，以前两个分的很开的阵营开始越来越接近了，一方面是传统的打印机的公司开始走多功能的产品，多功能的产品性能越来越高，从个人应用到部门用的，甚至一个办公室用的，它会朝上走，从单功能化到多功能化，从个人用的到部门级，是这样一个过程，朝上走的过程。同时传统的复印机厂家从模拟到数字的这样一个转变也是过去几年发生的，然后市场拉着他们朝下走，他们也有产品越走越高端的，就是印刷的，另外就是朝下走的，从两个产品的两个原来不太相关的品类在发展的过程中，在中间就开始融合了，这个融合在国内来讲也非常明显，你可以看到在国内数码多功能机上面来说，我记得如果按照IDC的数据的话大概有70%的量都是集中在低端的，大概是在一万块钱以下价位的产品，这两个之间是融合了。
这里面就会碰到你刚才说的问题，是说双方都会把中间点看为是自己的蓝海，其实最终那个选择还是在客户层面，在客户层面其实它目前你看到的结果实际上某种形式也是很大程度代表了客户的一个选择性倾向，就是客户今天他的选择性倾向，是说我觉得我在大部门选择这个价位段要这样一个产品，因为这跟很大程度上，可能跟我们国内的这些客户办公环境相关，一种是说很多中小企业不需要很高端的产品，还有一种是因为很多大企业它的办管环境不是那种完全开放式的办公环境，每一个独立的机器使用的人数跟负荷量都不是很高，所以他也选择相对低端的数码复合机，这两个特点使得我们在国内的数码复合机市场上和国外比我们都是比较偏低端的，国外是比较偏中高端的，对客户来讲变成说一个是在产品价格的购买上他会有一个明显的选一万块钱，五千一万块钱价位段的趋势，另外这个趋势，其实另外某种程度上也代表了客户对这样产品购买和将来维护的整体应用成本的敏感性。
然后从这个角度来看，如果你再细去看这个市场的时候，你会发现，因为在这个市场上会同时存在两种产品和客户选择，一种是A3的数码复合机，一种是A3的数码复合机，在这个地方中间双方结合的地方来看，A4的数码复合机市场的增长速度是非常快的，在08年大概是90%多的增长速度，台数的增长，A3增长速度是慢的，大概有10%几的样子，所以某种程度上又代表了这个客户群体在选择这一个品类产品的时候，或者这个价位段产品的时候，越来越多的客户有这样的一个转变，就是我会选择A4的，因为刚才我们前面说到的原因就是大部分情况下不需要A3的，另外可能是做均衡部署，公司已经有一个A3的机器了，剩下的用A4的，还有办公环境，维护成本等等这些综合因素考虑下来导致你看到从第三方的调查公司，看到两个增速之间有差异，也是代表了很强的市场的一个导向，对于厂家来讲，你刚才说谁会赢呢?谁能更好的符合客户的这种需求的导向，你能看到说这个市场在朝这个方向走，你的产品和服务，你所提供产品的整体应用成本是不是最好满足这个客户群体的需求。这就是这个中间的，最后谁会赢。
