主持人：各位观众大家好，今天是一个特殊的日子，今天是世界地球日，那么继1970年的4月22号之后，今天已经是第40个世界地球日了，在这样一个特殊的日子里面我们邀请到了中国惠普集团打印以及成像系统集团副总裁钱越先生做客IT168，欢迎钱总，今天在这样一个特别的日子里我们讨论的话题也是跟地球未来相关的一个话题，我们这个主题叫做伤兵拔谋，纸上谈兵的取舍之道，全球正在共同应对比较独特的经济危机，所有企业都想方设法降低成本，开源节流，那么企业有一些好的方式来降低成本呢?惠普打印与成像系统集团特别是激光打印和企业解决方案这个部门又在全球共同致力于绿色、环保节能减排大趋势之下，在现在共同面对经济危机形势下，怎么样针对中国的中小企业的应用状况推出IT系统优化和企业文印系统改进方案的呢?请钱总给我们做一个介绍，我们听说惠普提出一个新的提法，叫做企业文印系统变革可以省上百亿这样一个口号，那么倡导企业文印系统进行创新和变革，这一百亿这个帐是怎么算出来的?
钱越：其实这个应该是，这一百亿的帐不是惠普发明的前段时间两会的时候有一个政协委员他们很关注，所以提出来，说这个里面其实企业在文印方面有一个节省的空间，他们就算这个帐就算到这里面，如果我们把它这个提法拿出来看的时候，其实跟我们整体上来说和我们一直在企业客户和中小企业客户我们作为惠普在打印跟文印这个领域里面，一直倡导的一些理念确实也是相互吻合的，所以我们也就此我们也做了一些自己的计算，确实这个说法是非常成立的。
主持人：有什么方式可以帮助企业进行企业文印系统的改造和优化?
钱越：因为在企业来讲，一个企业在文印方面首先它是一个企业必须的，企业对他的客户或者企业在内部做交流沟通的时候，文印这个环节是必不可少需要的，同时文印也在企业里面变成它的一部分企业运作的成本，也有一些公司会去调查说这个文印成本到底占到企业整体的成本是多少，所以不同的公司会有一些不同的答案，但是在整个企业来讲这个还是相当可观的，从这个角度来讲惠普从总体上来说，我们会对企业客户，然后一般我们喜欢用一个三角形来描述这个客户是什么，从这个基数上来讲是更大，不是说谁高，谁低，从数量上来讲最尖上的是企业客户，中间的是SMB(中小企业)，底下是消费者，惠普在每一个领域来说我们针对客户的需求有惠普打印这个角度来说，我们是有一个很明确的策略，或者说我们对这些企业，我们所做的工作的重点是围绕着什么，那么简单来说在企业客户层面上我们是关注企业客户的三个层面，一个层面是说怎么通过文印来改善客户的企业内部的流程，因为很多企业内部流程是跟打印相关的，或者说跟它的内容，文件的内容相关的。
第二，就是在很多企业层面我们会关注说它怎么优化它的打印架构，因为很多企业在过去IT普及的过程中，打印的环境也是逐年积累的，这个过程不见得是优化的，事实上我们去看很多企业是没有优化的，所以通过优化也会大大改善提高企业的运作效率或者降低成本，所以优化打印环境，打印这个架构是在企业客户层面是第二个方面是我们的重点。
第三方面就是怎么在优化架构的基础之上提升到全面文印管理，甚至走到全面的文印外包，就是从管理层面去提升企业对文印体系的管理效率和成本控制。所以基本上会是在企业的客户是围绕这三个层面的。
朝下在中小企业的客户，其实我们会一直都是很关注说，中小企业客户怎么样一方面是非常有效的选择好的产品，然后能够让企业有很强的竞争力，另外一方面是怎么能够去让他的成本有所控制，也是围绕这两个大的主题来。从具体，不管是企业客户，还是中小企业客户最后他在做的时候，基本上如果你要把它归纳起来看，它基本上是两个方面，一个是说你在产品选择层面怎么做，另外一个是当你选择了产品以后，你从管理上怎么做，这是两个层面的问题。
主持人：那么惠普做了一些研究，研究一些企业的文印这样一些应用的现状，得出一些结论，比方说可能A4的打印是最普遍的打印，很少会用到A3的打印，所以惠普提出来一些希望企业级的用户去关注的一个就是说是不是你可以放弃选择一些A3之类的产品，而去选择A4产品。
钱越：针对这个部分来讲，针对企业应用环境做一些调查的时候，我们发现在两个层面都会有改善的空间，一个是在产品选择的层面，一个是从管理层，如果刚才您谈到说A3跟A4这个层面，可以说在产品选择层，产品选择层面，能够节省一百亿的事情来说，我们回过头来看的时候，跟我们以前做的调查非常的吻合，它的切合点，其实今天很多大企业，小企业，在产品选择上其中一个误区，是说当我选择一个数码复合机，或者传统意义上叫做复印机，在产品选择层面的时候有一个传统的误区，当我选择一个数码复合机的时候不自然的想要一个A3幅面，其实在一个企业来讲A3的来讲占的比重是很小的，大概是在10%以下，如果我们从另外一个角度去做调查这些卖纸的公司，他们会说我卖的纸里面大概A3的纸是6%、7%的百分比，说明真正在打印的时候，真正打在A3纸上的，这两个数字也是吻合的。
第三个方面如果你去看的话，你在办公环境里面的知觉和感受，你在很多办公室里面找不到A3的纸，或者某些地方能够找到，但是大部分的地方找不到。所以这里面就变成，我们倡导企业，特别是对一个大企业来讲我们一直都谈到一个均衡部署的概念，均衡部署的理念是说根据企业不同的部门打印的需求来选择设备，就是设备选择层面，当你这个公司里面比如说你有几百人，上千人，你有几十台打印设备的时候你就应该看一看哪些部门是不需要A3的，因为那个应用从市场角度看已经告诉你说只有10%以下的机会你会用到A3，但是从设备选择上来讲A3不管购买成本，使用成本都会远远高于A4幅面的数码复合机的，从这个角度来讲，因为人有一个传统的惯性，认为这样的设备就应该是A3的，但实际上应用上很大部分是不需要的，从这个角度去看这个误区如果从市场的规模来讲，国内的数码复合机的市场规模一年大概在30万左右，30万台左右。
一般来说每年这样的产品大概至少用三到五年，所以如果你去算这里面的客户如果有30%的人，说我从选择A3数码复合机，到选择一个A4数码复合机的时候，这些客户群体在购买产品所节省的费用和未来这个产品在使用过程中所节省的费用，因为A3产品维护费用是挺高的，加在一起的时候几年下来就到了一百亿的规模，其实这个规模是挺惊人的，如果你不去算的话会有这样一个产品选择的误区，特别是在今天这种环境下大家都会很关注成本，这个时候应该把这样的一个产品选择层面的误区拿出来更多的告诉这些企业的客户，不管是大企业，还是中小企业客户当做产品选择的时候其实还有一个因素可以考虑，你要不要多花这些钱为你那10%以下的可能性，或者是说你在企业内部你怎么做一个均衡的部署，又能兼顾到一部分这样的需求，同时大部分情况下你又可以做到一个节省，是做这样一个均衡部署。
那么其实我们也不是倡导说企业你根本不要用打印，不用是最省钱的，但是你从企业内部的沟通也好，对外的沟通也好，跟客户沟通也好，其实那个方面来讲还是相当重要的，因为那是你企业竞争力和效益的一部分，所以不能说用不用来解决问题，而是怎么选择更聪明的去用，来提升你的效率和降低你的成本。
主持人：我们不可能不去打印，像我们互联网的企业也不能完全说没有打印，我们一样办公区里面需要放置很多的打印机，但是怎么样合理使用打印的功能，什么时候需要打，什么时候不需要打，打A4，还是打A3，这给他们提出一个新的课题，以往可能不这么计算帐，但是今天大家可能觉得大家都在提经济危机，今年可能这个帐要算的细一点，我觉得有助于大家接受一些好的一些东西。
钱越：对，在以往你在经济环境好的情况下，企业可能对成本的压力没有那么大，所以不用去想那么多，说我在这样一个均衡的情况下我会节省多少钱，但是今天这个意识，成本意识其实你应该有的，不管是市场好，还是不好，只不过我们今天碰到经济环境不好的情况下，反倒是利用这个机会给更多的人去强化他在成本控制方面的这种观念，然后对他未来做产品的选择，整个打印环境的构建的时候去做一个更好的，未来做一个更好的选择。因为也有人问到，说你们是让客户把以前的机器扔掉吗?不是这个概念，是告诉他们怎么样做均衡部署是最好的，为什么这儿可以节省这么多钱。
主持人：实际上作为打印机的产品，一般用到三到五年的时候也有一个更新的问题，那么它在去更新新的设备的时候应该用一个更合理的思路去考虑一个均衡的部署，这里面就谈到一个蓝海的概念，我们也在看到，实际上传统的复印机厂商他们实际上也越来越IT化，他们产品的设计一开始就是不叫复印机了，叫做数码复合机了，他们也进入IT渠道来销售他们的产品，当然惠普应该也是一个传统的IT厂商，但是OA产品，打印机产品跟OA产品的界限也在变得模糊的时候，我想惠普的渠道也开始向OA渠道渗透，几方面都在融合，我的感觉就是说是不是大家在互相的以对方的一块市场作为自己的蓝海，您怎么看待这个问题?那么他们也希望复印厂商也会想，把复合机不只是希望卖给中大型企业，也希望卖一些中小型企业，他们做一些低端的，价格比较便宜的产品，进入到原来中小型企业客户群里面去，惠普也会有一些高端机型进入到行业应用里面去，双方都在向对方的市场进行侵袭，您觉得谁会赢?谁会率先建立一块蓝海。
钱越：你说的很对的一点就是说过去这些年，确实在打印产品跟方案上面来，以前两个分的很开的阵营开始越来越接近了，一方面是传统的打印机的公司开始走多功能的产品，多功能的产品性能越来越高，从个人应用到部门用的，甚至一个办公室用的，它会朝上走，从单功能化到多功能化，从个人用的到部门级，是这样一个过程，朝上走的过程。同时传统的复印机厂家从模拟到数字的这样一个转变也是过去几年发生的，然后市场拉着他们朝下走，他们也有产品越走越高端的，就是印刷的，另外就是朝下走的，从两个产品的两个原来不太相关的品类在发展的过程中，在中间就开始融合了，这个融合在国内来讲也非常明显，你可以看到在国内数码多功能机上面来说，我记得如果按照IDC的数据的话大概有70%的量都是集中在低端的，大概是在一万块钱以下价位的产品，这两个之间是融合了。
这里面就会碰到你刚才说的问题，是说双方都会把中间点看为是自己的蓝海，其实最终那个选择还是在客户层面，在客户层面其实它目前你看到的结果实际上某种形式也是很大程度代表了客户的一个选择性倾向，就是客户今天他的选择性倾向，是说我觉得我在大部门选择这个价位段要这样一个产品，因为这跟很大程度上，可能跟我们国内的这些客户办公环境相关，一种是说很多中小企业不需要很高端的产品，还有一种是因为很多大企业它的办管环境不是那种完全开放式的办公环境，每一个独立的机器使用的人数跟负荷量都不是很高，所以他也选择相对低端的数码复合机，这两个特点使得我们在国内的数码复合机市场上和国外比我们都是比较偏低端的，国外是比较偏中高端的，对客户来讲变成说一个是在产品价格的购买上他会有一个明显的选一万块钱，五千一万块钱价位段的趋势，另外这个趋势，其实另外某种程度上也代表了客户对这样产品购买和将来维护的整体应用成本的敏感性。
然后从这个角度来看，如果你再细去看这个市场的时候，你会发现，因为在这个市场上会同时存在两种产品和客户选择，一种是A3的数码复合机，一种是A3的数码复合机，在这个地方中间双方结合的地方来看，A4的数码复合机市场的增长速度是非常快的，在08年大概是90%多的增长速度，台数的增长，A3增长速度是慢的，大概有10%几的样子，所以某种程度上又代表了这个客户群体在选择这一个品类产品的时候，或者这个价位段产品的时候，越来越多的客户有这样的一个转变，就是我会选择A4的，因为刚才我们前面说到的原因就是大部分情况下不需要A3的，另外可能是做均衡部署，公司已经有一个A3的机器了，剩下的用A4的，还有办公环境，维护成本等等这些综合因素考虑下来导致你看到从第三方的调查公司，看到两个增速之间有差异，也是代表了很强的市场的一个导向，对于厂家来讲，你刚才说谁会赢呢?谁能更好的符合客户的这种需求的导向，你能看到说这个市场在朝这个方向走，你的产品和服务，你所提供产品的整体应用成本是不是最好满足这个客户群体的需求。这就是这个中间的，最后谁会赢。
主持人：我这里有一张片子，可以请我们的导播放一下，这是关于IDC的一个结论，说A4幅面增长的情况是要超出A3幅面的。
钱越：对的，这应该是基于08年的数据来的，中国市场的数据，确实是这样的，所以这个里面就是体现了说不单是说我们去讲一个理念了，实际上代表说其实在客户层面代表了很大程度上客户已经有了这样一个观念，或者说这种观念的接受度是挺高的，不然你不会看到这个增速会有这么明显的差距。
主持人：我们可以看到20PPM这个打印速度以上的市场和20PPM打印速度以下的市场都呈现出来A4远远超过A3的市场。
钱越：对，在这个里面一般从产品角度来讲，如果是在20PPM以下的产品，基本上从产品设计上来讲都是围绕个人用的，一个人或者是两三个人共享的，20页以上的产品基本上就是针对我们部门级的，可能十个人，二十个人的群体去用，一方面个人级的是一个很明显的趋势，就是说越来越多的个人用户愿意选择多功能的，在上面部门级的可以看到有明显的趋势，就是选择A4的人越来越多，你看到它的增速越来越高就是这个原因。
主持人：那么这里面谈到了其实选择这样的多功能一体机也好，或者数码复合机也好，你也提到了TCO这个概念，复合机厂商也会提TCO的概念，这里面除了产品选择之外，外加了一个管理上面的成本考虑，如何考量这部分可能多功能一体机带来更便捷的使用，有一些附加管理功能的提供，可能会使得公司整体的运用成本是总体来考量的。这块应该怎么去算这个帐?因为作为一个企业的采购者，他们可能会更关心打印机的价格，硒鼓鼓”的价格和纸的价格，较少考虑到其他的影响到公司运营成本的问题。
钱越：对，这里面其实在企业客户做选择的时候，就看他做决策的时候做的多细，一方面可以从产品购买角度来讲，如果我预算说我在五千块钱到一万块钱这个范围内去买这样一个设备，基本上在A4跟A3之间，可以说用同样的价格你如果是买一个A4幅面的数码复合机，性能上会高一档，性能会更高，或者当我要买同样性能的时候，A4就会比A3的便宜，这是在产品购买的时候，变成说当你选择在A3跟A4之间你是选择同价位A4是高性能，选择同性能的时候A4幅面就是低价格，这取决于客户做决策的时候说，我要花这么多钱，还是我就要这样一个性能就够了，这两个里面来说选择A4都是一个好的一个选择，从设备购买层面上来看。然后从整体拥有成本来讲，从产品维护来讲如果对自己A4数码复合机来说，我们如果给客户提供三年的保修，我们本身是有一年的保修的，如果延长三年，延长另外的两年，平均每年大概只有三四百块钱就可以了。但是如果是A3的数码复合机的话按我们了解业界的平均值来看，基本上会比它高两倍、三倍、四倍，取决于不同的品牌，不同的人去做会有一个非常大的差异。所以基本上从整体应用成本算回来的话，你用A4跟A3比也是有很大的一个数字比，你可以从几个角度去算这个帐。甚至最后如果你说我把购买设备的价钱，维护的价钱，耗材的价钱全部都算在一块的时候，你选择用A4的时候你还是不输给以前的A3。就像你买车一样的，你会算买车的成本多少钱，维护的成本多少钱，耗油量是什么，你用A4的数码复合机最后总体是更好的。
主持人：把一个公司运用管理都算进去了，有一些产品可以提供更好管理的功能，可以保密的打印。
钱越：那在A4方面应该至少我觉得某种程度上更强，因为A4的数码复合机，至少拿惠普的产品来讲都是以打印机的引擎为基础的，所以在那个上面因为打印机本身是从IT这个价值出来的，所以从软件上面，网络管理上面，通过网络去控制、监测这些方面的状况，这些方面应该讲都比传统的数码复合机要强一些，因为数码复合机是从模拟转过来的，所以在软件层面一般我们看到总体来讲是A4的这种通过网络的管理性和可控制性，也不能绝对是说是不是有A3的数码复合机也有很强的管理，但是从总体的来讲A4的管理性是会强很多的。另外从产品本身来讲，如果你把一个A3的数码复合机拆开，把一个A4数码复合机拆开的时候，你会发现这两个产品所用到零件的数量是有着数量级的差距，也代表了这样一个产品所需要的维护程度是高和低的，可能大部分的客户相信都用惠普打印机的经验。
主持人：用过打印机的人很少没有人用过惠普的打印机。
钱越：很少有客户关于惠普激光打印机维护的经验，因为很多时候我们在所有客户做调查的时候，最主要的一个原因排在第一位的是这个产品的可靠性，就是它放在那儿的时候，它会不停的工作，但是你需要比较少的关注去维护，至少我现在基本上复印了，以前我们公司的复印机总是处于维修的状态，因为复印机那种需要比较高的关注在维护层面是比打印机这边是明显的完全不同的。所以从这个角度上来讲，从影信的管理成本上来说，打印机或者以打印机为基础的这种A4幅面的数码复合机它的维护，就是影信层面，你花了多少人力的时间去管这个上面也会有差异很多。
主持人：我有一个个人的感受，我觉得实际上数码复合机它强调的那些特性可能是在产品之外的，比如说有指纹识别，有打卡，包括识别你这个人的ID卡，有什么样的打印权限，这都已经到了不是非技术层面，而是一个公司的管理层面，但是我觉得目前中国的中小型企业，企业级用户，甚至包括一些中型企业可能管理水平没有那么到这么高，这么细，所以这样一些理念目前来说我认为是超前于目前市场的现状的，这个可能会是复印机产品，就是数码复合机往下进入到可能更低端市场面临一个很大的问题，就是管理没有跟上你强调先进管理的理念是不是有一些太超前了。
钱越：因为对企业客户来讲我们有三个策略的，一个是说怎么改善他的流程，第二，怎么优化他的结构，第三，怎么做全面的管理。我们做全面文印管理的时候实际上是通过网络的方法，因为这些设备都是连在网络上的，基本上IT的人他可以通过网络知道每一个网络地址上面的人打印量是多少，那个时候它不完全是靠指纹或者是卡，因为基本上你在公司内部你的座位的网址是多少，你的IP地址相对是固定的，所以从那个角度来讲我们是用通过软件的方式去更容易的实现。
主持人：而且成本更低是吧。
钱越：因为你不需要再额外增添很多设备，但是你也可以说我可以把它搞得再复杂一点，在打印机上设定说每个人的密码，你为了安全性按了密码那个东西才出来，你也可以实现，从客户管理的层面来讲那些是很好，但是不代表一个比较大的一个面的一个需求。
主持人：谢谢钱总，还有现在惠普这边除了激光打印机之外，还也一些喷墨打印机，也在试图进入到商用领域，惠普在这方面也是领导型厂商出了很多好的技术，例如像安捷这样的技术也获得IT168颁发的技术卓越奖，那么并没有在商用市场上取得非常大的市场份额，就是您会怎么看待喷墨这个技术和激光这个技术在商用领域未来的一个格局?
钱越：其实如果你从市场来看，今天商用，先不说商用喷墨打印机，就是喷墨打印机，其实在企业内部，特别是中小企业那种，用的那种普及性还是相当的高的，只是你可以从一些数据上可以看得到，这是一。第二，从喷墨技术和激光技术两个来讲，从它的一开始可能也是从市场角度来讲也是略有侧重的，所以会给消费者，不管是企业的，还是中小企业，乃至家庭的，留下一个观念上的认识，喷墨是给家里用的，因为他要打照片，过去很多是把照片跟喷墨连在一起，激光机就是比较商用的，其实激光打印机也有很多人在家里面用。所以这里面是两个不同的技术，然后给不同的市场和不同的人留下了一些不同的固有的观念。但是如果你说从刚才我们一开始说，当你做产品选择的时候，你要控制成本，提高竞争力，你是从产品选择和管理两个层面去做的，从产品选择层面来讲对于不同的客户他的产品，他需求诉求的时候，对商业客户有些情况下，对选择一个商用喷墨也是一个非常好的选择。因为商用喷墨有很多的优点，它的打印成本也是比较低的，而且也有彩色的，有很多本身的优点，所以这是看你的产品的应用的一个诉求。然后基本上它是在激光跟喷墨两个中间的商用喷墨.
主持人：还是根据应用不一样。
钱越：一是应用不一样，另外是传统的观念造成的，所以我们看到很多中小企业买彩色激光打印机的时候，其实它是用于打印产品宣传材料，就是我的公司有很多不同的产品，但是我不能大批量的印刷产品的宣传材料，所以我用彩色激光打印机打在铜版纸上，他的公司可能不大，但是给客户的印象是说因为我看到的东西是最专业的。因为咱们国家的人都是通过文字来评判你这个人的好坏，对企业来讲也是一样，当你去投标也好，给一个建议书也好，你这个效果是什么样的你也会来判断.
主持人：一个是产品的考虑，一个是管理的考虑，不仅仅是产品，涉及到整个IT系统的优化，这一块惠普能够为客户提供哪些帮助呢?可能不只是一个产品了，不只是说卖一台机器。
钱越：我们从比较小的客户说到比较大的客户了，因为比较小的客户因为公司内部相对简单，可能几十个人，我要兼顾公司产品，比如说刚才说的我要在A3跟A4之间做一个平衡，我会在单功能和多功能之间做一个选择，我需要有些产品是多功能的，但是我不需要所有的产品都是多功能的。
主持人：选择A3和A4方面惠普提了哪些具体的建议，在相同的性能下面。
钱越：我们选择一款数码复合机的时候，你一定要用A3吗?你自己要问自己，因为在这两个产品是说我要是同样性能的时候，我买A4复合机价钱不一样，或者同样的价钱，A4数码复合机的性能更好，这个时候你会有所得会有所失，咱们传统的话都叫舍得，你要有一个舍，你舍的是什么呢?舍的是说在这个机器上会不会有比较高的可能性用到A3，或者放弃掉这百分制几的可能性或者说我的性能更好，或者说省了很多钱，这是在这两者之间。
主持人：如果我们在20PPM到30PPM，如果选择A3多功能的复合机差不多一万块钱。
钱越：差不多，就在你们IT168上面你去搜一下所有数码复合机在20页性能段的话，基本上你能在市面上，你们网上搜到的价格我印象中都是在八千、九千，八千、七千，八千这个点上下，因为你们那个也是统计出来的，应该准确性也是很高的，也不排除有一些人算一些恶意的低价，基本上在八千块钱的价位段，如果你选择一个数码复合机，A4的，25页、27页的，产品价格会在五千多，到六千多，这两个之间你会看到产品购买差价就会差了在两三千块钱这个范围了，其实也蛮多的，如果你从后期维护成本，这个产品的我们本身就带了一年的保修，如果你再延长两年应该在六七百块钱这个范围，差不多是每年三百块钱这样的。
主持人：惠普首先是给用户提供一些针对他的应用，我们建议给他自己做一些分析，如果不是非常需要A3幅面的打印，那么其实可以选择更好的A4产品，同时你在同样的性能方面也可以有一个好的价格，同样价格上面我们可以获得更好的性能。
钱越：是这样一个概念。
主持人：可能不只是产品，我觉得惠普提的倡议实际上是要建议这些企业的采购者们要从整个企业文印系统优化上去考虑问题，在这方面惠普还有其他什么建议吗?
钱越：其实我们对这种客户来讲，特别是到了大的企业客户的时候，我们在惠普都是有一个体系去服务这些客户，所以我们的技术人员其中包括像服务顾问，他们可以走到企业内部去看今天你是怎么样布局你现有的这些产品，然后根据每个不同部门的应用他们打印量，他们的打印需求是黑白的，还是彩色的，单功能的需求，还是多功能的需求，A3还是A4的需求，根据这些多维因素去提供一个方案是说你怎么样做是最优化的，其中包括企业说如果选择一台设备的时候是成本最低的，但是效率上来讲可能是最差的，企业会选择说希望多少个人共享一台设备，有些企业20个人，有些企业30个人，基本上把这些因素加在一起的时候，我们就能够帮助企业客户提一个整体的优化方案。根据我们给客户已经做过的这些方案来看，因为很多客户，绝大部分我们做过的客户都因为有他布局不合理的因素，很多老设备维护成本，成本很高的因素，等等这些东西加在一起，当我们做完优化，重新布局，然后甚至有些很多设备都是更新了，买了新的设备，最后客户算下来整体的使用成本或者你说叫做整体应用成本的时候，基本上都能节省20%，保守的说20%到30%的节省都会产生。所以你就知道说今天在这个管理层面相当多的企业还没有进去把这个部分不必要的成本把它挤掉，代表很多地方可以优化的。
主持人：所以在这里我们也想今天能够看到我们这个访谈节目的一些企业负责打印机采购和部署的这些技术人员们，管理人员们能够考虑一些这样的问题，就是一个企业文印的系统，现在的一个现状应用和成本是什么样的，可能做什么样的优化，在今天这个时代我们怎么样降低一些成本，同时不影响企业运营的一些效率。
钱越：对的，所以基本上如果你说总结一下我们所说的这些基本上有一些最主要的一些关键词，在你企业做这个整个文印环境的时候，第一，你可能会考虑到，因为你用是为了效率，为了你的竞争力，所以这是你要考虑的效率，然后同时你也需要考虑你的成本，对于客户来讲永远是在效率跟成本之间做一个平衡的，所以我们均衡部署第一个理念的含义里面，效率跟成本之间的一个平衡，第二，就是提到说当你要做这个的时候，你会看在产品的选择层面怎么做的更好，你就需要做一些比较细的工作，是看不同的部门它的需求是什么，是A3还是A4，是黑白还是彩色，另外一个从管理的层面，我怎么去管，我是用科学的方法，用网络的手段去管理呢，还是用相对比较简单的方法我把每天你到我这里来领纸，来控制打印量，有的企业会这样做的，就是把所有的纸都控制起来，谁要用到秘书那儿领纸，所以从管理层面和设备选择层面你具体想去做的时候，两个指导你去做的思路，去把打印环境，一方面变成你的公司内部一个非常给员工制造一个很好的环境，让企业有竞争力，内部的沟通效率，对外的竞争力都做到很好，同时在成本控制上也有一个科学的方法去把它管理的更好，基本上可以总结我们今天的谈话。
主持人：那就这样，谢谢钱总今天到我们的现场，谢谢，希望每一个企业管理员都能好好考虑一下自己的文印系统是不是有进一步优化的空间。
钱越：对，所以我们的观点有哪些不对，有什么赞同的也可以给我们一些反馈，我们看看怎么更好的回答客户具体碰到的一些问题。
主持人：好的，我觉得可能需要钱总帮助我们企业管理员们学会算帐。
钱越：我们很乐意做这个，谢谢大家，
主持人：好，谢谢钱总。
