IT168:大家都知道中小型照相馆在全国的数量很多，像你说的二三线城市也很分散，像你们用怎样的销售模式去推广，去满足客户的要求，有的地方不止二三线城市，小城镇也很远，你们怎么做到服务客户的优势的？

　　爱普生：稍微解释一下历史吧，我们之前没有做过这种很分散的，但是有特定客户的市场。原先我们也做很分散，但客户不是特别的特定，中国所有家庭都是我们的客户，卖学习型的打印机。那个模式是通过大分销来做的，经过不同代理商进行分销。这款产品我们的客户很定向，虽然很分散，但是很定向。我们花了过去两年，实际上大概整整一年在寻找合适的合作伙伴在全国，经过不停的接触，然后谈合作，磨合，我们管这个叫“谈恋爱”，现在全国有这么一个二十几家比较核心很好一个代理商团队，张总是我们团队的领军人物，他在重庆的，他是我们的代理商，同样也是我们这个项目的咨询顾问，因为他在这个行业做了很长时间。有了这个团队，我们主要销售模式直接走到离客户最近的地方，但是镇比较困难，因为中国差不多有3万多个镇，每个镇去跑太困难了。所以我们基本上走到县城这一级，我们的代理商，我们同事一起开着车，或者坐着火车跑到县城找一个地方，一个宾馆或者一个小饭店，机器展示出来，当地把这些照相馆的客户请过来，办一场会少的话十几个客户，多的话几十个，一个县城一个县城跑，县周边有十几个镇，以县为单位进行产品推广。也差不多一年多下来，大概三分之一，重庆多，重庆基本全覆盖了。全国来讲我们做了一年只推广了三分之一的县，有两千多个县，接近三千个县。

　　接着，爱普生公司为大家介绍一位传奇人物，他今年60岁了，从事销售行业30多年，影像行业各大品牌他都有做，非常了解客户的痛苦与期待，我听说这位风云人物产品销售周边的中小型的照相馆老板他都认识，现在请张总谈一下和爱普生合作的经历。

　　张总：整个行业从爱普生这款机器当时进入中国市场以后，他跟我们合作以后，我们提出，为什么当时定位要定在照相馆行业？实际上原来到处都是照相馆，爱普生这款机器出来，他们没有想到这类机器的应用能够抓住后面的部分，就是以快照行业为主体。但实际上这款机器不但是快照，快照是第一步，是解决当地交通不方便，关键这个机器，我们正式推出社会以后，要使它成为一个小的车间工具，成为一个小的，每个照相馆都能拥有自己一条龙生产的小车间。

　　所以我们现在出去开会，县一级、地区一级有可能的。在镇、县城、地区这些照相馆老板保守得不得了，相当保守的。所以这个部分发展起来，对我们这款机器的销售量不知道增加了多少倍。另外，这款机器对于影像行业发展也是个推动，对我们照相行业的帮助。五千块钱起码一个小照相馆开起来了，而且自己能够登记快照一直到一条龙服务。所以呢，整个我们把这个机器也当为一个多用的功能较多工具，让小相馆用五千块钱在当地乡镇就能够自己生产上一定档次的产品。

　　IT168:我在你们的讲座中听到，如果打印机出现故障会提供一个换新服务，为什么会采取这种成本较高的维护方式呢？

　　张总：我来介绍一下，我们设计这个模式，其实原先也评估过，第一版本不是考虑去做交换的服务，而是去建立像我们日常维修站一样的，送客户送到维修站那里修这样的方式。但是我们评估下面考虑两点，一个我们这些客户他们是经营型的客户，这个机器每天停一天损失一天的钱，尽可能降低当机时间，哪怕最远的镇到我们代理商的地级城市，一天也可以来回。不像一般的修理至少两天。