【IT168 专访】自从进入数码时代以后，以往热闹的照相馆从门庭若市逐渐被冷落，甚至可以说已经被淡忘。虽然说，数码相机和大容量储存设备的发展，让消费者对冲印相片失去了兴趣，但是从另一个角度来看，数码冲印过高的成本，也是造成消费者逐渐冷落数码相片冲印的一个方面。
爱普生公司经过长期的调查、分析发现，虽然生活照片冲印量锐减，但是证件照、写真照、婚纱照、纪念照等专业高精度数码照片的冲印量却成倍增长，但是售价高到几十万的数码照片冲印设备，却令中国众多二三线城市小型照相馆只能望“机”兴叹。
如何才能让更多小型照相馆，能以极低的成本快速制作精美的数码照片，这是爱普生思考的问题，经过在四川省近一年时间的调研和新产品试点。爱普生公司为高印量经营型行业推出了数码照片输出解决方案----EC-01喷墨打印机，这款照片打印机除了具备极高的照片打印精度之外，更贴心的为照相馆用户设计了免维护的墨包设计，并且在传统的打印头上，又增加了防止打印头堵塞的挡板，让用户可以时刻获得高精度的照片。
爱普生EC-01专用墨包，可以打印ISO国际标准样张8000页，极大的降低了照片打印的成本，也省去了用户频繁购买墨盒带来的使用成本和时间成本。而墨机一体化的设计，也简化了打印机的机械结构，减少了打印机故障的发生，时刻让打印机都处于巅峰状态，为用户提高最高质量的服务。
除此之外，这款产品采用独特的设计理念和行业针对性，在销售上也采用了创新的商业模式，与以往用户需要购买打印机和墨盒的消费方式不同，用户仅需要支付一个大容量墨包，即可免费使用EC-01喷墨打印机，并且用户在遇到打印机故障时，不但可以通过专用400客服热线获得远程技术支持，并最高享受爱普生故障机更换服务，用户无需任何等待，即可解决全部难题。不论是边远地区的小型照相馆还是业务繁忙的冲印店，都可以在最短的时间恢复运营。
IT168:爱普生一直关注影像市场，为什么你们会考虑把目标定为中小型照相馆？除了这些中小型照相馆，比如说一些企业型的单位做一些快照便民的一些方向。我指的这些可能会有这方面的需求。
爱普生：我们这个项目已经有做了两年多了，然后其实也研究了很多的，包括你说的非照相馆行业，我们也综合看过。因为最后我们评估下来，这个行业确实市场比较大，另外客户的烦恼比较集中。他们的照相馆很分散，我们一般现在能够接触到的城市级别还是蛮高的，都是到地市一级。我们主要发现这些客户在乡镇和县城，实际上真正的中国市场是非常多的小城市，甚至很多镇，东头到西头500米，有很多这样的小城市。这些照相馆的老板在这些地方做经营，他们面临很多的问题。
有县城的业务已经赚钱了，但是产品方面、使用方面、售后服务方面的痛苦。另一块还需要希望有人能够教会他们做更多的生意，让他们的生意更大提升。最后评估下来这个市场的客户有这方面的需求比较强烈，所以我们优先对这个行业进行开发。您说的其他领域，其实我们公司别的部门也在不断研究，甚至到了医疗影像，比如说你去医院，彩色的B超，也会出来一份报告，其实也可以有我们对应的产品去打印，那个同时在做，这个我们已经做了一段时间了。
IT168:刚才提到EC-01有很多种对输出方式，像台历啊。给中小照相馆提供了新的营销的一个模式，那种配套的东西，爱普生是不是能提供给他打印的，原来那种台历打印纸或者模板，是不是提供给他们成为销售的一种附件之类的？
爱普生：这个市场我们非常有这种意识要去整合很多的材料这种东西，给客户一个完整的解决方案，不光是打印机。因为我们是一家打印机厂商，很多具体的材料选择我们会参与，但是那种很具体经营方面的东西，比如说一些项目，一些特殊的介质啊，一些特殊的材料，我们在代理商这个层面进行整合。代理商也是我们的团队，引导这个大的团队不断研究客户怎么样一个方案适合。材料是代理商准备进行销售的，我们的生意主要是打印机这块。因为别的材料我们没有生产。
IT168:这款产品是不是主要定位于乡镇和二三线城市，上海也有一些中小型照相馆，你们更核心目标定位大概是一个怎么样的？
爱普生：主要离开中心城市稍微远一点的中小城市。
IT168:主要推二三线城市的目标群？
爱普生：对。
IT168:大家都知道中小型照相馆在全国的数量很多，像你说的二三线城市也很分散，像你们用怎样的销售模式去推广，去满足客户的要求，有的地方不止二三线城市，小城镇也很远，你们怎么做到服务客户的优势的？
爱普生：稍微解释一下历史吧，我们之前没有做过这种很分散的，但是有特定客户的市场。原先我们也做很分散，但客户不是特别的特定，中国所有家庭都是我们的客户，卖学习型的打印机。那个模式是通过大分销来做的，经过不同代理商进行分销。这款产品我们的客户很定向，虽然很分散，但是很定向。我们花了过去两年，实际上大概整整一年在寻找合适的合作伙伴在全国，经过不停的接触，然后谈合作，磨合，我们管这个叫“谈恋爱”，现在全国有这么一个二十几家比较核心很好一个代理商团队，张总是我们团队的领军人物，他在重庆的，他是我们的代理商，同样也是我们这个项目的咨询顾问，因为他在这个行业做了很长时间。有了这个团队，我们主要销售模式直接走到离客户最近的地方，但是镇比较困难，因为中国差不多有3万多个镇，每个镇去跑太困难了。所以我们基本上走到县城这一级，我们的代理商，我们同事一起开着车，或者坐着火车跑到县城找一个地方，一个宾馆或者一个小饭店，机器展示出来，当地把这些照相馆的客户请过来，办一场会少的话十几个客户，多的话几十个，一个县城一个县城跑，县周边有十几个镇，以县为单位进行产品推广。也差不多一年多下来，大概三分之一，重庆多，重庆基本全覆盖了。全国来讲我们做了一年只推广了三分之一的县，有两千多个县，接近三千个县。
接着，爱普生公司为大家介绍一位传奇人物，他今年60岁了，从事销售行业30多年，影像行业各大品牌他都有做，非常了解客户的痛苦与期待，我听说这位风云人物产品销售周边的中小型的照相馆老板他都认识，现在请张总谈一下和爱普生合作的经历。
张总：整个行业从爱普生这款机器当时进入中国市场以后，他跟我们合作以后，我们提出，为什么当时定位要定在照相馆行业？实际上原来到处都是照相馆，爱普生这款机器出来，他们没有想到这类机器的应用能够抓住后面的部分，就是以快照行业为主体。但实际上这款机器不但是快照，快照是第一步，是解决当地交通不方便，关键这个机器，我们正式推出社会以后，要使它成为一个小的车间工具，成为一个小的，每个照相馆都能拥有自己一条龙生产的小车间。
所以我们现在出去开会，县一级、地区一级有可能的。在镇、县城、地区这些照相馆老板保守得不得了，相当保守的。所以这个部分发展起来，对我们这款机器的销售量不知道增加了多少倍。另外，这款机器对于影像行业发展也是个推动，对我们照相行业的帮助。五千块钱起码一个小照相馆开起来了，而且自己能够登记快照一直到一条龙服务。所以呢，整个我们把这个机器也当为一个多用的功能较多工具，让小相馆用五千块钱在当地乡镇就能够自己生产上一定档次的产品。
IT168:我在你们的讲座中听到，如果打印机出现故障会提供一个换新服务，为什么会采取这种成本较高的维护方式呢？
张总：我来介绍一下，我们设计这个模式，其实原先也评估过，第一版本不是考虑去做交换的服务，而是去建立像我们日常维修站一样的，送客户送到维修站那里修这样的方式。但是我们评估下面考虑两点，一个我们这些客户他们是经营型的客户，这个机器每天停一天损失一天的钱，尽可能降低当机时间，哪怕最远的镇到我们代理商的地级城市，一天也可以来回。不像一般的修理至少两天。
IT168:我想问一下，之前说可以给一些镇带来很高的利润，能估计一下大概这个利润有多少的增长？另外您曾经介绍过，这个是一体设计的，不需要你换任何的墨盒，这样可以解决墨盒堵塞的问题出现。一台机器墨毕竟是有限的，如果墨全部用完之后怎么办？直接报废送修，还是用其他的办法重新加墨？
张总：第一个问题是利润，大家可能对照相馆不是特别了解。照相馆是这样的，我们看到照相馆基本上，它的生意有两大块，一块证件照这一类的快照，这类叫快速业务，人家本身比较着急。另外一个给小孩拍个照片的这类快照业务。快照业务在过去实际占比是低的，十年前更高的比例是慢照，一般性的冲洗，一般冲50张一冲，100张一冲，这几年发展下来，快照的比例越来越高，一般常规冲洗量越来越低。现在常规照相馆，一个很标准的小型照相馆，一个月的快照业务占到利润本身的50%～60%，甚至会高到70%，差不多毛利有三四千块钱毛利是靠快照。
第二个问题是墨用尽，这个机器装的墨包的容量非常大，可以达几千张照片，最后客户打得有多有少。我们的概念是这样的，客户买的是一个整体拥有成本，整体买来差不多三千元左右，可以打好几千张照片，基本上概念是买墨包，这个机器让他们免费用的，他买的是里面墨水的使用，当墨水用尽之后，把这个机器拿到我们代理商那里去之后，再买一大包墨水过来。
IT168:一旦我们供墨被兼容墨攻破了，他们可以自己注墨了，这个损失你们怎么评估？
爱普生：这个问题问的水平相当高，我们这个评估过，所谓兼容墨的问题。首先我们现在提供的打印成本不是说很低很低吧，一个很接近于客户能够承受的成本，在这个效果品质方面达到一个非常好的平衡，这个是经济杠杆。另外一个从技术角度来讲，因为他要灌墨，肯定他要等这个机器墨用尽了。基本上我们机器装的墨水的量大到什么程度，基本上造的硬件一次性不调整的寿命去设计的。如果墨用尽再去灌墨，出来的效果会下降，因为硬件不可能几万张几万张。
实际上我们用尽之后，这个机器需要做大量零件更换才可以保证品质，打一些文稿也可以打，要保证照片品质级别的话，很多零件需要换。客户灌兼容墨水这个时候已经没有意义了，灌进去之后出来没有效果。
