【IT168 办公视点】办公市场中，产品在销售过程中所进行的渠道划分是多种多样的，而且在不同的时期，面对不同的经济大环境，各大厂商对自己的渠道也会提出不同的要求和应对策略。三星作为办公设备厂商中的一个重量级角色，把持着激光打印机和一体机的很大一部分市场份额，在2009年的经济大环境下，他们将对自己的渠道政策作出什么样的调整呢?在2009年3月17日，我们与三星(中国)投资有限公司OA事业部总监方向先生和OA事业部市场总监李巍先生进行了深入的交流，为我们解答了关于三星2009年市场战略的诸多问题。

　　记者：关于三星2009年在渠道运作上的变化，主要体现在哪里?具体来讲是是面对哪些市场的变化，面向哪一类型的渠道?

　　方向：2009年，我们在渠道运作上要逐步实施精细化渠道管理，就是要让终端经销商认知三星的产品，让他们能够更加广泛的把我们的产品推广到消费者手中去。终端经销商，也就是FT(Final Tier)的意思是，他们把产品直接销售给最终用户。在09年，我们更加看重面向最终用户的经销商，会给他们投入更大的精力。我们会在3-5级城市的市场中，无论从资源投放、销售管理还是产品支援，都朝这个方向倾斜。

　　李巍：在我们想3-5级渠道拓展的时候，很多厂商已经付诸行动了，这说明3-5级市场已经收到了众多厂商的重点关注，为什么呢?因为对于厂商而言，这个市场是最安全的。在今年经济大环境不景气的情况下，3-5级市场的开发与巩固无疑强化了抵抗风险的能力;从而平衡一二级城市受到的影响和波动的冲击。所以一些竞争对手的渠道扩展工作已经在展开。因此在经济危机下，为了保持比较稳定的增长，发展3-5级市场的经销商群体，符合这个时期的经济形势和我们的增长需求。

　　记者：店面经销和行业采购是OA类渠道的两个重要组成部分，今年的重点是放在接触客户的这一类终端经销商渠道，那三星在整体上会把更多精力放在哪里类渠道上面?

　　方向：我们对两个渠道都不能偏废，这主要是和三星的业务具体发展密不可分的。第一，三星品牌本身是偏重消费类的，所以我们的零售店面渠道很多，因为08年我们是投入了大量资源为我们的店面渠道做发展;二，打印机属于OA类产品，用户群基本上都是商业用户，所以我们在B2B层面上也在不断的投入人力、物力，因此这些跟中小客户、大型行业客户接触的渠道我们都非常看重，整体上来看，我们都会着力去做，不会有偏废的情况出现。