【IT168 办公视点】当今激光打印机市场已经是仅次于电脑硬件的第二大市场，据CCID的统计数字显示，进入2006年以来，中国的激打产品用户需求呈现出前所未有的旺盛局面，而在需要激打产品的消费群体中，中小企业用户则占据高达75%的份额。这一部分群体可移动资金有限，而他们又需要跟上社会步伐，因此在办公设备中，他们总希望添置一些高品质低价格的产品，在挑选打印机时，他们都会把目光集中在低端激光打印机。

   

IT168月度激光打印机四强品牌

    试想一下，当全国75%的中小企业目光集中于低端激的市场，这个市场是多么的金光耀眼。每个打印厂商都想在这个市场淘金，作为激光打印机的老大惠普首当其冲攻占了相当大的一部分市场份额，爱普生、三星、佳能等厂商也无一例外地采取了相应的策略方针去迅速占领低端打印机市场。正所谓八仙过海，各显神通，以下就让我们来看看四大打印机厂商如何各显神威火拼低端激打市场。

    一、惠普：细分市场和产品差别化

    火拼产品：惠普1020  最低价格：1340元

惠普1020

    如今，我们看到了惠普低端打印机1020以销售额月月上升，关注度季季提高的业绩傲视市场，种种事实证明了惠普已经又坐稳低稳激光打印机市场的老大位置，这完全归功于惠普英明的市场策略。想当初，联想、三星等企业首先在低端市场对惠普发动攻击，低端市场的主流价格从原来的2500元降低到1100元以内。虽然惠普也竭力降价，但是降价幅度与速度远远不及联想等进攻型品牌大和迅速。如何在固守高端的同时迅速霸占低端市场。以惠普的领导品牌地位，如果只是单纯把现有机型降价，最多只能把大家都带入价格战的泥沼之中，这样的恶性竞争不仅带不来利润，也会对惠普的品牌形象造成伤害。惠普没有简单的降价，也没有采取变相降价的促销大战，而是有组织有计划地执行自己的产品策略，以更丰富的产品线发动新一轮的低端争霸战，重新夺回领导市场的主动权。惠普一连串地向市场推出了低端产品惠普1010、1018、1020，它们共同的特点价格便宜，打印速度中等，质量和效果一流，文字黑白打印出色，支持多种打印介质，性能不错，企业版享受3年的有限保修，对那些对质量和稳定性要求较高的中小型单位非常适合。

    推出一系列低端激光打印机稳住市场后，惠普定出了另一套产品策略，首先把市场粗分为三部分：大企业客户及政府机构、中小企业客户、普通消费者，其中后两者都是低端产品的消费群。在高端方面，进入者本来就很少，销售方式也一般是招标，惠普不用担心自己的地位。在低端市场上需要赢取的客户是中小企业。要让他们买账首先就要细分他们对激光打印机的功能诉求、认知途径、购买习惯和服务需求，然后相应地确定产品设计、推广方式和服务内容。惠普总结出，中小企业一般对打印机的输出速度等技术指标要求不高，但这些企业一旦找到明确的赢利方向，业务发展得也很快。

    另一方面，这些中小企业没有专门的IT服务部门和专业人员，所以对IT工具的要求起简单越好。另外，对这些购买者来说，品牌的知名度和价格是最主要的导向力量。得到以上种种信息之后，惠普加大了零售销售方式的力度，它要求市场部门必须更加及时准确地拿到各型号的销售数据和售后客户满意度的指标，以便及时改进产品和调　惠普还进行了机构调整，成立了负责零售的部门，在这个部门之下有市场调查、宣传、渠道管理、培训等多个业务部。另外，针对一般中小企业用户的特点，惠普设计了新的广告策略，在广告中不再强调技术细节，而是通过品牌形象广告发起心理攻势，投放媒体也随之改变，从原来只做IT专业媒体变为以大众化报刊杂志为主，并更着重覆盖电子市场内和附近街道。为了帮这些非IT专业购买者买得明白，用得自在，惠普的零售渠道管理部每天通过网上课堂对各二级代理商和零售商进行培训，并派出了100多名经过培训的专职促销员在各专营点指导顾客在多个型号中选出自己最适合的产品并手把手教他们如何使用。