【IT168 办公视点】当今激光打印机市场已经是仅次于电脑硬件的第二大市场，据CCID的统计数字显示，进入2006年以来，中国的激打产品用户需求呈现出前所未有的旺盛局面，而在需要激打产品的消费群体中，中小企业用户则占据高达75%的份额。这一部分群体可移动资金有限，而他们又需要跟上社会步伐，因此在办公设备中，他们总希望添置一些高品质低价格的产品，在挑选打印机时，他们都会把目光集中在低端激光打印机。

   

IT168月度激光打印机四强品牌

    试想一下，当全国75%的中小企业目光集中于低端激的市场，这个市场是多么的金光耀眼。每个打印厂商都想在这个市场淘金，作为激光打印机的老大惠普首当其冲攻占了相当大的一部分市场份额，爱普生、三星、佳能等厂商也无一例外地采取了相应的策略方针去迅速占领低端打印机市场。正所谓八仙过海，各显神通，以下就让我们来看看四大打印机厂商如何各显神威火拼低端激打市场。

    一、惠普：细分市场和产品差别化

    火拼产品：惠普1020  最低价格：1340元

惠普1020

    如今，我们看到了惠普低端打印机1020以销售额月月上升，关注度季季提高的业绩傲视市场，种种事实证明了惠普已经又坐稳低稳激光打印机市场的老大位置，这完全归功于惠普英明的市场策略。想当初，联想、三星等企业首先在低端市场对惠普发动攻击，低端市场的主流价格从原来的2500元降低到1100元以内。虽然惠普也竭力降价，但是降价幅度与速度远远不及联想等进攻型品牌大和迅速。如何在固守高端的同时迅速霸占低端市场。以惠普的领导品牌地位，如果只是单纯把现有机型降价，最多只能把大家都带入价格战的泥沼之中，这样的恶性竞争不仅带不来利润，也会对惠普的品牌形象造成伤害。惠普没有简单的降价，也没有采取变相降价的促销大战，而是有组织有计划地执行自己的产品策略，以更丰富的产品线发动新一轮的低端争霸战，重新夺回领导市场的主动权。惠普一连串地向市场推出了低端产品惠普1010、1018、1020，它们共同的特点价格便宜，打印速度中等，质量和效果一流，文字黑白打印出色，支持多种打印介质，性能不错，企业版享受3年的有限保修，对那些对质量和稳定性要求较高的中小型单位非常适合。

    推出一系列低端激光打印机稳住市场后，惠普定出了另一套产品策略，首先把市场粗分为三部分：大企业客户及政府机构、中小企业客户、普通消费者，其中后两者都是低端产品的消费群。在高端方面，进入者本来就很少，销售方式也一般是招标，惠普不用担心自己的地位。在低端市场上需要赢取的客户是中小企业。要让他们买账首先就要细分他们对激光打印机的功能诉求、认知途径、购买习惯和服务需求，然后相应地确定产品设计、推广方式和服务内容。惠普总结出，中小企业一般对打印机的输出速度等技术指标要求不高，但这些企业一旦找到明确的赢利方向，业务发展得也很快。

    另一方面，这些中小企业没有专门的IT服务部门和专业人员，所以对IT工具的要求起简单越好。另外，对这些购买者来说，品牌的知名度和价格是最主要的导向力量。得到以上种种信息之后，惠普加大了零售销售方式的力度，它要求市场部门必须更加及时准确地拿到各型号的销售数据和售后客户满意度的指标，以便及时改进产品和调　惠普还进行了机构调整，成立了负责零售的部门，在这个部门之下有市场调查、宣传、渠道管理、培训等多个业务部。另外，针对一般中小企业用户的特点，惠普设计了新的广告策略，在广告中不再强调技术细节，而是通过品牌形象广告发起心理攻势，投放媒体也随之改变，从原来只做IT专业媒体变为以大众化报刊杂志为主，并更着重覆盖电子市场内和附近街道。为了帮这些非IT专业购买者买得明白，用得自在，惠普的零售渠道管理部每天通过网上课堂对各二级代理商和零售商进行培训，并派出了100多名经过培训的专职促销员在各专营点指导顾客在多个型号中选出自己最适合的产品并手把手教他们如何使用。

    二、爱普生：价格跟随战役

    火拼产品：爱普生6200L  最低价格：1250元

爱普生6200L

    激打是惠普的天下，有谁不知道，在几年前，激打就是惠普的代名词，要与惠普争地盘的确不是件容易的事情。幸好，爱普生在与佳能几年的较量中已经变得越来越成熟，如今它再次使用当年抢夺佳能喷墨打印地盘的手法——价格跟随战役抢夺低端激打市场。从种种迹象表明，爱普生对低端激光打印市场势在必夺。从爱普生推出了6200L，价格跟随战就开始，这是爱普生夺取低端激光市场的关键性策略。以往，爱普生的定价策略基本上是所有的产品都比佳能、惠普贵10%或者20%，如今要想稳占市场份额，要想把消费者的目光都吸引过来，唯一的方法就是产品定价比惠普与佳能都要低。

    说到做到，爱普生在推出一系列的低端激光打印机，在价格的定位上要不采取了与佳能差不多的价位，要不价格低于惠普、佳能，甚至把一些性能比佳能稍高的同档产品定为相同价格。因此，当惠普1020报价为1500元，佳爱普生6200L报价已经是1250元。爱普生坚持在价格上永远要比惠普、佳能多往后退半步，这样才有机会赢得市场。当然，爱普生打这样的价格跟随战役具有相当大的杀伤力，幸运的是爱普生在喷墨打印机上已经建立了稳固的品牌基础，并在中高端喷墨打印机和大幅面喷墨打印机上积蓄了相当的力量，这是它尽全力进攻低端激打市场的坚实后盾。另外，现在低端激光打印机产品的更新速度越来越快，厂商必须像卖新鲜水果一样卖掉它们，如果稍微迟疑，就会造成库存积压，吃亏的最终是自己，价格不比别人卖得低一些，哪能吸引消费者。功夫不负有心人，尽管爱普生在低端激光打印市场做得非常辛苦，但最近一段时间爱普生低端激打产品的销售量已经上升，十分可喜。

 

    三、三星：以SOHO与中小型企业为切入点

    火拼产品：三星1610  最低价格：1020元

三星1610

    在别人看来，相比惠普、佳能与爱普生，三星的光芒似乎逊色得多，其实不然，作为全球IT产业主流厂商，三星有着无可比拟的平台优势，而三星对市场趋势的准确预判和强大适应能力更是为人们所津津乐道，是公认的业界潮流引导者。作为拥有激光打印核心技术的少数厂商之一，基于对中小企业信息化建设和SOHO商务热潮的旺盛需求的把握，三星无论是在核心技术的研发、推广，还是在产品的外观设计上都在不断推出契合中小企业和SOHO一族的特殊需求产品，因此可以说三星是最适合生产低端激光打印机，它最有资格去争得低端激光打印机市场。因为对SOHO与中小企业有着比其它厂商更深刻的认知，因此三星选择以SOHO与中小企业作为拼杀低端激光打印市场的切入点。

    在策略层面，SOHO与中小型企业应用是三星低端激光打印机的主攻方向，虽然在整个打印机产品领域，三星扮演的是一个后来者的角色，但三星拥有自己的核心技术与先进的产品理念，作为一家跨国企业，三星一直致力于IT产品的研究和推广，产品涵盖半导体、显示器、手机、笔记本和OA产品等多个领域，并引领了一次次的技术潮流。可以说，三星拥有着无可比拟的广阔的资源平台。同时，正是这样一种平台，为三星倾力打造SOHO商务创造了得天独厚的在产品研发推广和渠道构架等方面的资源条件。而另一方面，三星加大了对低端激光打印产品的市场推广，每进入一个市场均以大量的市场推广费用投入作为铺垫，因此三星低端产品的推广效果也比较好。有人说三星这种产品策略纯粹是一种“烧钱”行为，然而笔者却认为三星有钱可烧，正是证明三星实力强大，也正因为三星大力“烧钱”，三星1610在市场上才取得热销的好成绩。在进入低端激光打印机市场时，三星不但投入了大量广告，也在销售促进上进行大量投入。在产品价格定位本就偏低的情况下，又进行了耗材的买赠活动。总之，一切都为了火拼低端激光打印市场。

    四、佳能：我要下乡

    火拼产品：佳能2900  最低价格：1090元

佳能2900

    佳能是一个根基扎实、沉稳而有自信的品牌。无论市场如何硝烟滚滚，佳能都能以平和自若的态度对待，它会在最适当的时候进入低端市场，而又在最适当的时候引身而退。对于日益膨胀的低端激光打印市场，佳能虽然并没有像其它品牌“狼吞虎咽”，但是眼看他人拿着自己的技术大打低端牌，现在不动更待何时。份额可以不多，但绝不能没有。作为拥有非常先进的激光打印技术，发明了第一台激光打印机的佳能抢占低端激打市场策略在秋季“打动生活”全国大型巡展活动神不知鬼不觉地实施。也许是十.一黄金周重合的原因，大家都没有发现佳能此次秋季巡展与以往有何不同，大家都认为这只是一种普通的巡展罢了。又有谁知道，佳能此次巡展活动却是精心策划进攻低端产品线的策略——以迅雷掩耳的速度打开二、三级城市。

    经佳能分析，从目前情况看，二、三级城市主要以中小型企业居多，他们购买能力集中在低端产品，到2025年，这些地方的新兴中产阶级人数将达到约5.2亿，相当于那时中国城市人口的一半以上。由此可见二、三级城市是最好发展低端市场的风水宝地，而且据一项调查结果显示，用户的头脑中通常只能记住同类消费品的三个品牌，此次佳能打印机率先入驻显然比随后跟风更容易获得消费者的忠诚度。佳能要想争夺低端激光打印市场，非要借助这次机会不可，正因如此，佳能的秋季巡展活动带上了不少低端激光打印产品，其中首当其充的是LaserShot LBP-2900，这款2900自去年7月上市就以比较不错的性价比获得消费者青睐，相信在这一次巡展活动中必然表现出佳能“至讯至美”的真正含义。佳能拼杀低端激打市场，一切都是有备而战的。另外，为了实现与用户亲密接触，佳能打印机大胆取消了总代理，由15个分公司直接介入基层渠道管理，大力发展各地经销商，使经销商能与各地分公司进行直接联系，形成厂商——经销商——消费者的渠道模式。贴近用户，与用户联得最亲密的接触是佳能进军低端激光打印的另一条更深谋远虑的计策。

    结论：市场是很现实的，谁的办法好，谁的点子新，谁的策略棒，谁就能多分一寸土。低端激光打印机市场刚形成气候，各大厂商就尽出法宝拼个你死我活，到最后是谁胜出谁败北，现在也难以分晓，作为消费者的我们，也只好静观其变，反正他们尽出法宝拼个死活无非也是想夺得用户的心，到了最后无论谁赢谁输，受益的始终是我们消费者。