问：日元升值对贵公司有什么影响?另外日元升值对贵公司出口的影响如何?

　　山本：关于日元升值方面，目前基本上没有太大影响，没有像其他公司那么严重。由于我们是以日元计价进行采购和出口的，因此，从原材料采购的角度来说，日元升值反而对我们有利，但是对于销售方面，日元单方面的升值，我们的子公司从国外采购的成本会上涨。因此，现阶段的利和弊之间互相抵消。但是我们现在主要的客户群是B2B市场，也就是企业客户，特别是出口企业，包括日本、东南亚在内，出口型企业在我们的客户里面比较多。由于日元升值，那些出口型的企业客户的收支已经出现了问题，他们的购买力会受影响，也就是他们的投资意愿会减弱，减弱以后对我们的销售会有一定的影响。但是目前还没有受到直接的大的影响，到目前为止的业绩还不错。但我们也为下半年的情况感到担忧。

　　问：我们都知道过去一些年中，富士施乐曾经与许多国际性大公司有过技术方面的合作，比如像思科、Intel、微软等等。我想请总裁先生介绍一下富士施乐未来在技术合作方面的战略，谢谢!

　　山本：具体现阶段跟哪些方面，哪家公司，具体的公司名称不方便透露。现在IT技术的硬件和软件供应商之间的合作是非常广泛的。 凡是ICT方面都有合作的可能。

　　问：根据最近的信息，贵公司的打印机部门受到市场的坚挺，特别是B2B多功能打印机以及商用解决方案方面。我要了解有关销售方面的问题，为什么富士施乐还要进入全球化的大众市场?第二个问题是今后的发展战略，贵公司今后的发展战略是什么呢?

　　山本：首先施乐负责欧美市场，富士施乐是负责东南亚、中国、大洋洲，包括日本市场的销售。亚太地区的市场里有非常好的政府、客户、各个行业的大公司的资源。但是政府领域和大型企业的打印机占有率已经非常大了，考虑到今后要开辟还没有开发的市场的应该是SMB(中小企业)的市场。不管哪个市场，应该都要积极开辟的。

　　除了成熟的市场以外，今后向外进一步发展的新兴市场，如“金砖四国”等等，从这些地方开始。这些国家的大企业在发展的同时中小企业也需要发展，因此必须要保证对中小企业的投入 。因此，我们准备积极参与面对中小企业的市场，在这个市场上准备投入，提高我们的占有率 。今后，工作方式的改变包括移动办公带来的SOHO办公，因此我们也要相应的开辟新的市场，也要为那些移动办公的人也提供产品和服务。

　　据统计，未来SMB市场将有两位数的增长。

　　问：今年如果两位数增长的话，今后有多大程度的把握呢?

　　山本：雷曼危机以后，富士施乐在2009年还是受到了严重的影响 ，但是去年10月份开始，以中国为首业绩开始逐渐地恢复，今年也实现了两位数的增长。其他国家也都在顺利增长。

　　问：我们看到富士施乐期待利用解决方案和服务成为客户的非常好的伙伴。目前我们看到，这部分的业务占到富士施乐整个收入的7%左右，未来我们是不是有一定的利润目标，比如说在某一年达到一个什么样的份额?针对这个领域，针对这个市场，是不是有一些具体的战略?

　　山本：现阶段的话，2013年以前，解决方案、服务的比例准备提高到30%，现在是20%左右。富士施乐的战略将从从产品销售逐步过度到提供服务 。

　　问：营销渠道的改变与这个之间有没有矛盾?就是有的营销模式和今后以服务为重点的营销模式之间有没有矛盾?

　　山本：现阶段我们的商业模式是高端的客户，是大公司的客户，给他们提供一些大量复印的服务，但是公司里面大量复印这种工作方式越来越过时，信息化的高速发展，越来越不需要大量复印。我们会对现有的客户提供新的营销服务，也就是我们所说的提供解决方案。同时，由我们来进行解决方案的实施。因此，过去那种客户买我们的产品，然后再通过印量收费的商业模式越来越过时，但给客户提供新的商业模式的服务和原有的模式之间并不矛盾。

　　另外，争取新的客户，开辟的新客户，同我们的竞争对手争取新的客户的时候，我们的产品即使再好，客户对单纯对产品的兴趣越来越弱。如果要争取新的客户的话，必须把重点放在解决方案上。因此， 必须要靠新的业务、新的经营模式来争取新的客户。

　　问：贵公司有没有特别的进入低端市场的措施或者战略?会不会是新的技术，比如说LED，这些技术的应用就是进入低端市场的关键。可以这样理解吗?

　　山本：首先从产品上，我们还是想强调它的环保性，其次是向客户提供服务，这两者就是我们的具体措施。比如说，富士施乐澳洲收购Upstream公司，Upstream公司是面向中小企业的NPS，这是他的主要业务，所以这方面已经开始了，韩国方面也已经启动了有关的业务。

　　James：这是一个很好的问题，韩国打印机业绩在富士施乐亚太区市场是第二位的，是仅次于中国的重要市场。现在我们有机会进入低端市场，提供服务方面，提供NBS这样的服务，它会成为渠道伙伴的机会，文件、业务方面可以创造出新的机会。刚才山本总裁也强调了这一点。

　　山本：我再补充一下，有些打印机品牌厂商相对来说是做低端打印机的，打印机是这些厂商的强项。但富士施乐是专注于文件管理领域的，所以我们不仅有打印机产品，也有数码多功能产品。很多企业是使用多功能产品的。

　　问： 富士施乐对软件和硬件方面也是投资的不少，云打印方面也是同样投资吗?业务的方向方面，2010年度，可以创造成长的因素还有变革方面，能不能再详细的介绍一下呢?

　　山本：我们的经营方针是go to customers，这个方针已经连续了三年，今年是第三年，我们把它称之为最后一站CS(顾客满意度)活动，这个是关系到变革的，是改革。我们的销售方式也是同样，是按行业的区别来区分这个销售的领域，过去是可以复印，点击之后就可以打印。我们以往的方式是这样，现在顾客当中面临最追求的问题是，今后可能变成大量销售的时代将会结束，所以CS这个概念是访问顾客，跟客户共同了解所面临的课题，并不是简单的将设备销售完毕就结束，不是这样简单的。

　　改革是什么?变革是什么?过去的模式是直接向客户卖设备，这是过去的一种销售模式，今后我们是跟客户共同探讨客户面临的问题包括降低成本等等。为此，今后也要从客户那里得到很高的评价，也就是说要创造富士施乐高的美誉度，并转型为一家提供解决方案的企业。 我们要做的是通过沟通来创造价值。

　　问：第一个问题想问山本社长，刚才提到富士施乐打印机80%生产在中国，那么您任何看待富士施乐在中国市场的未来?

　　第二个问题我想问一下(杰姆斯)先生，2012年富士施乐打印机在中国市场的发展目标是什么?富士施乐打印机在中国区的利润占整个亚太区的百分点是多少?谢谢!

　　山本：在制造方面，在深圳有一个工厂，还有上海有一个工厂。这两者加起来的产能占富士施乐的是80%，这两个工厂承担了80%的制造任务，并向全球出口，日本的产品也是从中国进口的。今后是这样，上海要创造在中国市场的机遇，所以我们成立了这个基地。今后深圳也是生产中端、低端和高端的产品。

　　James：今后的成长方面，还有中国和亚太地区的占比，7年后的成长力是1000%，成长率在所有国家差不多是一样的。渠道的品质，还有人才，以及研发，这三者今后几年可能会有两位数的增长，还有市场的增长率也是今后两年，尤其是在中国和亚太地区会有比较大的增长。

　　另外富士施乐打印机的销售主要是以海外市场为中心，还在不断的增加和发展。今后富士施乐还要加强研发，要一如既往的开发出更多业界领先的技术，并且不断的向市场提供应用这些技术的产品，我们愿意为此付出努力，也希望大家继续关注富士施乐。谢谢各位!

　　会后，山本表示富士施乐期待成为“客户的非常好的伙伴”，而不仅仅是打印机和复印机的制造商。公司还会通过提供文档服务和通信，全力为解决客户问题而努力。