【IT168 高端访谈】“对于富士施乐来说，中国市场是一块宝藏，而这块宝藏又像是还没有经过雕琢的钻石。富士施乐将尽自己最大的努力，以最认真的态度、最娴熟的技艺来雕琢这枚钻石，使它在不远的将来变成一颗名符其实、璀璨夺目的稀世珍宝。”10年过去了，中国市场究竟有没有成为富士施乐闪烁的钻石?这个一开始靠从事复印机租赁业务起步的厂商是如何研发属于自己的专利产品?

富士施乐总裁山本忠人

　　下面我们可以一起简单的回顾下富士施乐打印业务的发展历程：

　　1986年，富士施乐开始向OEM用户提供打印机引擎。

　　1988年，富士施乐开始销售自主品牌的打印机产品。

　　1965年，富士施乐进入菲律宾市场后。

　　1967年，富士施乐在泰国曼谷开设了富士施乐第一家海外办事处。其后，相继在韩国、台湾、印度尼西亚等地开展了更多的业务活动。

　　1990年，富士施乐从美国施乐方面取得澳大利亚、新西兰、新加坡、马来西亚的经营权，富士施乐在海外的经营范围也就涵盖了9个亚太地区的国家。

　　1991年，富士施乐又在新加坡设立了富士施乐亚太公司，以便来综合管理海外业务。

　　2000年，富士施乐从美国施乐获得了中国和香港地区的经营权。

　　如此迅速的扩大亚太市场，富士施乐是如何取得业务突破及发展的?应富士施乐之邀，我们专访了富士施乐总裁山本忠人。

　　山本忠人表示，富士施乐公司在整个亚太地区的业务销售非常顺利，并且取得了长足的发展。自经济回暖后，打印机业务在2010年的第一个季度同比增长了22%，自有品牌和OEM的产品出厂数量都在不断增加。

　　由于富士施乐打印机主要在中国深圳进行生产，面向全球出货，另外，上海也是生产基地之一，其整个产能的80%在中国的这两个生产基地完成。所以中国对富士施乐来讲不仅是重要的生产基地，还是尤为重要的销售市场。

　　接下来山本忠人详细介绍了富士施乐生产方面的情况：为了负责整个生产企业，富士施乐于今年初又专门设立了富士施乐制造株式会社，同时成立的还有富士施乐高科技株式会社，它主要负责研发活动，通过企业体制的改变加强竞争力，谋取可持续的发展。

富士施乐日本研发总部

　　而有关研发方面，富士施乐于今年4月在横滨市21世纪未来港地区落成了新的研发中心——R&D Square，新的研发中心还开设了面向客户和伙伴企业的更加开放的空间，被称之为客户共创实验室，是一种非常开放的空间。在这里，富士施乐将和客户共同探讨、发掘经营上的课题并解决问题。

　　另外，环境保护也是富士施乐的优势之一。目前全球对环保或者CSR也就是企业的社会贡献等方面都给予了高度关注。而富士施乐将企业的社会责任作为经营活动中的重要内容。山本忠人表示无论是在节能环保技术上，还是节能技术理念上富士施乐都走在了前沿，今后，还要将LED打印头，以及EA环保墨粉陆续应用到更多数码复合机和高端产品上。

　　在环保方面，富士施乐已经连续11年荣获日本经济产业省的节能大奖，而在日本连续11年荣获此奖是很少有的，其中的六次是富士施乐打印机荣获的。

　　听完山本总裁的精彩介绍后，我们对山本总裁进行了提问。

　　问：山本先生你好，第一个问题想要请问，在打印机市场，像HP整合了整个IT资源发展e-print等功能，像三星可能是有南韩政府的支持。相较起来，富士施乐在激光打印机市场所占领的优势是什么?在未来三到五年，我们要怎么样改变或影响整个激光机的市场?

　　山本：好，谢谢你的提问。富士施乐相比其他品牌优势主要是技术，还有绝对的环保性， 再就是高度的质量。我们通过环保和优质赢取市场。富士施乐拥有的不仅仅是功能性的技术层面，而是全面的，包括对使用过的产品的回收再利用方面的技术，方方面面都发挥出我们的技术优势。这就是第一点。

　　第二，目前我们在考虑向B2B或B2C领域发展。特别是为企业提供专业咨询和解决方案。因为企业不仅仅需要打印，而富士施乐拥有ICT就是信息通信技术，我们有丰富的数码多功能产品，能进行打印、复印、扫描、传真的设备。我们拥有了这样的技术和产品，就能满足企业对于文件管理以及信息通信方面的各种需求，满足企业ICT的基础建设。这也是实现富士施乐与其他品牌差别化的战略。

　　问：我想问总裁先生的问题是，我们在服务业务方面未来的战略是什么样的?服务业务在富士施乐的销售收入当中所占的比重将来是不是会有所增加呢?

　　第二个问题，想问一下总裁先生怎么看待云打印这样一个概念或者这样一个市场未来的趋势?谢谢!

　　山本：首先富士施乐的服务有两种，一个是全球服务业务，包括三方面， 第一、办公服务;第二、文件外包沟通服务;第三、业务流程服务。办公服务就是文件输出设备的管理服务。文件外包沟通服务是帮助客户从文件设计、创造、打印或印刷、库存到分发、递送乃至与其客户进一步沟通的增值服务。业务流程服务，更关注客户内部的业务流程改善方面，比如像财务部门的付帐、应付帐款整个管理流程，富士施乐帮助他们进一步改善工作流程，提升工作效率。

　　另外一种层面的服务也是目前我们在探讨之中的，那就是不仅仅是是云计算，利用云技术的文件和通信的业务，我们也在努力开拓。也就是企业在云环境中所提供的各种资源，索取、访问、利用等等。在这个环境中用我们的数码多功能设备来输入、输出。其实我们已经有这方面的技术能力了。

　　目前富士施乐已经在内部开始实施了，比如说富士施乐在日本已经有云计算的服务，公司里面也已经开始应用起来。比如众所周知的在日本各地都有7-11便利店，7-11 一共有13000个店铺，所有的店铺都采用的富士施乐的数码多功能设备。这样大家出门就不用带各种纸质的文件了，可以随时随地到任何一家7-11便利店下载、打印或复印所需资料或者将资料扫描存档。我们已经开始在日本提供这种服务。这就是一种利用云技术的文件管理及服务。这种数码多功能机是消费者可以直接使用的产品，富士施乐通过这些设备来提供我们的服务。

　　问：纸媒体越来越被电子媒体所取代，比如电子书等等。富士施乐下一步新技术研发重点是什么，是否有无纸化的技术?以及无纸化方面的投资方向?

　　山本：当然，我们在无纸化方面的研究是一直在进行。这些年美国施乐的PARC实验室也一直进行着多媒体方面的研究。今后除了纸媒之外，像电子文档或者通过电子文档进行沟通，比如在电子会议室等等，这些都是相关的，也就是ICT信息通信技术，我们也是朝这个方向努力。

　　问：日元升值对贵公司有什么影响?另外日元升值对贵公司出口的影响如何?

　　山本：关于日元升值方面，目前基本上没有太大影响，没有像其他公司那么严重。由于我们是以日元计价进行采购和出口的，因此，从原材料采购的角度来说，日元升值反而对我们有利，但是对于销售方面，日元单方面的升值，我们的子公司从国外采购的成本会上涨。因此，现阶段的利和弊之间互相抵消。但是我们现在主要的客户群是B2B市场，也就是企业客户，特别是出口企业，包括日本、东南亚在内，出口型企业在我们的客户里面比较多。由于日元升值，那些出口型的企业客户的收支已经出现了问题，他们的购买力会受影响，也就是他们的投资意愿会减弱，减弱以后对我们的销售会有一定的影响。但是目前还没有受到直接的大的影响，到目前为止的业绩还不错。但我们也为下半年的情况感到担忧。

　　问：我们都知道过去一些年中，富士施乐曾经与许多国际性大公司有过技术方面的合作，比如像思科、Intel、微软等等。我想请总裁先生介绍一下富士施乐未来在技术合作方面的战略，谢谢!

　　山本：具体现阶段跟哪些方面，哪家公司，具体的公司名称不方便透露。现在IT技术的硬件和软件供应商之间的合作是非常广泛的。 凡是ICT方面都有合作的可能。

　　问：根据最近的信息，贵公司的打印机部门受到市场的坚挺，特别是B2B多功能打印机以及商用解决方案方面。我要了解有关销售方面的问题，为什么富士施乐还要进入全球化的大众市场?第二个问题是今后的发展战略，贵公司今后的发展战略是什么呢?

　　山本：首先施乐负责欧美市场，富士施乐是负责东南亚、中国、大洋洲，包括日本市场的销售。亚太地区的市场里有非常好的政府、客户、各个行业的大公司的资源。但是政府领域和大型企业的打印机占有率已经非常大了，考虑到今后要开辟还没有开发的市场的应该是SMB(中小企业)的市场。不管哪个市场，应该都要积极开辟的。

　　除了成熟的市场以外，今后向外进一步发展的新兴市场，如“金砖四国”等等，从这些地方开始。这些国家的大企业在发展的同时中小企业也需要发展，因此必须要保证对中小企业的投入 。因此，我们准备积极参与面对中小企业的市场，在这个市场上准备投入，提高我们的占有率 。今后，工作方式的改变包括移动办公带来的SOHO办公，因此我们也要相应的开辟新的市场，也要为那些移动办公的人也提供产品和服务。

　　据统计，未来SMB市场将有两位数的增长。

　　问：今年如果两位数增长的话，今后有多大程度的把握呢?

　　山本：雷曼危机以后，富士施乐在2009年还是受到了严重的影响 ，但是去年10月份开始，以中国为首业绩开始逐渐地恢复，今年也实现了两位数的增长。其他国家也都在顺利增长。

　　问：我们看到富士施乐期待利用解决方案和服务成为客户的非常好的伙伴。目前我们看到，这部分的业务占到富士施乐整个收入的7%左右，未来我们是不是有一定的利润目标，比如说在某一年达到一个什么样的份额?针对这个领域，针对这个市场，是不是有一些具体的战略?

　　山本：现阶段的话，2013年以前，解决方案、服务的比例准备提高到30%，现在是20%左右。富士施乐的战略将从从产品销售逐步过度到提供服务 。

　　问：营销渠道的改变与这个之间有没有矛盾?就是有的营销模式和今后以服务为重点的营销模式之间有没有矛盾?

　　山本：现阶段我们的商业模式是高端的客户，是大公司的客户，给他们提供一些大量复印的服务，但是公司里面大量复印这种工作方式越来越过时，信息化的高速发展，越来越不需要大量复印。我们会对现有的客户提供新的营销服务，也就是我们所说的提供解决方案。同时，由我们来进行解决方案的实施。因此，过去那种客户买我们的产品，然后再通过印量收费的商业模式越来越过时，但给客户提供新的商业模式的服务和原有的模式之间并不矛盾。

　　另外，争取新的客户，开辟的新客户，同我们的竞争对手争取新的客户的时候，我们的产品即使再好，客户对单纯对产品的兴趣越来越弱。如果要争取新的客户的话，必须把重点放在解决方案上。因此， 必须要靠新的业务、新的经营模式来争取新的客户。

　　问：贵公司有没有特别的进入低端市场的措施或者战略?会不会是新的技术，比如说LED，这些技术的应用就是进入低端市场的关键。可以这样理解吗?

　　山本：首先从产品上，我们还是想强调它的环保性，其次是向客户提供服务，这两者就是我们的具体措施。比如说，富士施乐澳洲收购Upstream公司，Upstream公司是面向中小企业的NPS，这是他的主要业务，所以这方面已经开始了，韩国方面也已经启动了有关的业务。

　　James：这是一个很好的问题，韩国打印机业绩在富士施乐亚太区市场是第二位的，是仅次于中国的重要市场。现在我们有机会进入低端市场，提供服务方面，提供NBS这样的服务，它会成为渠道伙伴的机会，文件、业务方面可以创造出新的机会。刚才山本总裁也强调了这一点。

　　山本：我再补充一下，有些打印机品牌厂商相对来说是做低端打印机的，打印机是这些厂商的强项。但富士施乐是专注于文件管理领域的，所以我们不仅有打印机产品，也有数码多功能产品。很多企业是使用多功能产品的。

　　问： 富士施乐对软件和硬件方面也是投资的不少，云打印方面也是同样投资吗?业务的方向方面，2010年度，可以创造成长的因素还有变革方面，能不能再详细的介绍一下呢?

　　山本：我们的经营方针是go to customers，这个方针已经连续了三年，今年是第三年，我们把它称之为最后一站CS(顾客满意度)活动，这个是关系到变革的，是改革。我们的销售方式也是同样，是按行业的区别来区分这个销售的领域，过去是可以复印，点击之后就可以打印。我们以往的方式是这样，现在顾客当中面临最追求的问题是，今后可能变成大量销售的时代将会结束，所以CS这个概念是访问顾客，跟客户共同了解所面临的课题，并不是简单的将设备销售完毕就结束，不是这样简单的。

　　改革是什么?变革是什么?过去的模式是直接向客户卖设备，这是过去的一种销售模式，今后我们是跟客户共同探讨客户面临的问题包括降低成本等等。为此，今后也要从客户那里得到很高的评价，也就是说要创造富士施乐高的美誉度，并转型为一家提供解决方案的企业。 我们要做的是通过沟通来创造价值。

　　问：第一个问题想问山本社长，刚才提到富士施乐打印机80%生产在中国，那么您任何看待富士施乐在中国市场的未来?

　　第二个问题我想问一下(杰姆斯)先生，2012年富士施乐打印机在中国市场的发展目标是什么?富士施乐打印机在中国区的利润占整个亚太区的百分点是多少?谢谢!

　　山本：在制造方面，在深圳有一个工厂，还有上海有一个工厂。这两者加起来的产能占富士施乐的是80%，这两个工厂承担了80%的制造任务，并向全球出口，日本的产品也是从中国进口的。今后是这样，上海要创造在中国市场的机遇，所以我们成立了这个基地。今后深圳也是生产中端、低端和高端的产品。

　　James：今后的成长方面，还有中国和亚太地区的占比，7年后的成长力是1000%，成长率在所有国家差不多是一样的。渠道的品质，还有人才，以及研发，这三者今后几年可能会有两位数的增长，还有市场的增长率也是今后两年，尤其是在中国和亚太地区会有比较大的增长。

　　另外富士施乐打印机的销售主要是以海外市场为中心，还在不断的增加和发展。今后富士施乐还要加强研发，要一如既往的开发出更多业界领先的技术，并且不断的向市场提供应用这些技术的产品，我们愿意为此付出努力，也希望大家继续关注富士施乐。谢谢各位!

　　会后，山本表示富士施乐期待成为“客户的非常好的伙伴”，而不仅仅是打印机和复印机的制造商。公司还会通过提供文档服务和通信，全力为解决客户问题而努力。