渠道篇：拓宽规模 确保营销

　　市场关注指数：★★★★☆

　　从现在的入门级激光打印机市场来看，各大厂商自然都得进行残酷的价格战，当然，在最激烈的时候也会出现纷纷停战的可能，毕竟激打的价格已经非常接近于成本，各大厂商均无多大的降价空间了。毕竟厂商需要利润才能生存，谁也不愿意亏本经营。那么，商家的竞争点，还会放在哪儿呢?

　　有的商家会说，自然在原材料成本和设计生产成本这块，前者几乎是固定的，而后者却是变动的，随着机器生产数量的增加而进一步分摊从而降低，其中设计生产成本又在整机成本中占了相当大的比例。因此，我们只要销售量增加，整机成本就能够有较大降幅。同时，厂商的利润包括两个部分，机器自身产生的利润和后续耗材产生的利润。也就是说，即便厂商在售机时有一定的亏损，只要依靠后期的耗材收益，一样可以得到可观的利润。

　　可问题是，当用这些手段已经无法拉动市场需求，那么，商家还有招数吗?

　　有的。过去的国内打印机市场经验证明，谁在入门级激光打印机市场深耕区域市场，则自然会打造出无敌渠道。为什么会这样呢?这是因为黑白激光打印机的优势不仅仅限于技术和产品质量，其在渠道搭建方面的科学性和快速应变能力同样令所有同行望而生畏。

　　这方面的威力是相当巨大的，譬如就在去年吧，惠普大力推行“网格化”的市场拓展模式，运用网格化的渠道搭建，使品牌在3-6级城市得到有效的推广，从而有效助力了惠普打印机的销售。新的一年，惠普将在垒实去年渠道建设业绩基础上乘胜追击，延展渠道的营销能力。中国惠普有限公司打印及成像系统集团市场开发经理刘智先生介绍，2008年，惠普将推行“深耕区域市场”策略，加大渠道覆盖深度，打造更为强大的渠道实力。

　　预测点评：

　　具体来说，现在的商家将在两个方面加强力量：一方面要加强渠道基础建设，譬如惠普吧，它将通过一年的努力，将经销商覆盖城市数从目前的347个提升到450个，并且要求他们的产品在这些城市的销售量、用户质量、销售质量等方面均达到一个较高的水平;另一方面，是渠道结构的改变。譬如惠普此前的渠道主要侧重于一、二级城市，合作伙伴主要是大的代理商，随着我们渠道建设向纵深发展，他们将与更多三类、四类乃至五类、六类的渠道建立合作，拓宽渠道规模，确保整个渠道强大的营销能力。

　　其实除了上面说的惠普外，另一个经典，就是三星了。它的客户群比较广泛。三星在远程教育项目及包括政府、电信、金融、SMB等行业领域都有所突破。随着业务的不断扩大，越来越多的用户开始选择三星打印机产品。为更好的服务客户，在渠道建设方面三星同样会不遗余力。在过去几年，三星的渠道模式变化比较频繁，对渠道的深耕细做有一定的影响。但自从与神州数码、英迈国际和联强国际三家业界著名的渠道合作伙伴联手后，经过去年的磨合适应，现在经销渠道已经非常顺畅。

　　了解三星的人都知道，三星借助汉城奥运会的契机完成了从国家品牌向世界品牌转变的飞跃。在2008北京奥运会举行在即的中国，三星打印机不会坐失良机，必将动作频频，在打印机市场掀起一番惊涛骇浪。在目前的市场环境下，我们期待三星实现完美的一跳，在打印机市场确立自己的王者地位，这样，打印机领域才会更加精彩。

　　总的看来，在2008年的第二季度，我们必然会看到不少打印机商家会在产品创新、渠道建设等方面频出新招，开始其新年度的市场快跑。因此，凭借领先的产品优势和成熟的市场策略，在2008年新的年度里，我们有理由对打印机领域的这位王者期待的更多。