【IT168 市场直击】近日，笔者在办公市场发现这样一种情况，一些爱普生的经销商原本有新品喷打ME2的现货，但他们却偏偏向消费者主推爱普生老款的C67。一些知情的经销商向笔者透露内情：因为这些经销商手里有大量C67的存货，因为这些存货而积压了资金，因此他们宁可不推新品，也要先把C67卖出去。无疑，经销商这种做法阻碍了打印市场的正常发展。不过试问有头发的谁想做光头呢？经销商真的如此不自爱吗？厂家对此又会坐视不理吗？作为消费者的你，面对如此情况，该如何处理？说到底，就是谁来为积货埋单？

    一、积货：经销商头上的“紧箍咒”

    众所周知，经销商卖打印机都有“返利”，即每销售一台打印机，厂家从打印机款中提出一部分返还给经销商作为奖励。“返利”的形式有很多种。有的按一台打印机多少钱直接返；有的是按销售数量等级返；有的则是按综合考核情况返。对经销商来说，无论什么样的返利形式，都会尽自己最大可能从厂家拿到最多的返利。例如某一品牌厂家的做法是总体返利6%，也叫6个返点。它会对经销商按进货数量、店面投资规模、服务质量、广告投放等方面进行综合考察，对应每项有一个返点，加起来就是6个点。而且考核分月度、季度、年度进行。每个周期也都有返点。厂家考核的目标不是商家的销售数字，而是商家的进货数字，只要完成了当月、当季、当年的进货数字，商家就能拿到多的返点。经销商要想从厂家拿到更多返点就要保证从厂家的进货数量。因此，在资金能够周转的情况下，多进货。当市场火爆的时候，商家销售不成问题。但今年下半年喷墨打印机总体呈下降趋势，销售形势没有上半年好，经销商手里积压的库存销售不掉。正在此时，厂家又推出新品，迫于市场需求，经销商不得不进货，积货卖不出去，新品又到了，如此这时候主推新品，那么积货就会永远卖不出去。出去这点忧虑经销商宁愿“铤而走险”做出“遮掩新品，主推老款”的行为。

    “产品更新速度太快，作为经销商应接不暇”许多经销商对于当今打印市场都有这样的感慨。“打印机更新速度快，对于消费者来说，当然是一件好事。然而对于销售者来说，这并非一件太好的事情，如今在低端打印市场，价格战正打得厉害，新款打印机往往比旧款打印机功能要多，价格要便宜。贪新厌旧是人的本性，何况现在很多新品的功能和性能都要比旧款机型要多要好，作为消费者当然会选择新品。这就害苦了经销商，因为刚摆架不久，只卖了五、六部的新款打印机已经被逼拉下货架，沦落成旧品。

    “我们最担心的是资金的问题。一旦资金链断了，只好洗手不干了”。“资金链”这一个词组是笔者在多次采访中听到最关键的词汇。从打印机经销商的角度分析，一间专卖店的资金总是有限的，从厂商进货，往往是“易进难退”，一旦把钱交到厂商手中，以后无论发生任何事，你就很难与厂商谈条件。比如说你进了一批新打印机，然而这款打印机市场反映平淡，销量一直不见起色，这时你就必须再次观望市场，向厂商重新进货。此时你就必须另外准备一笔资金，然而旧款打印机卖不出去，积货很多，资金问题就会压得经销商喘不过气来。

    如果在“洗手不干”与“遮掩新品，主推旧款”的选择中，很多经销商选择了“遮新推旧”的路径，毕竟谁也不愿意“洗手不干，吃西北风去”。谁不知道强扭的瓜不甜，然而不扭这棵瓜，那就没有钱去买新种子重新播种。