【IT168 市场直击】近日，笔者在办公市场发现这样一种情况，一些爱普生的经销商原本有新品喷打ME2的现货，但他们却偏偏向消费者主推爱普生老款的C67。一些知情的经销商向笔者透露内情：因为这些经销商手里有大量C67的存货，因为这些存货而积压了资金，因此他们宁可不推新品，也要先把C67卖出去。无疑，经销商这种做法阻碍了打印市场的正常发展。不过试问有头发的谁想做光头呢？经销商真的如此不自爱吗？厂家对此又会坐视不理吗？作为消费者的你，面对如此情况，该如何处理？说到底，就是谁来为积货埋单？

    一、积货：经销商头上的“紧箍咒”

    众所周知，经销商卖打印机都有“返利”，即每销售一台打印机，厂家从打印机款中提出一部分返还给经销商作为奖励。“返利”的形式有很多种。有的按一台打印机多少钱直接返；有的是按销售数量等级返；有的则是按综合考核情况返。对经销商来说，无论什么样的返利形式，都会尽自己最大可能从厂家拿到最多的返利。例如某一品牌厂家的做法是总体返利6%，也叫6个返点。它会对经销商按进货数量、店面投资规模、服务质量、广告投放等方面进行综合考察，对应每项有一个返点，加起来就是6个点。而且考核分月度、季度、年度进行。每个周期也都有返点。厂家考核的目标不是商家的销售数字，而是商家的进货数字，只要完成了当月、当季、当年的进货数字，商家就能拿到多的返点。经销商要想从厂家拿到更多返点就要保证从厂家的进货数量。因此，在资金能够周转的情况下，多进货。当市场火爆的时候，商家销售不成问题。但今年下半年喷墨打印机总体呈下降趋势，销售形势没有上半年好，经销商手里积压的库存销售不掉。正在此时，厂家又推出新品，迫于市场需求，经销商不得不进货，积货卖不出去，新品又到了，如此这时候主推新品，那么积货就会永远卖不出去。出去这点忧虑经销商宁愿“铤而走险”做出“遮掩新品，主推老款”的行为。

    “产品更新速度太快，作为经销商应接不暇”许多经销商对于当今打印市场都有这样的感慨。“打印机更新速度快，对于消费者来说，当然是一件好事。然而对于销售者来说，这并非一件太好的事情，如今在低端打印市场，价格战正打得厉害，新款打印机往往比旧款打印机功能要多，价格要便宜。贪新厌旧是人的本性，何况现在很多新品的功能和性能都要比旧款机型要多要好，作为消费者当然会选择新品。这就害苦了经销商，因为刚摆架不久，只卖了五、六部的新款打印机已经被逼拉下货架，沦落成旧品。

    “我们最担心的是资金的问题。一旦资金链断了，只好洗手不干了”。“资金链”这一个词组是笔者在多次采访中听到最关键的词汇。从打印机经销商的角度分析，一间专卖店的资金总是有限的，从厂商进货，往往是“易进难退”，一旦把钱交到厂商手中，以后无论发生任何事，你就很难与厂商谈条件。比如说你进了一批新打印机，然而这款打印机市场反映平淡，销量一直不见起色，这时你就必须再次观望市场，向厂商重新进货。此时你就必须另外准备一笔资金，然而旧款打印机卖不出去，积货很多，资金问题就会压得经销商喘不过气来。

    如果在“洗手不干”与“遮掩新品，主推旧款”的选择中，很多经销商选择了“遮新推旧”的路径，毕竟谁也不愿意“洗手不干，吃西北风去”。谁不知道强扭的瓜不甜，然而不扭这棵瓜，那就没有钱去买新种子重新播种。

    二、厂商：左手积货，右手新品

    经销商这种“遮掩新品，主推旧款”的做法，对厂商来说无疑是一种伤害。首先它阻碍了新品进入市场。打印厂商花了大量的人才、财力打造新产品攻势，最后把新品交到经销商手上，希望通过经销商让消费者最快地接触新品，了解新品，从而购买新品。另一方面，厂商也需要尽快从新品的热销情况以及消费者的反映情况决定下一款新打印机的技术与外观设计方向，只有这样，工厂里的生产线才会运作正常，资金回笼才快。如今经销商为了卖出积压旧款机型出此下策——遮掩新品，大大阻碍了新品的进入市场的速度。其次，失去了与对手的竞争能力。爱普生ME2是爱普生公司非常值得骄傲的一款新机型，因为它不但是ME1的加强版，而且它在耗材方面也大大“方便”了消费者。ME2是爱普生公司向打印市场与消费者展示的一款真正“买得起，用得起”的产品，爱普生公司希望ME2带给用户新的体验，从而给自身带来新的竞争力。另外，爱普生公司相信凭借着ME2良好的性能与超低的耗材成本一定能够在低端喷墨打印市场一举击败惠普、佳能、利盟等强大对手。如今，经销商把ME2“藏”了起来，这不正是把ME2的竞争力“藏”了起来，把爱普生的优势“藏”了起来，这不是给竞争对手一个很好的超越机会吗？最后，经销商这种做法损坏了厂商品牌形象。因为经销商这种做法一旦被市场批判，那么所有的矛头只会指向爱普生公司，大家都会责备厂商管理能力不足，产品线混乱，爱普生形象必受损无疑。

    （1）昔日种下的苦果

    如果说经销商“遮掩新品，主推旧款”的做法错了，那么有一部分原因也是厂商昔日种下的苦果。我们还记得吗？曾几何时，爱普生发起大规模渠道促销，经销商提货金额前40名可以获得“台湾游”，因为人人都想得到“台湾游”，所以渠道商大量提货，然后到再大量甩货，当时导致的结果是爱普生打印机价格较大幅度下降。试想如果当时的情况正值打印机销售淡季，那么经销商大量进入的打印机就会成为积货，成为后期资金的一块大绊脚石。厂商许多时候为了吸引经销商大量进货而举行一些奖项活动，这往往造成了某些经销商大量进货后而无法卖货进退两难的局面，最终为了资金周转，也只好做了“遮新推旧”行当了。

    （2）指导经销商科学进货

    为了不让“遮新推旧”的事情发生，笔者认为打印厂商应该正确指导经销商科学进货。每个区域市场的销售情况和所需产品都是有差异的，即使在一个城市里也会出现这种情况。例如广州，高价位的打印机在天河城、中华广场、国美、苏宁等地方易于销售，而海印、西关、东圃等地方低价位的打印机又容易“出手”。显然，市场是复杂的，需要营销人员仔细去分析和辨别。但大部分经销商对此所知不多，所以出现厂家有什么产品就进什么产品，结果致使一些产品放在店里，只能“孤芳自赏”，最终变成了库存产品。为此，笔者建议厂商应针对每一个经销商所在的区域市场，进行了其市场考察，提出了科学进货的标准，包括款数、价格、外观等方面的要求。相信科学进货的确对良好的销售有着巨大的促进作用。

    三、消费者：积货不应由我埋单

    在我国任何一个市场里都是处于厂商与经销商指导性消费，消费者是否能够正确消费，厂商的指导与经销商的指导起到重要的决定作用。如今，经销商故意主推旧机型C67，而对新机型ME2遮遮掩掩，这是一种错误的指导消费行为，大部分的消费者也会因此失去正确选择的权利，甚至成为积货的风险承担者。

    笔者曾就“遮新推旧”事件访问了多位消费者，其中一位蒋小姐表示对经销商这种做法毫不知情，平时她是十分相信经销商与厂商的消费指导的，因为她自己本身对办公市场比较盲目，毕竟不是每购买一件东西就要去把这个市场了解透彻，如果真的这样做的话，那真的太累了。无论政府或者市场有这样的规定，厂商与经销商必须对顾客做出正确的消费指导。如果厂商或经销商任何一方欺骗消费者，最终也会受到消费者的惩罚，毕竟在这个市场里，最终还是消费者说了算。最后，蒋小姐慎重说明此次经销商“遮新推旧”做法应该由经销商与厂商共同负责，而不应由消费者为积货埋单。另外一位姓孙的先生也强调积货是不应该由消费者埋单的，虽然他平时不太相信经销商与厂商的消费指导，但是他认为在中国市场里，有百分之八十以上的消费者是需要市场来指导的，如今，经销商这种做法无疑令消费者心寒与失望。

    结论：在任何一个市场，总少不了尔虞我诈，但这都是厂商与经销商所玩的把戏，它们之间的关系也是千丝万缕，厂商不时与经销商“开玩笑”，而经销商也为求一己之利对厂商隐满事实，玩弄小招式来赚钱。消费者是夹在两者中间，左右为难。如今，就积货事件，经销商与厂商就脱不了“罪名”，但无论怎么说，消费者是不应该为积货埋单的。