二、祸起戴尔的“移花接木”

    试用装耗材，这在以前是没有的，那是谁把股风带进办公市场，而且让这股风一吹不可收拾呢？大家还记得戴尔的1100黑白激光打印机吗？
   

    当初，戴尔1100刚刚上市的时候，扬言1100是国内售价最低、也是国内知名一台官方宣布的千元以下的黑白激光打印机。当时戴尔999元激光打印机在办公市场的确引起不少欢呼声，后来用户发现戴尔1100的耗材却是一个容量较小的耗材，被称之为“体验装”，就觉得事有跷蹊。戴尔这样做的目的想通过低价吸引消费者的消费热情，让消费者购买了机器，然后再通过耗材把利润收回，戴尔只是换了一种盈利方式，后来消费者也不买这个账了。能够如此开天辟地，戴尔的如意算盘打得真响。虽然最后戴尔发动这股千元以下激打并没有形成风气，但戴尔移花接木的手法却给了很多厂商新启示：在目前打印机器越来越不赚钱的情况下，何苦非要在里面多添一个价值数百元的耗材呢？“可以赔钱卖机器，只要在耗材赚回来”这个念头就在广大的打印厂商的头脑扎根了。另外，中国的消费者大多数只注重眼前利益，只要降低用户初次购机的总成本,使机器看上去更便宜，最后再在耗材上赚回来。

    说到做到，各大厂商纷纷身体力行，随后市场上附赠所谓的“试用装”、“体验装”小容量耗材的打印机越来越多，到最后形成了风气，一发不可收拾。