【IT168 视点】在这个花样百出的商业社会里面，试用装，很多时候都是免费使用的意思，因此人们对于捆绑的“试用装、体验装”等总是乐不思蜀、心里洋洋得意，自以为拾了个大便宜。殊不知，试用装、体验装只是鱼钩上的鱼饵，这少少试用装产品最终还不是羊毛出在羊身上。笔者以前只知“试用装”出现在护肤、化妆品系列，万万没有想到它已经蔓延迅速，已经延伸到办公市场，一幕幕“试用装墨盒”、“试用装硒鼓”正在上演，而场外的消费者还拍手称赞，哪会有人想到这一幕幕试用装耗材玩着笑里藏刀的把戏。

    一、“试用装”手段堪比明抢

    “这世上还有没有天理的，居然还有这样明抢的商家”朋友向笔者抱怨。因为笔者在办公行业“打滚”，所以平时总少不了做个“顾问”什么的，听进耳朵的办公市场真是千姿百态，用广东一位朋友的话说是“锅锅新鲜锅锅金”。看，又有新鲜事——打印厂商明抢顾客钱。朋友负责帮公司采购了两台爱普生C67打印机、三台惠普F378、一台惠普D2368、一台利盟激光打印机。

惠普D2368

    安装第二天，就接到不少投诉：墨盒没墨。第三天如此，直到第四天，连利盟激光打印机的硒鼓也需要更换。七台打印机合起来打印的纸张数还不到200页，而且大部分都是打印文本文档。打电话问经销商，经销商回答说：本身原装带的墨盒就这样子，这叫试用墨盒，加上因为是新打印机，刚拆封装上墨盒后需要将打印头清洗一下，这个过程需要耗费很多的墨水。试用装厂家并不承诺可以打印多少张，只有购买新的墨盒才可以准确告诉你打印张数，你可以打印几十页纸，已经算不错啦，试用装是这样的啦，你购买新的墨盒吧。朋友还想争辩，无奈真是有口难言。心想打印厂商什么时候搞了“试用墨盒”，这不是摆明坑消费者吗？当初看上去还以为打印机便宜了，哪里知道里面大有文章。

    朋友长叹一声说：还是以前的打印机好，一台机器配一个原装墨盒，价格明朗，哪像现在有这暗算那暗算的，整天提心吊胆的。照这样下去，说这些打印厂商明抢消费者的钱也不过份，就是不知道这打印厂商什么时候想到“试用装”的坏主意？

    二、祸起戴尔的“移花接木”

    试用装耗材，这在以前是没有的，那是谁把股风带进办公市场，而且让这股风一吹不可收拾呢？大家还记得戴尔的1100黑白激光打印机吗？
   

    当初，戴尔1100刚刚上市的时候，扬言1100是国内售价最低、也是国内知名一台官方宣布的千元以下的黑白激光打印机。当时戴尔999元激光打印机在办公市场的确引起不少欢呼声，后来用户发现戴尔1100的耗材却是一个容量较小的耗材，被称之为“体验装”，就觉得事有跷蹊。戴尔这样做的目的想通过低价吸引消费者的消费热情，让消费者购买了机器，然后再通过耗材把利润收回，戴尔只是换了一种盈利方式，后来消费者也不买这个账了。能够如此开天辟地，戴尔的如意算盘打得真响。虽然最后戴尔发动这股千元以下激打并没有形成风气，但戴尔移花接木的手法却给了很多厂商新启示：在目前打印机器越来越不赚钱的情况下，何苦非要在里面多添一个价值数百元的耗材呢？“可以赔钱卖机器，只要在耗材赚回来”这个念头就在广大的打印厂商的头脑扎根了。另外，中国的消费者大多数只注重眼前利益，只要降低用户初次购机的总成本,使机器看上去更便宜，最后再在耗材上赚回来。

    说到做到，各大厂商纷纷身体力行，随后市场上附赠所谓的“试用装”、“体验装”小容量耗材的打印机越来越多，到最后形成了风气，一发不可收拾。

    三、招式层出不穷，商家意欲何在？

    “山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”这句话用在打印厂商的身上非常合适，它们总是想尽千方百计在耗材身上赚钱，如改用打印纸张数量代替原来用ml代表墨水容量的方法缩小墨水容量等等的掩眼法，一计不成又生一计，眼看打印机越来越不赚钱了，在紧急头又出现“柳暗花明”——试用装耗材，打印厂商的招式可算是层出不穷，一招比一招厉害，一招比一招更容易迷惑大众。此次这一招“试用装墨盒”内里乾坤是什么？

    1、第一步：拿低端开刀，吸引眼球

    据了解，目前市场上的试用装、体验装耗材只集中在低端打印机，在高端打印机是极少有这种现象出现的。这里面的原因是有的，随着我国人们生活质量的不断提高，打印逐渐成人们生活必不可少的一部分，越来越多人购买打印机，买不起高端的也要买台低端的来玩玩，特别是家庭用户以及中小型企业，他们都把目光集中在低端打印市场，低端打印市场发展前景一派光明。厂商要想占便宜，肯定是往越多人的地方挤，虽然每一台低端打印机所赚取的利润要比高端打印机少得多，但正如此才不容易让用户发觉，低端打印机市场是一个巨大的蛋糕，小数怕长计啊。

    由于以上种种原因，低端打印市场就是被看中。而且根据中国消费者观念，越是便宜越能引发人们的关注，低端打印机本来价格已经够低的了，如果可以再弄低一点，相信更能吸引消费者的眼球，拿低端打印机来开刀无疑是最好的切入点。

    2、试用装耗材很小气，消费者增加了购买成本

    以前购买打印机，打印机内部会配有一个原装墨盒，这个原装墨盒与市场上售卖的原装墨盒是相同的，厂商并不能在它身上做手脚，要做手脚也无非把打印机价格升高，如此一来，消费者就不买它的账了。

    现在打印厂商把小容量的试用装耗材用在低价的打印机上，低价加上低价让消费者看上去觉得打印机更实惠。然而这只是表面现象，真相并非如此，打印厂商只是使用了“偷龙转凤”的方法骗过了消费者。在以前，新购打印机配有的原装黑盒用完，如果你想省钱，可以另外加墨水，如惠普D2368使用的816就可以另外加墨水，这种方法既省钱又便利。但是现在新买回的打印机只配一个试用装墨盒，容量小得可怜，像惠普的816的体验墨盒的容量只有3ml，能打印几张纸呢？这种体验墨盒用完之后用户必需换掉并且不得不重新购买新的原装墨盒换上，在墨盒用完后再重新灌墨。前者与后者相比，前者就多了一个试用装墨盒，因为天下没有免费的午餐，这个试用装墨盒的成本厂商早就帮你加在购买价格上，

    如此一算，消费者的购买成本就增加了。并且厂商在无形中“强迫”你两次购买了原装墨盒，它们多一次卖出耗材，就多赚一分暴利，如此类推，打印厂商所赚暴利数之不尽。

    四、厂商的说法：我们在保障消费者利益

    自从低端打印机被揭穿试用装耗材诡计后，许多消费者纷纷醒悟过来，并开始指责打印厂商的不轨企图。这时候，一部分厂商站出来说话，他们表示使用试用装耗材的目的是出于保护消费者。使用试用装耗材可以防止经销商“狸猫换太子”，把打印机内部的原装耗材拆下来另行售卖，再将假冒耗材换在打印机内卖给顾客。
   

    这样的说法听上去也似乎并无道理，打印厂商这样做是在保障消费者。但这种说法很快就被众多用户驳回了，防止经销商掉包的方法有很多种，为什么偏偏选择这种损人利己的方法呢？而且经销商是否有掉包，消费者只要仔细检查打印机内外包装的痕迹就可以容易看出破绽。而且消费网经常接到这样的投诉：在××品牌放心耗材店购买到假冒耗材。作为用户真的怀疑厂商有否使用连环计——先卖假耗材再赚修理费。商场如战场，人心难测，赚钱的事情谁不争着去做。好比这次试用装耗材，如果打印厂商真想保障消费者，防止经销商掉包，那为什么不加管包装的防伪呢？
   
    结论：中国人有句话叫“无商不奸”，这已是千古以来的定论，但是商人的“奸”也分大小，既大智慧和小聪明。有些商人贪图蝇头小利鸡毛蒜皮，只求一时多赚几分小钱，毫无信誉，这是小“奸”，即耍小聪明，如制假者。有的商人，不论信誉还是为人处世，不论是具体战术还是长远战略，都有一套，这便是“大奸”，这样的商人才可以真正成功。打印厂商属于“大奸”，它们千方百计利用鱼饵讨好消费者，然而再慢慢从他们身上吸取更多的利益。

    从试用装耗材这件事件中，我们可以看到，打印厂商是如此的深谋远虑，它们想尽千方百计，新策略此起彼伏，蒙蔽消费者的眼睛，而且在这些战略实行过程，原装厂商还能不忘打击假冒耗材，排挤通用耗材。对于“大奸”的打印厂商，商场外的消费者，看到了商的不奸，可以让自己变的奸，去在博弈中占据主动，特别的可以防止被那些小奸的商人算计。