三、避开锋芒，另辟天地——利盟改革
利盟知道存在这些优劣势后，它决定扬其所，辟其短，避开“三大元老”的锋芒，另辟新天地。这次停止销售打印机，那是它准备抛开单机消费的模式，决心在国内走行业用户这条路。
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“打印机厂商卖出去的大部分硬件都是亏本的，他们多半将盈利的希望放在长期的墨盒与墨粉的销售上，有些耗材的利润会超过30%。”中国影像行业研究中心主任毕伟强认为，利盟此举是为了将业务延伸到打印管理软件、打印系统咨询、维护服务等更广泛的业务领域。“利盟不单是为客户提供简单的打印产品，也要为专业用户提供个性化的打印方案，还要进一步把打印服务延伸到文件管理流程中。”李建民认为利盟不仅仅是“卖机器”的公司，而是一个提供解决方案的“咨询”公司。
如果从销售的策略来讲，重点很明显，先从大的企业和中小企业建立销售模式。至于利盟操刀这种方式是否可行，笔者有三点见解：
第一，像银行需要的产品跟别的行业不一样，利盟能充分考虑这种需求开发产品供应市场，甚至在一种型号里面，利盟可以有1000多种变型，不像有的厂商产品完全倚赖OEM；
第二，从利盟的缺点和劣势上来说，不能大张旗鼓做广告，于是它就采用和用户最接近的方式。了解用户的要求，以最快速度充分满足客户需求来发挥利盟本身的优势。利盟为专业用户提供个性化的打印服务方案，让专业用户感觉像用水、用电一样的便利。另外，还要进一步把打印服务延伸到文件管理流程中。利盟把欧美盛行的MPS（管理性打印外包服务）业务模式引进到中国市场，它尝试的这种新销售模式就是希望能脱离单纯的卖机器，开始为客户提供完整的打印外包服务。
第三，成立纵向的销售体系。因为行业客户本身就是一个纵向结构，有总部、分部，有三级、四级的分支机构。他们所有的运作，比如采购也好、应用也好，很多都是纵向来的。于是利盟决定改变以往横向的销售体系，成立纵向的销售体系。目前，利盟在北京总部专门设立了面向行业大客户的部门，按行业客户纵向来看，然后通过这个部门协调区域销售和服务，这样就形成一个矩阵、一个网状的工作结构，这使得利盟最大限度、最有效地为行业客户提供所需要的产品与服务。近日，主题为“打印专家，行业先锋 ”利盟中国行解决方案研讨会及产品展示活动，拉开了利盟2006年全国巡展的序幕。利盟2006年全国巡展正式开始，这就是新策略的印证。
总之，这次停止销售也就是利盟转型的转折点，也表明了利盟背水一战的决心！不过大家不要误解利盟停止销售就是倒闭，其实利盟的产品还是会连绵不断的上市，而且会推向更广泛的领域。消费市场利盟也是走分销的渠道，还将会进入国美、苏宁等家电连锁店。
老牛听了我对利盟整合后的渠道分析表示了很强的信心。这时候轮到我向老年提出了疑问：“为什么老牛你对利盟的改革如此关心，并且表示出高涨热情。”老牛神秘地笑了，然后告诉我如此这般。
