覆盖终端，贴近用户

    国内OA市场的产品渠道正在从以产品为中心的销售渠道模式向以用户为中心的销售渠道模式转变，服务在市场竞争中占据了非常重要的地位，贴近用户成为了惠普和三星等厂商采取的重要策略，反应在渠道上的表现就是服务网点的广撒网以及经销商的解决方案。

    但中国的幅员辽阔，而渠道多样复杂，厂商无法深入触及终端和用户，也不能完全满足各个不同细分市场的需要。各厂商目前的渠道模式在这方面就显示出了突出的适应性，几乎每家厂商的渠道覆盖度都非常广，触角甚至延伸到了三、四级市场，以利于覆盖终端，贴近用户，销售渠道的延伸促进了服务网络的完善。

    目前HP除了拥有国内杰出分销商神州数码、佳杰科技、清华紫光等重量级合作伙伴外，在中国分公司有8个，分别主管八大区域，设立37个直属办事处，成立170多个HP金牌服务中心，遍布全国各省、市、自治区。

    爱普生在2003年之前已经有7个一级办事处、5个二级办事处，在推出了home office计划后，分别在长春、天津等14个二级城市设立了home office分支机构，执行办事处的职能，使爱普生的渠道管理网络进一步深入到中小城市，其办事机构已经遍及26个城市。

    三星OA目前的渠道模式以全国10家分公司与20家区域分销商合作为基础，通过三星资源优势、总代理资本及经营优势、代理商渠道优势的高效整合，形成对重点区域的纵深拓展。而各地区分公司的建立，使三星OA拥有了强有力的技术支持系统，详尽的产品技术资料系统以及用户反馈系统。

    渠道覆盖面的提高使各厂商对市场的掌控力度得到加强，也可以针对于不同区域性用户，根据各地区域性的特点，将区域市场做广做深。
 
    “得道多助，失道寡助”，在竞争日益激烈的中国OA市场，各大OA厂商随市场动而动，不约而同对自己“渠道”精雕细凿，以稳固渠道。而在渠道更多地倾向于与经销商的精密合作和更贴近终端用户后，厂商也必将得到来自渠道的更多支持和帮“助”。