现状——得道多助

    随着惠普、三星等厂商对渠道的调整，渠道机制变得更加健全，渠道通路更加畅通，而其目前的渠道模式由于适应了今天的市场状况和规模，也显出了蓬勃的生机和活力。

    要提高渠道自身的竞争力，保障渠道销售的赢利性，必须增强渠道忠诚度，这就意味着，OA厂商必须加强对经销商的支持，无论是支持层面还是支持力度。

    “以诚相待”是惠普公司在处理与经销商关系中的重要原则，惠普公司一直致力于与经销商建立一种双赢局面和长期稳定的合作关系。该原则的体现在合作中屡见不鲜，如即便是惠普公司内部的OA商品应用需求，也一样从分销商手中购进。该原则在营销渠道方面最突出的表现就是保证分销商的利益。价格保护、帮助分销商清理库存是惠普营销管理的重要工作。特别是在面临极为不正常的市场局面时，例如同类产品的恶性降价、分销商面临大量库存的压力等，惠普公司总是主动为其战略伙伴解决问题，分担压力。充分显示出惠普公司的营销文化、营销道德皆以经销商为核心的内涵本质。

    三星OA实行分公司与区域总代之间合作模式后，各地分公司的建立给了当地区域总代最有力最可靠的支持。根据每种产品的不同特点，对末端市场的渠道商按照销售产品的种类进行属性细分，不同的渠道商掌控一至两款最适合自己渠道销售的产品，以求利润和市场销售覆盖的最大比。另外，在渠道管理上区域代理下一级渠道的销售能力和渠道建设能力将是三星考核经销商的重要指标。在渠道支持方面，三星也对下游经销商的支持由以前机械的资金或返利支持转向从产品、市场以及技术支持等全方位的支持，尤其针对各渠道的自身情况、特点对其提供专门、对口的扶持力度，为实现三星OA产品的全线突破构架出了行之有效的立体模型。

    A.市场动向的及时掌握保证了对经销商支持的准确和有效

    一个靠产品拉动市场的公司，需要有一整套完整迅速的信息反馈体系，包括产品更新、价格调整、售后服务以及市场宣传等等方面。各地分公司的建立使得市场信息的反馈更加及时有效，减少信息传递过程中的延误和误差，使得信息的作用得以最大程度的发挥。分公司与区域总代之间的定期会务与沟通，针对现有市场状况，共同制定推广与销售策略，也保证了市场反映速度与准确性。厂与商的良性合作，让区域市场的销售得以顺利进行。

    B.迅速及时的货源补充

    由于更为接近的关系和合作，保证了分公司和区域总代对各级经销商的货源补充及时而且周到，绝对不会出现断货的情况。

    C.丰富多样的有效支持

    对症下药才是康复之道，因材施教才能成就人才。近距离的精诚合作保证了分公司和区域总代的沟通不会出现误差，并且能够准确及时的提供给经销商最需要的针对自己的支持。例如技术、经营模式等方面。简言之，就给经销商他最想要和最需要的。这种方式的好处是显而易见的。只有保证经销商的销售和盈利，才能保证经销商的忠诚度。