成   长

    事实上，最初“锁定”在行业用户并在针打市场“做好了功课”的南京富士通的确迎来了它迅速的成长。

    南京富士通正是以卓越的产品质量为根本，以高度的专业精神及持续的创新能力为特定的行业用户量身定制,其针式打印机被邮电、银行、保险、税务、铁路、公安、物资、商业、教育等行业大量选用，并在国内重大工程项目中多次中标，如教育部三期日贷工程、铁道部“TIMS工程”、邮电部“绿卡工程”和“邮政综合网”、税务电子化工程、卫生部医疗信息系统工程、金融电子化工程等。

    IDC2002年统计数据便已经显示，南京富士通早已成功跻身针打市场三甲之列，成为针打市场的领导品牌之一。国内发行量最大的权威IT杂志，《中国计算机报》、《中国计算机用户》也在年初的中国计算机用户20年读者评选活动中将“中国计算机用户20年针式打印机产品信赖品牌”的荣誉称号授予南京富士通。

    然而，就像个人的成长会有这样或那样不可避免的“成长的烦恼”一样，一个企业的成长也会受到各种各样的影响。南京富士通自然也不例外。

    1997年针式打印机开始在整体市场占有率上落后于迅猛发展的喷墨打印机，让出了市场占有率老大的位置。针式打印机市场份额开始受到来自喷墨打印机、激光打印机，以及如今快速兴起的多功能一体机的巨大挑战。喧嚣一时的“针打终结论”缘此而起。南京富士通部分内部管理层也有了对家用市场的关注。

    然而，专家认为，表面的市场份额上的“缩水”并不表明针式打印已走上“穷途末路”，反而意味着针式打印机在行业用户群上得到了更为明确的界定。大浪淘沙，铅华落尽，针式打印机在行业打印领域的地位也越发稳固。在这个过程中，国家政策层面的因素，从最初的“金税工程”到现在的“十二金工程”，以及一般纳税人条件极有可能的进一步放低，都为针打在稳定中带来新的发展机会，催生出针打市场新的“奶酪”。

    南京富士通副总经理李孝庆表示，“也正是基于这样的理性认识，南京富士通在内部很容易的达成了共识，并以更大的信心投入到对行业用户的关注之中，且很快成为行业打印的领导者之一。”

值得注意的是，在其成功发韧并不断成长的过程当中，南京富士通在其他方面的建设也逐渐得到长足的发展。

    品质上，南京富士通倡导“品质是企业人格”的观念，视产品的品质如同人的人格一样神圣不可侵犯。完美的产品品质来自于严格而全面的质量管理。南京富士通早在1996年12月就通过ISO9002质量体系认证，又在1999年10月顺利“升级”ISO9001质量体系认证，完成对ISO9000质量体系中较高级别的“问鼎”。此外，南京富士通还在2002年12月，在业界首家提出有关产品品质的“3A”标准（Any time、 Any where、 Any enviroment）。

    服务上，南京富士通着力打造的“金色服务”体系已卓有成效。该体系以“超越客户期望”为理念，铺设遍布全国的服务网络，规范服务操作细则。截至目前，南京富士通已经形成1个公司服务部，分布在全国的17家技术服务中心和300多家特约维修站；并开通800免费咨询热线、安排专业工程师实行网上答疑，还免费向用户提供各种技术支持，如编写驱动程序、驱动程序下载以及配合用户的特别技术要求等。值得特别提出的是，南京富士通还可与一些有特殊要求的行业用户签订专门的保修合同，根据客户的服务需要进行独具特色的“服务定制”。可以说，在服务上，精益求精的南京富士通已经专注到了客户服务的点滴之微。南京富士通副总经理李孝庆表示，“行业用户期望公司提供的不仅仅是产品，而是整个的满足用户需求的打印解决方案与一系列的相关服务，是产品购买与使用过程中的完美体验。”

    渠道上，秉承“相融共生”理念的南京富士通从1994年至今，其采用的以区域代理制为主的分销模式也早已立下赫赫战功。在渠道的组织结构上，南京富士通也已经设有2家国内特级代理商、3家地区特级代理商和28家南京富士通指定代理商，并通过其“百城万店”计划将渠道向三四级市场不断渗透。对此，李孝庆有着更为切实的看法，“得渠道者得天下。要拓展数量众多、地域分散的三四级市场，渠道的实力至关重要。也正是基于这样的认识，我们实施了‘百城万店’渠道拓展计划，期望借以进一步加强在这些市场的渠道覆盖与渗透，更好的为行业用户服务。” 特别的是，针对增值税票据打印机市场，南京富士通在渠道上除了与遍布全国的各级区域代理商展开合作以外，还剑走偏锋，与分布在众多区域的“金穗”公司保持了密切的联系，并进行了精诚而卓有成效的合作，收到“奇兵”之效。

    “正是源于这种执著的‘专注’，才有了对针打市场的敏锐洞察与透彻理解，才让我们能够有效整合资金、技术与人才资源，迅速应变，把这种理解转化为过硬的产品，通过畅通的渠道和完善的服务最终占领有效的市场。这也是企业在创立和成长阶段谋求市场地位的策略之选。”李孝庆对于“专注”之义有着更为深刻的理解。