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创新模式变中求存 OKI区域市场战略

  【IT168 厂商动态】近年来,IT产业持续衰退,随着2008年全球金融危机的爆发,使得中国IT产业更加雪上加霜。这让众多IT供应商和渠道商进对2009年的市场倍感压力。面对压力,变中求存成为打印机市场的必然选择。

  打印机市场调整首先从上游供应商开始,OKI首当其冲,于2008年底,OKI公司就与北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司正式签约2009年度LED页式打印机总代理。将原来的IT渠道为主的总代理体系转变成IT与OA渠道融合的模式,这在业界尚属首次。

  时至7月,在打印机销售旺季来临的大好时机,面向全国核心代理商、二三级经销商的OKI打印机全国巡展暨经销商培训活动已经全面展开。这是OKI在09财年总代理体系调整后的首次大规模渠道活动,标志着OKI新渠道体系已经进入精细化培育阶段。

  渠道创新 期待辉煌

  正如业界预期的一样,2008年下半年开始的金融风暴所引发的IT产业危机只是个开始,2009年才是真正的考验。“受金融危机影响,09年上半年我们所经销的各个品牌的打印机销量都有明显下降。而且从整个打印机市场来看,全国大部分经销商现在的处境都差不多,只是下降的幅度不同而已。”北京金普生科贸有限公司总经理高炜表示。经销商的实际情况也证实了09年上半年打印机市场并不乐观的现实。

  “此次OKI打印机渠道巡展活动的初衷,就是要把由OKI与泰和共同创造的IT与OA相融合的创新渠道模式带到经销商身边。” OKI日冲商业(北京)有限公司总经理林正敏表示。对于新模式下的具体策略,林总表示,OKI公司以及泰和公司郑重承诺不向渠道压货,调动一切资源,积极协助经销商进行销售。另一方面,OKI公司将严格规范渠道和市场秩序,坚决执行四个保障:物流管理保障、销售规范保障、行单报备保障、不良库存回收保障。

  “对于OKI新的渠道模式,我们能够看到利润空间,发展前景十分广阔,觉得很舒服。” 兰州宏昌办公设备有限公司李少雄直言不讳的表示,“OKI和泰和合作的理念和宏昌的经营理念非常吻合,这是双方合作的前提,再加上OKI产品本身良好的品质,这样才能支撑起我们的合作。今年宏昌已经开始全面经营OKI的产品,虽然由于时间较短目前合作价值体现的还不特别明显,但宏昌的信心十足,宏昌愿与OKI在西北市场共同成长。”

  OKI新的渠道政策有两点值得关注,一个是不压货,另外一个是回收不良库存。不压货是根本,渠道商可根据自己的运营能力来提货,不让渠道有销售的压力,没有了不良库存,渠道经销商也就没有不正当价格竞争的想法。上海基努实业有限公司沈旭钦对此深有体会,“和其他厂商的渠道体系相比,新的OKI代理模式并没有采用分型号销售的模式,而是由OKI和泰和统一市场,而且深入区域市场卓越线,很好的控制了市场秩序,所以打价格战、跨区销售、降低用户服务标准等的情况减少了许多。”

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