【IT168 厂商动态】近年来，IT产业持续衰退，随着2008年全球金融危机的爆发，使得中国IT产业更加雪上加霜。这让众多IT供应商和渠道商进对2009年的市场倍感压力。面对压力，变中求存成为打印机市场的必然选择。
打印机市场调整首先从上游供应商开始，OKI首当其冲，于2008年底，OKI公司就与北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司正式签约2009年度LED页式打印机总代理。将原来的IT渠道为主的总代理体系转变成IT与OA渠道融合的模式，这在业界尚属首次。
时至7月，在打印机销售旺季来临的大好时机，面向全国核心代理商、二三级经销商的OKI打印机全国巡展暨经销商培训活动已经全面展开。这是OKI在09财年总代理体系调整后的首次大规模渠道活动，标志着OKI新渠道体系已经进入精细化培育阶段。
渠道创新 期待辉煌
正如业界预期的一样，2008年下半年开始的金融风暴所引发的IT产业危机只是个开始，2009年才是真正的考验。“受金融危机影响，09年上半年我们所经销的各个品牌的打印机销量都有明显下降。而且从整个打印机市场来看，全国大部分经销商现在的处境都差不多，只是下降的幅度不同而已。”北京金普生科贸有限公司总经理高炜表示。经销商的实际情况也证实了09年上半年打印机市场并不乐观的现实。
“此次OKI打印机渠道巡展活动的初衷，就是要把由OKI与泰和共同创造的IT与OA相融合的创新渠道模式带到经销商身边。” OKI日冲商业(北京)有限公司总经理林正敏表示。对于新模式下的具体策略，林总表示，OKI公司以及泰和公司郑重承诺不向渠道压货，调动一切资源，积极协助经销商进行销售。另一方面，OKI公司将严格规范渠道和市场秩序，坚决执行四个保障：物流管理保障、销售规范保障、行单报备保障、不良库存回收保障。
“对于OKI新的渠道模式，我们能够看到利润空间，发展前景十分广阔，觉得很舒服。” 兰州宏昌办公设备有限公司李少雄直言不讳的表示，“OKI和泰和合作的理念和宏昌的经营理念非常吻合，这是双方合作的前提，再加上OKI产品本身良好的品质，这样才能支撑起我们的合作。今年宏昌已经开始全面经营OKI的产品，虽然由于时间较短目前合作价值体现的还不特别明显，但宏昌的信心十足，宏昌愿与OKI在西北市场共同成长。”
OKI新的渠道政策有两点值得关注，一个是不压货，另外一个是回收不良库存。不压货是根本，渠道商可根据自己的运营能力来提货，不让渠道有销售的压力，没有了不良库存，渠道经销商也就没有不正当价格竞争的想法。上海基努实业有限公司沈旭钦对此深有体会，“和其他厂商的渠道体系相比，新的OKI代理模式并没有采用分型号销售的模式，而是由OKI和泰和统一市场，而且深入区域市场卓越线，很好的控制了市场秩序，所以打价格战、跨区销售、降低用户服务标准等的情况减少了许多。”
OKI探底区域市场
金融风暴来袭之后，各大打印机厂商纷纷下调了未来市场的预期，从2009年上半年中，各大打印机厂商发布的渠道策略来看，2009年打印机市场的焦点将逐渐转向受金融危机影响较小的区域市场上。
今年四月，OKI发布的2009渠道战略，同样也显示出对区域市场的重视，只不过这种重视显得更加实际。OKI一改传统IT总代理只进行分销的模式，大范围扩充区域销售团队，深入到区域市场进行逐级推进。同时，OKI与泰和在全国设立了以北京、深圳、上海、长沙、武汉五个大库为主，各省数十个小库为辅的库存平台，对区域市场的需求及时、快速反应，有效保证区域市场随时订货随时送货的承诺。
“渠道经销商在整个产业链当中，一直处在与用户接触频繁的最前端，尤其是在各个不同的区域市场上。因此区域市场的开拓和当地经销商是密不可分的。”太原康悦正隆科技有限公司王文雅表示。“从OKI今年的巡展活动看得出，OKI对2009年区域市场是非常重视，不仅带来了具有很强市场竞争力的新产品，而且还为经销商带来了创新模式下的更多实惠保障。”
“这次在各个省会城市的巡展只是个开始，随后由各地核心经销商主导的新一轮更细化的渠道培育工作会陆续展开。”OKI销售推进部部长崔德顺表示。
“我们已经召集了广州周边地区的经销商伙伴共同参加OKI此次巡展活动。” 广州市汇速电子有限公司黎明表示，“金融危机对于我们这样的沿海地区的冲击更加严重，比如广州周边地区的经销商伙伴同样面临着‘生存’问题。通过此次活动，各地的经销商对OKI与泰和的创新渠道模式有了更深入的了解，也更加坚定了与OKI携手共进的决心。广州汇速已经成为OKI在广州地区的首批经销商之一，2009年我们将与OKI一道共同开拓广州及周边地区市场。”
渠道模式的创新为OKI以及渠道获得了2009年稳定发展的基础，区域市场的开拓为总代理以及各区域经销商提供了发展的动力，诸如此类渠道精细化运作的经营模式，将成为现有市场状况下IT厂商和渠道经销商发展的必然选择。
