促销策略 重创渠道信心

    面对打印机产品销量急剧下滑的趋势，联想在“狂躁”中做出了一个令业界倍感意外的市场举动，即推出了“买打印机送PC”的所谓逆向销售策略。联想宣布，自2004年9月15日起至10月31日止，用户凡购买联想打印机、多功能一体机产品即可获赠联想电脑。对于这次促销活动联想给出了三种方案，一是凡购买M7210产品的用户，可免费获赠联想电脑主机；二是以建议零售价购买联想彩色激光打印机C8000/C8400N的用户，另加999元就可获得联想电脑主机；三是以建议零售价购买联想多功能一体机M7110/M7000/M8系列的用户，加1499元也可获得联想电脑主机一台。

饱受争议的逆向促销

    事实证明，联想公司推出的这个让人费解的促销活动，不但市场反应平平，而且还对渠道造成了巨大的伤害。与其说联想“买打印机送PC”是一次促销活动，倒不如说是一次蹩脚的市场炒作。针对此次促销活动，除了联想自吹自擂的公关稿满天飞之外，业界对此更多的则是疑惑不解，没有人能真正说出作为国内一家知名IT企业此举的意义何在。

　　如今回过头来再看联想的此次促销，现在可以很清楚地看出，联想促销失败的原因何在。错误的产品搭配以及含糊不清的市场定位，是造成联想此次促销失败的重要因素。联想此次促销的几款打印机售价基本都在数千元，然而其促销的对象更多为家庭用户，就目前国内普通家庭用户的消费水平而言，让更多的家庭出钱购买数千元一套的打印机产品还不太现实。对于企业级用户而言，联想赠送的PC无疑是一块食之无味的鸡肋。关于此次促销，联想所赠送的电脑不但没有显示器，而且它的配置与企业所需的商业电脑也相去甚远。

    联想此次“买打印机送PC”促销活动的失败，使大量吃货的渠道商陷入了资金周转的困境，严重动摇了渠道商对联想的信心。可以想象，今后无论联想针对打印机产品再推出什么样的促销活动，渠道商都会三思而后行，渠道商的这种态度将对联想打印机下一步的市场推广产生严重的负面影响。