【IT168报道】上个世纪80年代初，贺良梅先生在香港成立了天威集团，专门生产能用于多种品牌打印机的耗材产品，即通用耗材。现在，天威集团集针式、喷墨、激光三大类打印机耗材的开发、生产于一体，其色带产品和喷墨产品在中国通用耗材市场占有率位居第一。
把握商机
在创建天威之前，贺良梅从事过文字工作。“后来就做主要是打字机、打字机耗材方面的销售，慢慢进入了打印耗材行业。”贺良梅说。在销售过程中，他发现国外原装耗材价格太高。“我坚信随着打印机的发展，耗材的需求会越来越大。而对于许多用户来说，质优、价廉、环保的通用耗材是他们的必然选择。”
为此，他决定成立公司生产通用耗材。但是一开始，贺良梅发现消费者的心态与自己的看法相距甚远。1987年，为了找到一些合作伙伴，贺良梅到欧洲去考察。一次谈生意的时候，客人说，“贺先生，我请你吃顿饭没问题，可要是说卖给我产品的话，老实说，你送给我也不要。Made in china会有好的产品吗？”
“因为当时我还没有生产，所以我没有反驳，但是这番话已经深深的印在了我的脑海中。”贺良梅很感慨，“但是我在心里告诉他不同我们合作是你的眼光不够，也是你最大的失误。我相信消费者在耗材上一定是需要多种选择的，这一点是大势所趋，而MADE IN CHINA一定可以生产出质量最好的通用耗材！”
厚积薄发
1988年，贺良梅来到珠海，与当地政府合作兴办了天威打印机色带厂,开始在国内创业。“当时国内耗材都是在购买打印机时就配好的，到了该置换时，也只能到原厂商那儿去，更麻烦的是国内没有可以专门帮消费者提供这些耗材的厂商。”贺良梅介绍说，“而当时用户普遍急待解决的是买不到耗材。”
但当时中国耗材在国际上还没有品牌及市场基础，为此，坚持做自有民族品牌的贺良梅先生义然决然地决定开设分公司自己销售产品，并分别于1991年在加拿大、1995年在美国、1996年在英国投资成立了子公司，事实证明这样做是成功及明智的。近期日本及澳洲的分公司马上就要运作。现在，天威全球比例美洲约占40％－50％，欧洲30％，国内市场20%。
在国内，天威通过子公司珠海泛凌公司推广“天威”品牌，目前全国经销商数量近千家。2004年，天威承诺对经销商推出 “五大支持”渠道政策：广告上，泛凌将投入近3000万元，提高消费者的终端指认度；活动上，将通过全新的路演方式积聚观众和人气；培训方面，天威将展开全国性经销商培训；服务方面更是将全面培训的售后人员将会分派到各地，直接为经销商提供支持和培训；天威还将在2004年帮助经销商进军行业客户。
近年来，天威还建立自己的专卖场专营天威耗材。“这样从价格、质量及服务保障上都有利于消费者。”贺良梅认为，“专卖是一条龙服务，减少了很多不必要的周折，厂商和消费者可以最快最直接的对话，这样我们才能更好的根据市场调节生产。”
而2003年全球近10亿港币的销售额，已成为天威历经20年发展厚积薄发的最好验证！
持续改进
除了建立正确的销售渠道外，贺良梅在归纳他的商业法则时，认为成本的合理控制是天威的另外一个生存法宝。首先，复杂的工序以机器代替人工操作，只有简单的工序才人工完成，这样既保证了产品品质的稳定性，同时实现了规模效应最大化。虽短期内投资是大了，但从长期的利益看，整个集团人的效益和产品出厂合格率都有了很大的提高。
其次，运用高效的管理结构。“与员工合作式生产是天威又一个有优势的管理经验，”他这样评价自己的措施：“我们给员工20-30%的股份，让员工一同参与集团的生产、管理与决策，不但节约了大量管理成本，还极大的提高了员工的主动和积极性。”
再次，天威一直在延伸原材料的生产，就是所谓的“生产后向一体化”。目前天威拥有从做模、注塑到装配一条龙的十几条生产线，产品线已拓展到宽行喷绘打印墨水、喷墨纸、相片纸等打印介质及电脑办公耗材如CDR、热转印带及其他耗材零配件等，近600余种。
原装/通用：共存共荣
任何行业的前进和变化总是在众多品牌的竞争和发展中一路过来的，而原装与通用，通用与通用之间共存共荣的竞争也在成就着昨天、今天乃至明天的耗材市场的繁荣。
价格历来是调节市场最有效的杠杆，而价格走势作为最直观体现市场变化的晴雨表，也时刻左右着原装与通用的竞争脉搏，原装凭借先天的优势在价格上一直与通用耗材拉开差距，而通用耗材则凭借过硬的品质在满足消费者多种选择方面不遗余力，并且卓有成效！
到目前为止，通用耗材在整个耗材市场中占有率不足10%，而原装耗材则占到90%，在原装市场中，还有很大一部分假冒原装。“据我们调查了解，用户有超过70%仍然坚持使用原装产品，但问题是消费者遇到最大的困惑是到哪里可以买到真正的原装耗材？尽管这种问题在通用耗材品牌身上也或多或少存在着，但因为原装的市场份额远大于通用，因此假冒对原装品牌市场拓展的影响也就尤为突出。实际上通用耗材厂商至少可以争得30％的市场份额。”贺良梅认为。但是，包括天威在内的通用耗材还面临着品牌号召力不够强大的问题，普通消费者对天威不是很熟悉。
但即使如此，市场仍然会在原装与通用的共存共荣中走向成熟。
原装通用，耗材市场两朵奇葩，
优势互补，终端用户千家受益！
