【IT168 专访】一年前的五月，富士施乐拉开了一年一度的打印机渠道产品巡展序幕，而与一般巡展路径不同的是，富士施乐这一次选择了西南重镇成都作为开始，其目的就是为了深入拓展西南市场，完善富士施乐打印机的渠道建设。而小编还依稀记得当时富士施乐除发布了针对中国市场的全新系列打印产品之外，还表达了对于电商渠道的重视。那么时隔一年，当我们回过头再来看富士施乐的这些策略，也许正是在这些细节上所下的功夫，才成就了今天富士施乐打印机市场亚军的成绩。那么这份成绩如何而来，富士施乐又是做了怎样的努力，带着这些问题，我们专访了富士施乐(中国)有限公司副总裁苏雷。
富士施乐跃居中国打印机市场第二位置
IDC发布的2016年Q1中国打印市场调研报告数据显示，富士施乐打印机渠道产品的市场份额跃居到了9.9%，排在了中国打印机市场份额的第2位置，同时成为了连续2年获得增长的打印品牌。
那么中国当前的打印市场是一个什么情况呢?IDC给出的数据可以让我们一窥端倪。从2004年开始，中国的激光打印市场进入了一个成熟的阶段，从那时起激打市场的季度增长能够达到10%以上就算很好了，而到了2014年有的厂商甚至几个季度的增长都陷入了停滞当中，到了2015年的Q4甚至出现了负增长。而屋漏偏逢连夜雨，伴随着中国经济过去两年的下滑，这也为中国打印机市场的总装机量增长带来了负面影响，这些不利因素交织在了一起，给各个打印厂商、从业者带来了巨大的压力。因为在过去，中国的IT厂商基本上只有在市场高增长的经验，而面对市场不增长或负增长，很多厂商和从业者都无所适从，而正是在这种市场大背景下，富士施乐能够取得这样的成绩，就显得十分不易了。
在IDC发布的中国激光打印市场报告中显示，从2013-2016年期间，富士施乐激打市场占有率达到了8-9%的水平，而在2016年Q1富士施乐占比已经接近10%，而在14-15年激打市场整体下滑的背景下，富士施乐也保持了稳定增长态势，这样稳定的市场表现，对富士施乐的供应商、合作伙伴来说，无疑是一针强心剂，让富士施乐成为市场中最可信赖的品牌，是富士施乐最为看重的。
靠什么赢得今天的位置?
当然，拿到这样的成绩富士施乐靠的不止是运气，而是从战略、产品、服务和渠道管理所做的方方面面，那么到底是什么成就了富士施乐打印机渠道业务今天的成绩呢？
第一， 更全面的产品线覆盖策略
过去两年，富士施乐根据中国客户的需求，全面更新了中低端产品线。针对中国用户日常的应用需求，富士施乐新品在纸张适应性、网络应用、耗材、纸张尺寸等方面进行了适应性改进。例如，中国用户要考虑运输的问题，因此在产品包装上的研发方面，要考虑到中国的运输问题。目前，富士施乐打印机的产品线，已经包括了13款A4幅面黑白打印机，12款A3幅面彩色打印机，5款A3幅面黑白打印机，5款A3幅面打印机，覆盖了从低、中、高端产品类型，满足了用户的差异化需求做到了产品线最全。’
第二， 满足中国市场需求的策略
对于中国市场来说，富士施乐颇花费了一番功夫。为了满足中国市场用户需要，富士施乐已经从设计理念到销售理念进行了全面的为中国用户打造。例如，针对中国市场用户对于打印机价格低、打印负荷高的需求，富士施乐面向市场推出了价格便宜，打印质量好又耐用的268系列产品，目前市场表现一机难求。另外，在富士施乐集团层面，确定了把中国市场作为增长的新引擎，从而在各个环节落实满足中国市场需求的承诺。作为回报，目前中国市场在富士施乐全球架构中的重要性与日俱增。
第三， 买的起的原装耗材策略
对于中国用户来说，大容量耗材更受用户欢迎，所以在打印市场上，我们看到很多的厂商推出了大容量耗材。但是富士施乐却走了相向而行的道路，推出了经济型的小容量墨粉，这种墨粉虽然打印量低，但是可以满足更多的中国用户的实际需要，而百元左右的价格，让国内用户更愿意选择原装耗材。那么令据苏总介绍，经济型的墨粉在京东商城一个月能卖几千套，在中国市场能够一个月卖几万套，这样的销量也验证了耗材策略的成功。
第四， 电商渠道增幅巨大
开头我们讲过，在一年前的富士施乐打印机巡展启动大会上，富士施乐对于电商渠道给予了肯定的态度。那么时隔一年，富士施乐打印机在电商渠道方面取得了巨大的成功。据苏总介绍，目前富士施乐打印机的电商渠道出货量稳步攀升，电商渠道的销量占比接近30%。而在2014年，富士施乐只有1款机型在京东商城的销量位居前十位，而最近两年，富士施乐已经有7款机型进入单品销量前十名。而富士施乐的入门级一体机M158b产品，在15-16年度，一直占据天猫A4幅面激光打印机销量的第一名，累计销量超过5万台，由此可见富士施乐打印机的电商渠道平已经十分成熟，为富士施乐市场占比提升贡献巨大。
第五， 渠道下沉策略效果显著
那么最后，我们来看一下渠道下沉所带来的积极变化。2015年富士施乐成都巡展开始，富士施乐积极布局中西部市场，随着这一年来渠道业务政策的稳步推行，富士施乐在三四线城市的渠道布局已经十分完善，一些主要的四五线城市也有了富士施乐打印机的专卖店。而在富士施乐重点培育的中西部渠道商，每月销量已经做到了白台以上的销量，这在之前是不可想象的，同时这也验证了富士施乐打印机渠道策略的成功。
多说两句，在本次专访活动中，苏总借用了两句名言，来表达对于富士施乐市场表现的肯定及期许。一句是，梦想还是要有的，万一实现呢! 富士施乐从一个市场知名度几乎为零的打印机品牌，经过十几年耕耘劳作，取得了今天的市场认同，真正实现了当初的期许，这番苦衷我相信只有富士施乐人可以明白。而对于未来市场的困难和挑战，富士施乐也是有着清醒的认识，所谓人间正道是沧桑，也是苏总对于未来富士施乐打印机业务最好的期许。怀着对市场、对用户的敬畏之心，以正确的方式，去脚踏实地不断前行，未来富士施乐还会为我们带来更大的惊喜，让我们拭目以待。
