“今年年初，我去中山的电脑城，想看看我的产品卖得怎么样？一个经销商告诉我：不好！那是一对小夫妻，女的怀里还抱着孩子。我问：那怎么还在这儿？他说：没办法，要生存……”
故事就从这里说起吧：
与经销商对话的，是爱普生（中国）有限公司打印与扫描市场高级总监王金城。这样的谈话难免让人伤感。在互联网大潮的冲击下，整个IT行业的线下渠道都在面临前所未有的生存困境。在失眠了几个夜晚之后，他决定，彻底改变爱普生打印机现有的渠道销售模式，让品牌、用户、渠道实现共赢。
▲爱普生（中国）有限公司 打印与扫描市场 高级总监 王金城
“把西瓜榨成汁卖” 是否也适用于打印机？
“我们有非常强的服务渠道，用户的体验却‘打折’了！”
西瓜怎么卖才赚钱？一定是做成鸡尾酒最挣钱。当然，它是需要很多个环节才能实现的。在这个过程中，切成块儿就比整个卖要挣钱，如果你再变成杂拌的水果可能又多赚钱，再榨成汁又不一样。
这是王金城热衷的“把西瓜榨成汁”理论，核心是一种价值体现的过程。他说，假设打印机也可以当西瓜卖，用户真正肯为此买单的就应该是你在上面做了多少服务。
那么，打印机，这种传统的IT办公设备要怎么才能“榨”成“西瓜汁”？迎合用户思维的创新渠道能否成功搅动市场，又会对现有渠道造成怎样的震动？王金城说，当时他的心里也没底。但是，改变势在必行。
爱普生一直专注服务，目前全国四级以上城市都有爱普生服务中心。但是，长期以来，能够给消费者提供的服务一直是被动的。如果用户的打印机出现问题，通常是送修，即使选择了延保服务，也是送修。王金城说，显然整个购买过程是不符合用户习惯的，用户习惯是买机器的时候一步到位。
还有，电脑城的IT商品价格太贵，也是如今各地电脑城鲜有人光顾的“症结”所在。微利时代，传统分销渠道优势不再，层层加价是导致成本上升的主要原因。
王金城说，要想改变现状，必须依托于“科技+本地化”。通过O2O渠道，让消费者享受电商低价实惠的同时，能够享受到当地专业的上门安装、指导，维修、养护。
近30城测试O2O 改变家庭打印用户体验
“有了这个O2O以后，用户觉得我终于可以放心的买一台打印机了，（之前，）不是不敢用，是不会用！”
2015年5月，爱普生开始尝试O2O的业务模式，建立爱普生天猫旗舰店。出售的产品包与以往电商上所见的商品有所不同：用户通过点选“套餐”，除打印机外还包含耗材、上门安装及延保服务等等。上门服务商都是与爱普生合作十几年、甚至二十年之久的当地爱普生授权服务中心。
一个月过后，王金城迫不及待地想了解市场的反馈。第一站，他来到沈阳。于是，记者听到了本文开篇的那些对话。
后来有一天，王金城对记者说，刚开始时完全没有宣传，只是做测试。那段时间，他密集地在沈阳、成都、西安等地找普通用户，合作伙伴，找媒体测试。，就是在这个过程中，他发现反馈效果非常好，对O2O的信心也越来越足。
“我们能够很直观地了解到，原来这正是用户需要的。有了O2O，用户觉得我终于可以放心的买一台打印机了。之前不是不敢用是不会用，但是人家一教就会用了。没有这个过程你可能永远敬而远之，绝对不会碰打印机的。”王金城说，O2O一下改变了很多用户的体验，爱普生的渠道创新让更多的家庭用户对打印机从连碰都不敢碰，想都不敢想，变成愿意接受了，这个是非常好的。
“科技+本地化”渠道创新 爱普生可供传统IT借鉴
“之前，让服务商做一套服务有可能是赚钱的，而现在一定是赚钱的了。”
大概十年前，打印机厂商就开始推广家庭打印市场，或许，居安思危在传统IT业界一直存在。业界认为，家庭打印的市场规模很大，而前些年家庭打印的市场一直不温不火，直到墨仓式的出现。
近两年来，随着智能手机的普及，手机打印成为亿级家庭打印大市场的新入口。通过手机Wi-Fi直连，包括苹果iOS设备可以不用下载任何的APP，就能够连接打印机直接打印。照片、红包、台历、对联、手机壳、琴谱等，花样翻新的私人定制化打印，让打印机成为提高家庭品质生活的一部分。
与此同时，爱普生对从传统分销渠道中压出来的这些利润空间进行了重新的分配，让服务商做一套服务一定可以赚钱，而之前有可能是赔钱的。这种正向的改变，也给正处于困境中的其他IT厂商提供了借鉴。只有用户、渠道商、厂商共赢，才能使市场进入良性循环，健康发展。
2015年11月，爱普生（中国）有限公司总部新址，2015秋季媒体日，爱普生（中国）有限公司打印与扫描市场高级总监王金城正式宣布，全面启动爱普生O2O服务，目前，已经有近30城详细信息可在爱普生天猫旗舰店进行查询，2016年底前，全国近200个城市的用户可享受到爱普生O2O服务。
王金城说，这条路虽然很艰辛，但是值得！
本文转自《辽沈晚报》
