【IT168 专访】2015年5月中旬，富士施乐拉开了一年一度巡展的序幕。与往年的不同的是，富士施乐此次并没有选择一线城市为巡展活动造势，反而选择西南重镇成都作为首站，由此可见富士施乐对于西南市场的重视。同时，在此次巡展开启动仪式上，富士施乐还发布了多款中低端激打新品，实现了在各个产品线的布局，特别是一些针对行业用户需求而推出的产品，似乎为打开行业应用市场，提供了新的武器。那么对于富士施乐选择成都作为巡展首站的意义何在?2015年富士施乐在中国市场的销售策略又有哪些?带着这些问题，我们IT168专访了富士施乐(中国)有限公司副总裁苏雷。

　　巡展第一站成都 加强西南市场的拓展

　　对于富士施乐来说，西南地区近几年的销售增长比较难。所以富士施乐将巡展首站放在成都，就是表明富士施乐的决心。在成都、重庆为主的西南地区，我们希望通过巡展的方式，能够贴近当地的渠道伙伴和客户，希望能够了解到西南市场的反映是什么样的?合作伙伴的反映是如何的?

　　像在成都的渠道大会，我们一改往日的做法，采用了全新的方式去开这个代理商大会，富士施乐希望能够听到代理商的意见，并在今后的巡展中进行调整。很坦白说，富士施乐希望未来的西南市场能够有一个不俗的表现。

　　做长久生意 让更多用户享受到真正实惠

　　对于产品促销问题，富士施乐向来是非常谨慎的，不是因为富士施乐不愿意花钱，而是不希望看到经销商为了拿到促销额，就去多进货、多压货，当然很多其它厂商都乐于这种模式，但富士施乐认为这种方法是短视的，对于希望能够做长久生意的经销商是有害的，富士施乐更愿意做中长线活动，希望做一个长久的生意。而富士施乐这样做的目的，就是希望能够创造一个非常好的市场环境，能够让经销商做好客户服务，能够让经销商赚长久的钱。

　　那么未来，随着富士施乐中低端产品的引入，富士施乐会主动做更多的促销活动，当然在这个过程中，富士施乐一定会平衡好促销和代理商压货之间的矛盾，希望能够把真正的促销实惠最终传到给用户那里。另外，马上就要到来的京东商城618大促，富士施乐已经与京东有了共同规划，相信不久的将来大家就会了解到。

　　产品策略调整 将满足更多用户需求

　　富士施乐原来的产品更多的是面向专业市场和小众市场。但是未来富士施乐希望面对的是大众市场，不仅仅是挑市场做，而是让市场选择我们。未来，我们希望对流量产品、电商产品和行业产品，都要同时推进，一个是因为富士施乐有这样的实力，另外就是富士施乐在这个市场有着丰富的经验，并且有覆盖面非常广的产品，来满不同用户的办公需求。

　　比如，富士施乐今年推出的全新系列产品，基本上对全行业进行覆盖，我们既要针对中端市场进行全面布局，更要在低端市场有所表现，所以我们对产品进行了细分，按照客户的需求，进行了调整，这里面包括机器配置、扩展性、性能等方面。总得来说，根据不同用户对于产品的需求变化，富士施乐会有针对性的调整产品。

　　全新墨粉性价比凸显 用户观念正在改变

　　富士施乐在2014年推出了性价比更高的1K墨粉，取得了非常不错的市场反响。富士施乐也多这个新产品有了总结，那就是客户认为买的合适、经销商能够赚到钱，对于富士施乐来说就是薄利多销。

　　那么客户来说，性价比更高的墨粉出现，对于他们的采购是否起到了影响?对于这个问题，苏总给了非常明确的答案。富士施乐在1K墨粉推出到现在来看，这个墨粉的连接率在提升，从富士施乐掌握的案例也可以看到。

　　富士施乐有一个银行客户购买的富士施乐的墨粉，过去都是总行采购，各个营业网点去查看，基本上原来一直使用的都是灌粉。但是在去年使用完我们的EA墨粉后，很多地方的省行就要求他们的营业网点，不能再去购买兼容粉，一次性从富士施乐采购，由我们直接送，或者还是集中采购，然后去总行领取。为什么这样选择，是因为他们觉得富士施乐这个成本已经比灌粉的综合成本好，因为灌粉的成本很高，甚至滋生了一些腐败。而用了富士施乐的墨粉后，他们的售后服务都是有保障的，没有那么多的问题，购买领用都会很方便，所以很多客户的观念正在发生改变。当让，去影响客户改变，是富士施乐今后要持续做下去的工作，这也是富士施乐办巡展的目的之一，就是让更多的客户了解到我们的产品，我们的服务。