【IT168 专访】富士施乐(中国)有限公司打印机事业部召开了以“畅打天下”为主题的2014年打印机渠道大会暨新品发布会。会后IT168专访了富士施乐副总裁苏雷，下面是专访内容文字部分。
富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷
问：我看您在会上提到过很多盆景从跌落到爆发的过程，这个过程是本身渠道商研究到最后导致它暴涨。还是富士施乐予了意见?他们做的这种4、5级城市的暴涨，是否也有你们的授权让他们去做?还是说纯电商导致的?
答：之前我和他们那边有过沟通，他们还是比较保守，毕竟有很多东西是属于商业机密的，所以这里我也不便说比较细节的东西。其实这块是很难的，上百的商家去做成功的是凤毛麟角。坦白来讲，他的成功是自发的，我们在前期没有特别给予支持。他做这个是2，3年前开始做的。在前期我们并没有在天猫上下太多功夫。因为过去几年，在天猫和淘宝还没有分出来的时候，我们看到的主要是水货假货。但是在天猫出来后，我们的看法在改变。这个合作伙伴他也很好的抓住了机会。我们自己的代理商，一开始投入到天猫平台的并不多。他们几个合伙人以及员工花了很多时间和功夫来研究如何在这个平台上做成功。这个成功主要是靠他们自身的努力，如果说我们支持的话，也是顺应他们努力的支持。
第二个，在4，5级城市这边，我们有一家广州的代理商，我们主要是在服务上来帮助他。在初期的发货阶段我们帮他不多。在4，5级城市的渠道商面临一个问题就是跨省销售。他原来的服务体系是在广州，我们给他的支持是在服务上。他原来不是我们授权的维修站，但是在一次活动上，他主动找到我，让我给他一个特批，让他成为我们的授权维修站。他讲了他的业务模式，然后在内部做了一下调查。很快帮他建立了维修体系。他需要非常迅速的响应客户的维修需要。所以我们更多的是在服务这块来帮助他。其他的关于他怎样具体取得的这种成就就不好透露了。
盆景在激光机这块在整个天猫店包括惠普这种厂商在内，它是做到第一的。富士施乐曾经有过在A3彩机市场份额第一，但是后来就没有了。说实话我们的代理商比起惠普爱普生这些来说还有很大差距。这是我们第一次有代理商在一个领域里面真正做到市场卓越。
问：今天，很多次提到了互联网思维，这个思维在富士施乐内部是怎样诞生的，这个和我们上次听到的有很大的转变，这个转变是怎样诞生的?还有就是什么样的渠道商比较适合去做这种互联网的。
我昨天在内部的会上讲到互联网业务的发展，在电商平台和富士施乐内部都存在很大争议。因为富士施乐的传统要么是直销，要么是渠道，没有电商这种环境氛围。大家也知道富士施乐是一家相对较传统的公司。围绕这次6.18京东活动，在内部的争议声音是非常之大的。其实我们涉及电商这个领域是很早的。大概在6、7年前。我们很早就在关注这个领域，但是我们的步伐不大。因为我们有自己的业务模式，渠道和直销的并存的模式，因此我们在电商很有顾虑。我用8个字形容我们自己，“被动接受”，我们在电商方面不是弄潮者，但是我们也必须接受。第二个是“主动面对”，我们需要主动适应。只有心态接受，然后变为一个积极的态度，再调整我们的思维模式和做法，才有可能在未来的竞争当中不被挤出去。我们自己其实很不容易，昨天同事也告诉我说今天的采访里尽量不要触及这个话题。我昨天睡的不好，因为这个事儿。但是今天还是按照这个来说了，因为我们必须接受。所以我们将我们的担心和希望的告知了代理商。内部有声音说我们对电商的重视超过了对代理商的重视，但是我告诉他们不是这样的。因为电商有他的局限性。不管电商的大佬们在网上打赌打多大，现在电商还是以快消品为主。而且主要的服务都是我们提供。我举一个例子，京东618搞热卖，我们也想贪便宜，所以在京东的平台订了酒，可惜很不幸的是我们昨天想喝酒的时候酒没到。这是因为京东的送货点在峨眉山是没有的。所以在此一定的发展阶段来讲，还是有一定的局限性。当然，京东、天猫肯定会不断的发展，但是在阶段来讲这种改变不会一夜发生的。所以代理商不断的去发现自己的价值，有的是时间，关键是代理商是否有决心去做，从新定义自己的价值。
在内部来讲，我们没有鼓励任何一个代理商做网上业务。所有的电商业务都是代理商按照自己的意愿来做的。任何代理商要做网上天猫的业务都必须经过我们的授权，我们也担心我们的合作伙伴在投资之后没有回报。天猫上现在有我们的10几家店，可以说前3、4家占了90%多。有些店已经投资开了1、2年了，但是在天猫上月销量不超过5台。他们还要给阿里巴巴缴租，还有人工、宣传费等等。所以，我们也看到有人放弃了，有人在坚持着。不是所有人在网上销售都能成功。所以我们在这方面的选择是很谨慎的，第一是要看他们是否有很强的意愿，其次是看他们是否真的准备好，他们会要准备一份计划书给我们。我们有选择性的在地域上，如果我们在广州深圳杭州等地有成熟的市场，我们轻易不再授权。在西南西北他们的电商发展是比较晚的，我们到愿意支持他们去做一些尝试。我们观察到天猫和京东强势的地区覆盖是不一样的，但是这个我们不方便细讲。但是我们会针对这个做一些选择。
问：我想问一些比较细节的东西。在电商平台上购买产品主要可能是看销量，信用和评分。如果这一家店在这些上面站住了，是否后来的人就很难有机会在进入?
答：这是很难的。电商在不断发展，今天看到阿里巴巴成功了。但是马云也会担心其他的对手。所以今天我们的合作伙伴在阿里巴巴的成功不代表他一定能成功。一旦大平台转移，有可能盆景也会很危险。首先，我们不是这个行业的主导者，我们要被动接受，如果微信是未来的电商大平台的话，它发展起来，那么对现在的代理商来说又是一个发展机会。
问:微信上面也是可以开微店的，它更偏向于这种和自己有人脉关系往来的群体，它是否更适合这种互联网的环境?
答：互联网发展是很快的，我们今天在互联网上看到的东西不代表明天还会这样。互联网变化是相当快的。我希望我们的人能抱着一个开放的心态去接受。
问：我想问一个关于耗材的问题，富士施乐提倡的是节能，但是现在国内有一些厂家在推灌粉的理念，那么富士施乐如何看待这个现状，在这方面有怎样的应对策略呢?
答：我们也看到了竞争对手在2，3年前就有推能灌粉的产品。灌装粉也是一个选择，从顾客和厂商两个角度出发去考虑。厂商卖耗材，除了满足客户需求外还要考虑盈利模式，就是灌粉这种大包粉能不能带来一个很好的盈利模式，这是中国厂商一直不断在探索的。除此之外灌粉对客户的操作也是有要求的。原装品厂商必须要考虑这些因素，因为如果出了问题顾客一定会找回我们。兼容品的厂商是可以不用考虑这方面的问题，因为知道如果出了问题，也不会找到他们。所以，从我们这方面需要考虑到客户灌粉是否真的方便的问题。所以我们生产了便宜不需要换硒鼓的产品，方便了客户。
问：我发现盆景除了自己的机器外，还发现了两款兼容碳粉的机器卖的很好，如果我在你们那买了机器，在盆景那买了兼容碳粉，那么售后怎么处理呢?还有就是你们新推出的这个碳粉是不是为了改变这个状态。
答：我们新出的低价墨粉是为了改变这个状态。在电商平台，如果买了碳粉出问题了，在电商这个平台上，第一个影响的应该是影响到这家网店的声誉，而不是影响到厂商。所以在某种程度上，过去是我们比代理商更关注客户的反馈，而互联网给电商的改变使这些商家比厂商对客户的反应来的还要快，他们的感触更强烈。
问：我们新发布的小v系列产品，不会现在电商上卖，这个是否是给渠道上一个福利还是什么独特的意义?富士施乐在电商和渠道未来的规划?
答：首先我们保护传统代理商的成份更大。不是说这个产品不能在电商卖，这是一定能卖的。电商对我们还是80-20法则，虽然增长快，但是比例还是一定范围内，我们最主要的业务增长来源还是我们的合作伙伴。所以我们的第一个业务的选择还是要给我们最好，最长久的合作伙伴。至于长远来看，这两部分的业务一定会并行，而且如果运作的好，一定能各自找到不同的客户群，各自的盈利模式，都能够取得发展。比如有了沃尔玛，家乐福之后，但小区周围的类似7-11和好邻居并没有减少，反而开得更多了。
问：我们在淘宝上搜索富士施乐产品假货水货价格差距很大，那我们有什么方法来应对呢?
答：大家看到今天参加我们会的也有亚太区的同事，他们也很关注这件事。在淘宝上卖的货有个很大的问题，虽然价格低，但是他的产品很多是不符合中国的标准，包括能耗和3c标准等。我们最近在配合政府海关在处理几个案子，也跟这个相关。从一些水货商进来的货，例如电源线就和中国的使用标准不符。在过去的几年中发生过极个别的问题，就是在边远地区这种机器有发生自燃的现象。最后调查发现机器是水货，它采用的电源线不是我们原厂的电源线，是在中国单配的，肯定是不符合我们原厂标准的。所以我们打击水货不止是为了保护自己的利益，我们更不希望我们的客户因为便宜几十元钱、一百元，却最后导致使用的不便甚至人身安全的问题。
问：我们今天发布的新系列产品，我们看到它是激光技术而不是sled技术，是什么原因导致富士施乐在低端产品上回归到激光技术的呢?
答：sled是非常好的技术，富士施乐的158系列产品是可以和任何厂商的产品比较测试的，它的精度、打印质量无可挑剔。它的打印质量超过很多现在市面上很多1万多块钱的产品。例如，复印身份证立即就可以看出输出质量的不同。但是这个产品技术再好，到中国也要遇到落地的问题。中国的顾客为什么不买原装品，是因为太在意价格和使用习惯的问题。这不是一个厂商或者用一个产品能够改变的，这也是我们为什么在今天又发布了第二款的耗材。这个产品的先进程度，到目前为止兼容耗材的厂商，我们认为还没有真正合格的兼容耗材，因为打印精度的来源不仅仅是在打印头上，还要包括墨粉的配方以及研磨精度等。而兼容品用到这个产品上，最大的问题就是会出现故障。所以，从中国的国情来看，如果想卖到三四、五级城市，很多客户还是在用兼容耗材的话，对于客户来说是损失，对我们来说也是很大的风险。而激光技术是一个很成熟的技术，机器的易拆性和使用性，一把螺丝刀就可以做维修。而SLED技术的产品，一把螺丝刀是不够的，至少需要用2把专用的螺丝刀。因此，富士施乐既要把客户做到细分，什么客户适合技术性非常好的158系列的产品，什么客户更适合耐用结实的传统的激光技术的产品。我觉得中国市场之大，客户的范围之广，我们应该做出我们的多样性出来，去满足不同客户的需求。
问: 今天上午各位领导都讲到中国研发中心这块，也有2年左右的时间了，可否介绍一下研发中心为中国的销量提供了哪些切实的帮助。能举一些例子吗?
答：按道理讲这不是我最权威，但是举几个例子还可以举。比如复印机的龙井系列产品是专为中国市场研发定制的，是专为中国市场研发的A3复合机，2年前就已经上市，直到去年年底才在中国以外的亚太其他国家上市。这个在其他厂商是很少有的。往往都是美国、或是日本、新加坡先上市，中国现在能跟世界同步，就已经是大标题了。但是系列“中国”定制的入门级数码复合机就是个很典型的例子，中国是绝对的首发，而且比其他国家提前了一年。还是讲复合机，我想你们也去参加了入门级A3彩色数码复合机DC2020的发布会，也是针对中国定制的低端A3的彩色市场。
我们看到了“中国定制”产品的成功，所以在DC2020研发的时候，也捎带考虑到亚太的其他国家的市场的需求。但是一开始是纯为中国制造。所以在最新的DC2020，也是中国先发，亚太随后。这两个产品你们也知道，带动了富士施乐复合机市场的大幅跃进。那在打印机这边，我们去年发布的1K粉，跟今年发布的1K粉，在亚太其他国家没有发布。尤其是今天发布的。从研发阶段就是为中国定制的。它的所有测试全在中国进行。纸张的测试都在中国进行。在这边测试所有的配方，然后在日本最后量产。这个我想是一个研发中心在中国逐渐起步的阶段，我相信未来会有越来越多的。
研发中心对我们现有的产品更多的中国化也帮助了很多。最新的案例是，从今年的4月份左右，工商局在全国换营业执照，新的营业执照要能够打二维码，工商总局在全国范围内都在采购机器，主要是A3黑白。工商局的案例中有一个是前不久刚刚中标的，就是青海工商局。在高海拔地区，有的地方能到4000多。一般的打印机很多粉在这个气压、电压影响下是固不住的，而中国的研发中心就能够帮助我们在现场测试，调试，能找到参数，能改里面的固件，甚至调节里面的电压。这个在日本是做不了这件事情，因为他们没有这样的气候环境。凭这点我们就能胜过主要的竞争对手。
回到您的问题，就是一定会给我们带来这样的效果，那么在工商银行就更不用说。工商银行对我们的要求来讲，要在全国的每一个营业点都能用，为了工商银行的案子，我们的研发中心的人跟我们的人，到了西藏海拔五千米的地方做机器测试，这在过去是不可想象的。
Q：我看今年新推的墨粉分辨率叫标准分辨率，去年叫高精分辨率，感觉就是low一点，想问这个是什么意思，打印质量和精度上怎么样?
A：打印精度上会弱于我们的高精粉。在文字上不会有感觉，但是我们那个产品是很好的，打印图纸非常好的。如果是打印工程图的时候，会有一点差别。但是您要是只是复印身份证的话，差距不大。质量都是很好的，我们做了很好的测试。
问: 很多厂商都在推出带有WIFI功能的机器， 富士施乐只有高端比较贵的机型才有。我们有没有想过向下拓展?
答: 一定有。而且今年就有。已经在计划中，WIFI在中国的发展大大超过了原来的预期。中国的电商是全球做的规模最大的，已经超过了美国。
问: 盆景在售后是完全自己负责的吗?他已经拓展的四五线城市，富士施乐是先帮他做渠道宣传，还是你们先帮他打通再做销售?
答: 不会，要依托于我们整体的维修网络。我觉得在互联网上很难讲到商家去打通，在互联网的环境下更多的是客户认可不认可。盆景之所以在天猫做的很好，是服务做的好，包教包会。可能有一些对打印机不熟的，可能有一些线上的那种一对一的教。它有一个很大的电话支持系统，可以视频的。
问: 这里面有一个悖论，四五线城市的网络一定不会比北京的好。北京这样的城市视频的未必能够即使即用
答：在网上销售的最好的还是快消品，如P158，M158b，这样的基本上拆包之后就能用的。并不需要太多安装。
问: 我自己认为低端的产品会向四五线城市扩展，高端的会向北上广，那如果要往地域性去拓展的话，有一个前提条件就是销售需求上一定要打破原来渠道这种垄断，所以我就想知道盆景这种方式是不是有可复制性，这个真的是我们所期待的。
答: 我觉得的单纯的复制，因为我不是代理商，所处的位置不一样，我很难说，在天猫上是不是能复制第二个盆景。但是我们最近在做了一些尝试，我们看到在京东上，如果我们掌握了一些互联网的营销规律，我感觉在其他平台上也能做的不错。如果以我这个例子来看，不排除有我们其他的合作伙伴会有新的盆景涌现。
问: 我能不能把您这个话重新解释一下。 就是说京东或者天猫在各自相对发达的营销区域，找到这个区域里的一些商家然后去构图，让他的触角更多的渗透到这个区域以下的地级市，是这样吗?
答：是这样的，我们有这种打算。
在电商的发展里面，四五级城市的销售，我自己观察到的，最后倒逼了我们服务的发展。原来都是先有维修站再去做这些事，原来我们在四五级城市是没有渠道网络的，但是通过网商有了我们的客户，倒逼着我们在这些城市里面快速的发展富士施乐的维修站，当然只做维修站是一笔不划算的买卖，所以在这里面也倒逼了我在那些地方随着我的销售也有一定程度的发展，我觉得是一个相互促进的作用。
现在我们的维修站覆盖到300多个城市。我们以为一开始是一个固化的思维想说维修站是一个复杂的事情，要有很多机器要修，给他们做很多培训，但是如果在四五级城市，如过是以电商的形式进入，卖的都像P158，M158这种入门级系列的话，一开始在维修的起步阶段，未见得门槛一开始要高，我们还是要满足客户需求就好。
问：互联网这个领域是个同质化严重，非常难复制的事情，我们也没看到第二个牡丹。头一次听您讲了那么多跟自己行业很多的事，回想了今年，发现很多厂家都在做类似移动互联网的东西。我想知道您已经看了很多互联网的东西，想了很多路，您觉得我们应该靠近哪个?
答：这个问题实际问的挺好的。大家都看到在天猫有旗舰店。如果稍微留意一下，富士施乐打印机旗舰店在其中并不是很突出的。不是旗舰店我不要做，我要做，但是旗舰店的操作模式，比如是否要我们自己完全来运作，如果要讲不要做，这个就是不要做。因为那个不是我们的强项。
问: 互联网时代最关键的就在于营销， 但未来我个人觉得核心还是产品。
答：这个我同意，如果在互联网上只是炒一个噱头，没有给客户真正的提供有价值的产品，服务，我觉得那再好的营销也是不长久的，泡沫也会破掉。我想我们很认识到这一点。富士施乐我们强项还是在做产品。未来路线我们已经内部，下一步考量的，包括这次来的日本来的产品总经理，我们的理念还是为中国定制，以后我们能不能为中国适合互联网的客户区做定制。
