【IT168 评论】4月15日，惠普在北京发布了全新企业级打印新品，与此同时惠普还面向中国市场启动了惠普合作伙伴文印管理服务代理及转售项目。那么这个服务代理及转售项目对于中国市场到底意味着什么，它又是如何运作的?带着这些问题，我们专访了惠普合作伙伴文印管理服务部副总裁Bill Avey先生以及惠普打印与信息产品集团(PPS)中国区托管服务事业部总监吴永泰先生。希望他们的详尽解析，能够带给我们清晰的答案。

　　什么是惠普文印管理服务?

　　惠普合作伙伴文印管理服务部副总裁Bill Avey先生，开门见山地像我们介绍了惠普文印管理服务。首先，我们先要了解惠普文印管理服务的优势在哪?对于客户来说，他们希望自己关注自己的核心业务，而不是去管理其打印机。根据Gartner公司的调查，绝大多数的公司1%-3%的收入都用于打印，这是一个非常可观的数字，而惠普的文印管理服务，就可以为用户进行软硬件、纸张、耗材的综合管理，为客户节约了成本。根据数据显示，采用了文印服务的企业通常可以减少30%的打印成本，这对于任何一个企业都非常重要，而目前，中国市场的GDP增长正在下降，所以他们更需要优化自己的打印成本。

　　除了节约成本之外，解惠普文印管理服务还会打造一个有力的办公平台，改善企业的工作流程，提升企业的文印效率。比如，通过惠普文印管理服务，我们可以优化银行开设账户的流程，或者对于医院入院新病人的手续等等，惠普文印管理服务，都可以帮助客户改善工作流程。所以，惠普文印管理服务，可以说为用户提供了一个非常好的流程解决方案，帮助客户从无序的文印环境转换成妥善管理环境，同时将客户在文印方面的硬件和软件、维修与耗材进行统一管理，打造一站式解决方案。

　　所以，当客户了解到文印管理服务的优势之处时，他们都希望得到惠普及其合作伙伴的帮助。而惠普合作伙伴文印管理服务，能够帮助渠道合作伙伴运用惠普的可靠办法，帮助他们的客户预先想清楚应该怎么整合文印输出的各个环节，同时利用第三方数据对客户所有的打印数据进行评估与追踪，最终结合客户的具体需求及应用习惯，建立一套合适的文印管理方案提供给客户，帮助其改善文印无序的环境。

　　不仅如此，在惠普看来真正意义上的文印服务管理，是与客户保持长期的合作关系，实时了解客户业务的不断变化，在固定的周期惠普或合作伙伴，与客户面对面的进行讨论，根据客户需求的变化调整方案，以便更好地支持客户业务的发展。

　　惠普合作伙伴文印管理服务项目(pMPS)

　　作为打印行业的领军品牌，惠普能够提供丰富的文印解决方案，包括硬件、软件、服务及解决方案，使得我们的渠道合作伙伴能够通过我们的专业化服务，为他们的客户提供一流的文印管理服务。

　　惠普合作伙伴文印管理服务，就是惠普利用自己的文印管理服务优势，并整合渠道合作伙伴对当地环境、客户及其打印需求的了解，然后为客户提供非常好的的的文印管理服务解决方案。而目前，渠道文印管理业务范畴内，包含了两个服务。

　　一个是惠普文印管理服务专家代理服务，这是一个代理的概念，也就说客户直接和惠普签署企业文印管理服务合同，但是我们的渠道合作伙伴在中间收取代理费。另外一个是转售项目，惠普与渠道合作伙伴签署合同，通过合作伙伴为客户提供文印管理服务。渠道合作伙伴再通过加溢价或者加一定的利润，再把这个服务卖给客户，通过这种模式渠道合作伙伴可以增加收入，同时他也可以跟客户直接签署合同。他们非常在乎整个销售周期，因为这可以为他们带来更多的商机。

　　而对客户来说，他们在代理和转售两个类别中购买方式是不一样的，但是最终的服务是一样的。最终客户买的是一流的企业文印管理服务，这个服务综合了我们云端门户以及EDP技术，为客户提供更好的解决方案。

　　通过收购惠普填平了文印管理方面的短板

　　两年半之前，惠普收购了Printelligent的文印管理服务公司，通过这次收购，使得惠普拥有了一系列的工具和方法为客户提供高质量的企业文印管理服务。这其中，一个非常重要工具就是EDP技术，这个技术不仅能够帮助我们的渠道合作伙伴向其客户生成报价提案，同时还能随着时间的推移，帮助我们的合作伙伴更好的管理其客户文印环境。

　　另外一个工具叫做惠普差异化服务，这个服务通常以技术支持货车形象表现。通过收购这家公司，惠普智能的将库存和技术人员都放到这种惠普货车上，而这让惠普能够对客户承诺，能够比竞争对手所能提供的服务更好，性价比更高。

　　目前，惠普还在分阶段推进惠普文印管理服务。而这次推出的代理和转售服务，都是在原有的产品基础上提供的，未来惠普的产品线会逐渐增多，这包括各式各样的模式、硬件、租赁全面服务或者部分服务的模式，都会慢慢推进。同时，惠普还希望将EPD技术增加覆盖城市。目前，该技术已经覆盖、北京、上海、深圳、广州，接下来还会覆盖到更多的城市。

　　未来惠普文印管理服务将支持更多产品

　　2014年年底，惠普会将企业文印管理服务拓展到其他生产商所生产的打印机上，这也意味着竞争对手的设备，也将会被纳入惠普文印管理服务的支持。同时，惠普也会引入技术人员货车概念，为客户提供更好的库存管理和更高品质的实惠服务。

　　所以综合上面所述的，惠普的文印管理服务，一方面是为了我们的客户、用户、合作伙伴，提供的一流的高品质服务。另一方面，我们也希望合作伙伴能够借此得到更大的发展，这也符合惠普的信条-只有我们的合作伙伴成功我们才能成功。未来，惠普会带着更好的商业模式去与合作伙伴建立合作，相应的也会为合作伙伴提供非常好的服务。

　　惠普今天推出的文印解决方案，对于渠道合作伙伴是一个非常好的机会，能够帮助他们快速发展文印管理服务，同时又不需要大量的投入，他们可以通过不同的项目为自己的客户提供文印管理服务，还可以通过代理或转售的方式实现。

　　Bill Avey先生最后表示，随着中国经济条件的变化，客户是有动力削减自己的成本的，所以未来中国市场存在着巨大机会。惠普也将努力帮助客户找到削减成本的机会和方法，也会帮助合作伙伴共同发展。而在吴永泰看来，惠普在全球都很看得好中国的市场，从文印管理服务团队的人员配置变化，就可以看到这方面的增长，对于中国市场的未来发展也是充满了信心。