【IT168 高端访谈】高扫，全称高速文件扫描仪。这是打印办公行业?中典型的代表产品。由于其产品专业性，这类产品被广泛的应用在金融、教育、物流、存储等行业。目前，高扫产品在中国国内的发展速度较快，因此，对于高扫这类产品的产品竞争、服务竞争以及营销竞争提出了新的要求。作为行业办公的重要厂商，佳能的高扫产品目前正以每年超过30%的速度增长。他们是如何做到这一点的呢?为此，我们和佳能(中国)有限公司商务影像方案部全国高速文件扫描仪营销科经理，王涛先生，做了一次深入的沟通，请他为我们解读佳能高扫营销服务之道。
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王涛：佳能(中国)有限公司
商务影像方案部
全国高速文件扫描仪营销科经理
履历：2002年4月进入佳能中国上海分公司
2002年到04年负责上海市场办公设备产品销售
2004年7月到06年12月负责华东区的新商务类产品科主管
2007年1月到2010年12月转任华东区商务影像方案部市场科副经理
2011年调任任全国高速文件扫描仪营销科经理
背景：根据国家“十二五”规划纲的要求，“高效政府”的信息化建设被提升至新的高度，电子政务备受关注。而要实现政务的电子化，首先需要将各级政府日常办公中所汇集的海量文字和图像资料电子化，尤其是法院、税务局、知识产权局、出入境管理局等这样需要保管、调阅大量取证文件的部门。另外，在教育行业中，高扫的应用也越来越多的被采用。例如试卷、信息档案以及考核评定等。面对行业专属的需求，以及快速发展的趋势，佳能高扫是如何应对的呢？
对此，王涛先生的解释是，首先从技术本身开始。毕竟一个产品要符合市场的需求，首先是要做到技术上的优势。而佳能的高速扫描仪，其优势在于其CMOS技术采用零秒预热，节能环保，符合国家环保的导向。加上在软硬件上针对性的设计，让佳能高扫在政府行业和其他的行业非常受欢迎的。
另外还有一些针对教育行业的设计，佳能高扫的纸张容量性，因为教育行业有很多的扫描应用，试卷的扫描、阅读等等，这些应用在一些集中的应用中，例如像中考、高考、四六级考试，佳能在这些行业上面做了很多的应用，纸张容量的设计大大提高他们工作的效率，因此非常受一线用户的欢迎。综合这些因素，可以看出佳能面对行业需求的变化一直能够很好的进行切合，并提供符合用户行业属性的产品。
那么，对于大家一直关注的占有率问题呢？王涛先生的回答是：佳能高扫基本在高考行业当中我们已经达到了接近50%的份额。这个回答很出乎我们的意料之外，按照行业常规思维，当一个品牌超过50%市场占有率的时候，意味着产品在市场中的接受度已经非常高。而高扫属于典型的行业产品，由此可见佳能高扫在技术和市场中的优势明显。不仅如此，佳能高扫在近三年的增长幅度均超过30%，对于行业用户的影响可见一斑。
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产品是服务的基础，在服务方面呢？面对行业属性明显的用户，其服务体系当然会更加专属。而佳能对于行业专属的服务又有何理解呢？
王涛先生解释，佳能的方案是定制化服务。所谓定制化服务，就是针对佳能的高扫产品，提供项目驻点工程师7×24小时服务，提供备机、备库零件，同时佳能公司也提供热线报修，可以随时调动周围，比如说当地的工程师不够可及时调动周边可以支援的工程师，包括可以提供的一些备机来及时的响应，来应对用户的需求。
为了让我们更加理解佳能专属服务的内涵，王涛先生举了一个例子：最早的时候银行业或者政府只是高速的扫描，只强调快速就可以，但是现在有几个方向的改变，第一就是软件的结合度要求更高，需要提升的不光是速度，而是整体的工作效率，这是第一点。
第二点要求更高就变成一个服务。佳能现在提供的方案整体的不光是速度更快，内容也更多，不光是有驻点工程师，有备机、备零件，包括400的电话，还有有一些机器就要保证，这样减少发货时间，比如所有的东西从佳能仓库直接发到客户那里，减少通过经销商周转的时间，来保证从下采购的决策到客户能收到货到客户能应用的时间，可能佳能发货的同时佳能的工程师已经同时赶过去了，提高佳能的响应速度，包括所有的服务，有很多的客户都要求为了保证产品的质量，不光是来打电话告诉出现问题，可能每半年、每个季度、每一年都要定点到客户这边来检修一次销售的设备，来看看机器是不是有故障，提前做一些防范，现在都是用户提出来的越来越细化的服务，当然这也是佳能比较有特色的服务响应方案。简单说，佳能是从多方面来保证用户的使用。
当然，除了产品和定制的服务，佳能还需要对整个行业做出自己的理解。毕竟一个注重用户需求的厂商，佳能除了在销售营收上，还需要在行业发展上做出表率。谈到这一点，王涛先生认为首先还是应该先注重产品的速度、软件集成及辨别性。
王涛先生解释，首先速度会要求越来越快，因为作为行业工具，高扫必须首先满足客户希望能够提高他们工作效率的需求；而在软件的应用方面，根据数据显示应该有将近一半的市场在金融行业，就行业来说软件应用是非常重要的，所以说软件集成的衔接度包括对于他们操作的便捷性也是非常重要。任何一点用户采购不会只决定于价格、只决定于速度，可能是一个综合的比较。
对于产品的生产，佳能是否会有新的规划。例如佳能在产品的生产和销售上是不是还会坚持在日本生产然后进口中国？王涛先生回应，目前佳能90%以上的机器都是在日本原厂生产，但随着中国市场销量的不断增长及中国越来越注重国产化的趋势，预期未来中国市场的快速发展,佳能中国正在将产品的国产化作为一个议题与东京进行积极的探讨过程中，同时王涛先生认为在中国生产应该是针对所有厂商，不只是佳能，不只是佳能的高速扫描仪，这或许是一个趋势.但在时间上，对于任何厂商这确实需要一个非常周密的考虑,,也许可以用完成一个工程来形容。
最后，大家的话题集中在对于未来市场的探讨。对于中国高扫市场，无论是行业和媒体都有一个良好的期望。那么对于行业举足轻重的佳能，在行业发展中的地位就显得尤为的重要。对此，王涛认为，产品本身是核心，而服务则是抓住用户的关键。佳能一直坚持在一些特定的行业或者客户，选择跟一些SI就是系统集成商或者软件开发商一起合作，共同为客户开发了应用的系统，更符合其业务需求。怎么样来做一些个性的定制化服务，满足不同客户的需求，才能更好的符合行业整体的发展。
时间总是过的很快，1个小时的时间给我们对于佳能高扫未来的发展，留下了无限的想象空间。对于佳能高扫，每年超过30%的增长幅度给我留下了深刻印象。我也希望佳能高扫能够更多的担负行业发展的重任，让高扫行业在服务、产品定制和产品需求方面带给我们更多的惊喜。
