【IT168 高端访谈】作为国内最大的打印输出厂商之一，联想从1991年到2011年打印机总销量达到1018万台，已经成为市场中，主流的打印领导厂商之一。随着国内市场需求的发展，中国已经成为全球文印市场增速最快的国家之一。这也让中国成为全球文印厂商紧盯的市场。在强手如林的竞争中，联想于2011年相继做出了重大的产品策略。其中光墨打印机产品更是吸引了业内的高度关注。

　　面对用户需求的变化，市场的快速增长，联想的产品策略和渠道策略将会发生怎么样的变化?未来的产品发展，有奖出现怎样的变化?针对这些业内和用户都关注的问题，IT168专访了联想中国区商用事业部打印业务总经理牟震，并请牟震对这些关注的话题做了一一的解答。

联想中国区商用事业部打印业务总经理牟

　　1、 前不久联想发布了睿智系列新品，其中包括LJ2600D、LJ2650DN黑白激光打印机和M7600D，M7650DF，M7650DNF黑白激光一体机，我们发现这一系列最大的共同点就是全部配有双面打印功能，联想推出这一系列机型是基于怎样的战略考虑?联想会为此有什么举措?

　　联想主要是从以下几方面进行考虑的：

　　1) 从社会角度看：整个社会临着资源短缺，能源消耗等严重问题，这不仅影响着人类赖以生存的环境，更关系着地球和人类的未来，而中国的能源消耗已经超过美国，成为能源消耗第一大国。

　　2) 从打印产业看：在IT的产品中，打印机本身在满足企业消费者发展的同时，也是一个消耗品，其中，最大的消耗源在于纸张，开发出易用、节省纸张、能够让消费者买的起的自动双面打印产品，是打印产业发展的目前非常现实而急迫的方向，第二，打印机的耗材盒丢弃之后对环境带来一定的污染，我们看到，现在的产业界有一个不好的现象，为了追求盈利，很多的厂商大幅度降低耗材的容量，迫使消费者更多的购买耗材，不仅提高用户的使用成本，而且更多废弃的耗材给环境带来更大的污染。

　　3) 从消费者看：当前的信息爆炸时代，输出量巨大增长，双面打印能节省50%的纸张，双面打印本身也成为用户压缩一半的成本，客观上相当于能够节省一半的树木、水等能源;促进了绿色低碳打印;

　　4) 因此，从联想看：一方面大力发展和推动纸张的双面使用，普及双面打印，同时保持和增大耗材的打印量，这不仅是企业社会责任的体现，更是产业价值的体现。也就是说既满足消费者和企业的发展应用，同时又能减少对社会资源的消耗，实现和谐发展，就是联想推出双面战略的初衷。

　　基于此，联想将“双拳出击”打印市场，主要表现为：双市场、双产品线和双渠道。

　　1) 双市场：

　　1-3级城市客户对新产品的接受度更高，对环保、节能意识更强：在1-3级市场中加大对双面产品线的推进力度;

　　4-6级城市客户IT接受水平落后于1-3级城市，更关注品质、服务，更愿意接受成熟的产品;

　　2) 双产品线：

　　因此，根据用户的接受度不同逐步推动双面产品的普及，设立双产品线：

　　睿智产品线：全面标配双面，满足客户高效双面打印的需求;并且全国范围内免费上门服务;

　　疾风产品线：大幅度提升打印速度，比同类产品的速度提升70%，继续保持联想打印机长寿命的品质;

　　3) 双渠道：

　　睿智系列和疾风系列两条线分别有完全不同的分销商运作;

　　1-3级城市拓展新的双面产品的渠道，新拓展多家分销，覆盖打印、OA专业渠道覆盖联想商用店，拓展IT连锁、3C、京东B TO C等新通路，客户销售团队更加致力于环保双面型产品的拓展;我们认为，政府等行业客户更加重视环保和节省。

　　4-6级城市：进一步发展原有分销渠道的覆盖，通过联想商用、消费、打印品类店覆盖，5级以上的城市100%覆盖，6级城市覆盖率增加到60%;

　　2、据我们了解，联想睿智系列新品中，LJ2600D的市场价格仅在千元左右，性价比非常高，甚至大有扰乱市场之意，印象中此前自动双面激光打印机都是2000元左右起价的，联想此举又有何用意呢?(最近联想掀起了“双面打印”风暴，以往这一组件都是作为高利润配件来为厂商赚钱的，联想大面积在低端产品上标配的初衷是什么?联想是如何平衡客户需求和利润要求的矛盾的?)

　　在整个低碳社会的大发展趋势下，双面打印是顺应社会、消费者的需求推出的，将一些厂商用来挣利润的双面打印机直接降低到千元左右，为什么是联想推出，来自于社会责任感，我们是一个源自中国的国际品牌

　　1) 联想打印机多年来一直致力于将高端的打印技术普及化，惠及中国客户;

　　2) 在做这个项目之前，去年我们就委托很多媒体做过双面打印需求的调研结果显示，双面打印，尤其是价格适中的千元打印机，用户尤其需要。

　　3) 对联想而言，虽然单台双面产品的利润会下降，但是在更大程度上满足消费者的需求后，销量会更快速的提升，进而提升市场的份额，今年我们的目标在到双面NO1;

　　4) 从目前的销售进展看，非常顺利，我们签约了新的分销商、更强的覆盖了专业的打印OA渠道，拓展了B TO C的新通路，去年双面产品已经实现了187%的增长，现在的新品刚上市一个月，已经实现了双面产品300%的增长

　　3、在我们看来，RJ6000N和双面打印恰恰代表了目前很有代表性的两种创新：改天换地的革命性创新和基于改善用户体验细节的微创新。请问联想，这两种创新在联想内部是怎样起源的?(联想是如何从把握到市场需求，到最终推出这样的产品) ( 联想2011年发布了一系列突破性的新品，其中光墨和千元双面等颠覆性产品是否代表了联想未来打印机产品线的规划和发展思路?)

　　联想确实是一家创新的公司，我们始终关注消费者的三个需求：品质、服务、突破性的产品技术和产品。

　　1) 黑白打印市场是一个充分竞争的红海，联想的重要能力之一是在红海市场上的差异化竞争，并建立更高的竞争门槛。

　　联想和用户建立了长期、稳定的关系，我们有很多的行业客户、企业客户，通过客户经理、客服人员随时的反馈用户对产品的需求，同时联想有非常强的产业链整合能力，能够快速的满足中国消费者的差异化需求，而其他国外厂商是无法做到这一点的，因此在很多产品体现上，联想产品有什么功能，其他厂商在下一代产品中才会增加这一功能。

　　2) 敏锐发现市场的需求的改变，比如低碳打印，从政府、产业到用户对双面产品要求，联想第一个提出低碳打印，细分了主流市场两条产品线，单独提出双面产品线，今年更实施了发布千元双面产品，引领双面从单功能向多功能普及。双线策略迎战，

　　3) 联想增加竞争的门槛，比如服务：联想从百城上门，现在拓展到全国各地免费上门，这是其他任何一个打印厂商短时间无法做到的。

　　4)联想更重要的是发现蓝海，关注产业的发展方向和消费者需求，寻求突破性的技术，快速的实现产品，同时设计独特的商业模式，比如光墨技术，是一个革命性的技术，代表未来的发展趋势，进而集中技术资源，发布光墨打印产品，不仅定义了一个全新的技术品类，更定义了一个全新的市场和整机+Refill商业模式，相信经过不屑的努力将成就一个属于联想的蓝海。

　　4、联想前不久推出光墨打印机RJ600N，作为一款60PPM的彩色打印机，业界都非常关注，您能否透露一下这款机型将何时会上市?以及上市之后的大概价格?

　　1)这款机器在7月中下旬会上市，预计上市价格在6500元左右。

　　5、在光墨产品发布之初，联想承诺可以提供官方灌墨。这与我们习惯的打印机厂家销售模式有很大不同，这个策略的核心盈利点在哪?另外，渠道端对于这个策略的看法是怎么样的?

　　RJ600N作为一个革命性的产品，高速、彩色、低成本是产品的核心利益点，而官方Refill计划是我们第一个在打印业界设计的新的商业模式。和以往耗材赚大钱的盈利模式有很大的不同

　　1) 真正满足消费者低成本的打印愿望，同时低碳、环保;

　　2) 核心赢利点是可以掌握整个打印机生命周期内的客户需求，完全控制全价值链的盈利，不受兼容假冒侵蚀和影响;

　　3) 未来我们将加强对于灌墨授权的管理，渠道对这个策略非常看好。

　　6、在联想RJ600N的推出，也带给了我们一个新的词汇，那就是“光墨”，请您具体讲解一下它的与众不同之处?

　　光墨打印机是一个全新的技术品类，融合了激光和喷墨的顶尖优势，兼具高速度、低成本等领先优势，是未来打印技术发展的方向;与众不同之处有以下方面：

　　1) 技术方面：(喷墨、激光的重点劣势)喷墨打印机有移动打印头速度慢，容易堵头 、月负荷量小，耗材容量低 、普通纸张打印质量有欠缺 、工作噪音大、打印成本高等缺点，而激光打印机也具有彩色画质适合办公文档、 有臭氧、粉尘排放、结构复杂，体积大 、 技术壁垒高、彩色打印成本高等缺点;光墨打印技术是基于两种技术的优势重组，最大程度上避免了喷墨、激光技术的缺陷，必然会强势冲击现有的喷墨、激光技术。“光墨”技术可以实现60PPM的黑白彩色同速打印，可以说是目前最快的桌面办公打印设备。他的打印头由11片连续排列的集成有喷嘴的微芯片组成，每个微芯片可控制6400个喷嘴，整个打印头喷嘴，总共有70400个喷墨头,实现与A4幅面同宽的全幅打印，每秒喷出9亿个墨滴，1秒速干，打印分辨率可以实现真正1600 x 1600 DPI高清画质。

　　2) 产品方面：联想光墨打印机RJ600N是桌面级产品中彩色打印是最高的，比主流激光快3倍以上，比喷墨快数10倍。

　　3) 耗材方面：光墨打印产品打印成本急剧下降，黑白单张打印成本仅为￥0.1-0.15/页， 彩色打印成本仅为￥0.3-0.5/页;以上两点会极大的刺激消费者的彩色打印需求，彩色办公的革命就此开始。

　　4) 耗材营销模式方面：光墨产品采用官方Refill加墨站，首先我们会在打印机服务站开始Refill加墨站计划，然后再拓展到经销商店面，大幅度降低用户后续使用成本。

　　7、今年联想在产品端最大的动作就是推出了光墨产品。那么在渠道端，今天我们策略的核心有哪些?(渠道伙伴对现场光墨打印的展示惊叹不已，他们目前的产品销售情况如何?您认为渠道伙伴应该如何推进这一革命性产品的销售?联想会提供什么帮助?)

　　1) 第一步，拓展专业渠道(打印机渠道\OA渠道)，R模式客户服务商;

　　2) 对渠道进行产品培训、关注客户应用和反馈、全国上门服务;

　　3) 重点跟踪大客户应用，比如工总行等，并从大客户拓展到彩色输出量巨大的中小客户。

　　8、最近联想发布一系列产品，其中的RJ6000引起我们的强烈关注。其实几年以前，惠普就曾推出过类似技术的安捷产品，不过最终铩羽而归。一个曾经经历失败的技术，联想为什么会花如此精力进行推广?认为它不会重蹈安捷之覆辙的信心来自于哪里?对它有什么样的期望?

　　联想光墨打印与HP早年的产品是不同的;

　　任何一件事情的成功需要天时、地利、人和，缺一不可

　　我们发现，

　　1、经过彩色激光的市场教育;用户对彩色办公打印的需求更为明确;但是彩色激光目前的打印速度和打印成本是一个瓶颈。

　　2、信息量的爆发，各类个性化的彩色输出量巨大，比如有些银行知道联想RJ600N后，主动和联想洽谈的回单柜，就是每月打印企业的资金对账单，现在使用黑白激光打印机，如果换成RJ600N光墨打印，不仅效率高了，而且成本没有增加，同时更带来银行很多的商业机会，比如在回单上增加相关企业的合作，如广告。

　　3、有客户的需求和其他技术的不足，这正是联想的机会。如果联想有突破性的技术话和设定新的商业模式，将是我们竞争的蓝海。这也是联想完全有信心推出RJ600N和官方Refill计划的原因。

　　9、低碳节约是当今社会趋势，联想在办公打印产品上如何做到低碳节约?

　　作为低碳打印的提出者和倡导者，联想始终关注着打印机技术的发展，不断将新技术、新思想引入联想打印产品之中，实现打印机从设计到回收的全程绿色!

　　1) 产品的绿色设计：联想打印产品从产品设计阶段，就融入绿色设计理念，如整机长寿命设计，耗材的鼓粉分离设计，产品使用绿色无污染原材料等。

　　2) 产品绿色生产：在打印机生产环节的节能和低碳，是联想实现全程绿色的重要内容。全线联想打印产品已通过中国环境标志、中国节能认证、符合国际能源之星标准、对应中国RoHS指令等多项绿色环保认证。

　　3) 产品绿色应用：联想打印机根据用户需求，设置了多想绿色应用功能，如标配自动双面打印，可以节省50%的纸张;标配网络打印功能、多功能产品设置一键票证双面、多次复印功能等，提高用户使用效率的同时践行低碳节约。

　　4) 产品绿色回收：为了实现打印机的全程绿色打印，联想正在逐步建立健全打印机耗材的绿色回收制度。

　　除此之外，联想还从更多方面践行低碳打印理念。联想已经能把激光打印机做的更小更轻，这不仅仅是原料的节省，而且在生产、储运等环节也能节省更多的能源。联想还在全国有南北分货点，一年下来减少了20%的运输费用，有效地提高了运输效率。

　　10、联想在08年最先提出的身份证一键复印功能，已经在很多厂商的产品中增加了，我们发现，联想在一体机产品上的应用功能拓展很多。本次上市的多功能配备的双面打印、双面复印功能基于什么考虑?

　　1) 08年提出的身份证一键复印功能，是主要针对行业型、窗口型用户需求而研发的;本次上市的新品，在身份证复印功能进行了持续的改进，在操作台上增加了身份证放置的位置，同时增加了多份复印的功能，使证件及票据的复印功能更加易用好用;

　　2) 多功能一体机的输出量是打印机的多倍，双面功能尤其重要;这次在主流多功能一体机标配双面打印、双面复印功能就是为了引导用户多使用双面打印、复印功能。引领双面产品从单功能向多功能普及。

　　11、联想打印机一直关注用户的使用体验，并保持和用户的高度接触，也最早开发出了适合中国用户使用的打印功能(类似身份证自动双面打印功能等)，今后联想打印机在这方面还会有哪些举措?

　　1) 联想打印机最大的优势是深入了解客户的需求，并且与打印机上下游产业链的合作伙伴建立了长期、稳定的战略关系，这使得联想能够快速的响应消费者的需求，为他们设计和定义产品;

　　2) 未来，联想打印将和联想PC/PAD/ PHONE等多种终端的打印机设备相互配合，致力于不断完善用户体验，为消费者提供满意的输出方案。

　　12、联想打印机一直为降低用户打印成本进行着不断地努力，也取得了巨大的成绩。例如长寿命硒鼓、自动打印复印功能，都有效地降低了用户的单页打印成本，近来一些国外打印厂商也开始在打印成本上有所动作，例如富士施乐某型号打印机随机赠送5400页容量耗材，佳能新型号打印机提高了随机耗材的打印量，联想打印机是否会采取新的措施来提高产品的优势竞争力?

　　联想打印机一直在提升业务整体的竞争力，始终关注产品设计、品质、服务三大核心要素，为提升用户的使用效率，降低用户打印成本不断努力，今后也将继续坚持下去。

　　在产品上：

　　1) 高端技术不断普及，如本次的千元双面打印产品;过去不断引领速度的提升，价格的下降;

　　2) 如一键功能，达标国家一级能耗，减少能源消耗等;

　　3) 开发有助于减少用户成本的功能，采用鼓粉分离设计，坚持大容量墨粉，初始耗材也始终保持大容量，给用户以实惠。减少耗材端的更换成本;

　　在品质上：

　　4) 我们发现，打印机的更新换代频率远远低于手机、笔记本，只要打印机还能用，消费者一般不会更换，坚持长寿命设计，提高机器本身的使用寿命，可以为用户减少重复购买成本;降价、促销能带来短期的利益，而品质在短期是看不出来的，只有长期的积累，才能发现一个厂商长期坚持的品质要求。至今还有95年购买的联想打印机还在使用，有些打印机打印30多万页还很正常，他们远远超出了打印机的使用寿命;这也是中国很多用户选择联想的原因。

　　在服务上

　　5) 我们一直为消费者提供领先业界的服务，第一个在业界提出免费上门服务，并且再次拓展到全国范围内，让消费者买的放心，用的安心，始终有专业服务人员的陪伴。

　　13、联想是首家实行全国100城市免费上门服务的办公厂商，现在这一服务已经推出有5年之久，请谈一下现在这一服务的情况。

　　1) 服务站遍布全国163个城市，100个大中城市实现任何打印机均免费上门服务。

　　2) 不仅如此，2010年联想打印机推出360定制服务产品，保险性质的升级服务产品，用户只需支付很少的费用，就能实现全国任意地点免费上门、定期巡检，清洁保养等更多定制服务。

　　3) 在连续多年上门服务的经验积累和成本的有效控制下，2011年我们又推出双面打印机、双面一体机、中高端大型产品在全国任意地点免费上门的服务，让消费者彻底放心、无障碍的使用。

　　14、联想区别于其他品牌的最大特征是，不单纯是打印机也不单纯是PC，您认为对于中小型渠道商来说，多产品融合的发展和只做打印机产品的专业发展，两个方向哪一条路会好走一些?

　　中小渠道是以客户需求为中心和导向，主要销售模式以零售和服务为主;所以个人认为多产品的的运作(最好是同一品牌)不仅可以给客户提供一站式解决方案，还可以节省运作和服务成本，对于渠道长期维护客户和发展提供更好的基础。

　　15、联想高调出击打印机市场，给用户带来了更为给力的产品，而环保、低成本的概念也贯穿在整个联想打印机产品线中：低打印成本+全面双面打印，会让用户获得什么样的体验?用户使用起来难度大吗?打印机购买成本和使用成本的不同意义让很多中小型用户在选择打印机的时候失明，如何让用户和渠道明白两者之间的关系?光喷打印机上市以来销售如何?有用户到联想再次灌墨水吗?

　　1) 低打印成本+全面双面打印会让用户获得更实惠、更高效的打印体验。低打印成本一直是联想为之追求的，从产品的全程长寿命设计到标配自动双面等绿色功能，从耗材的鼓粉分离设计到初始耗材容量(联想打印机的初始耗材容量一般在1500页，其他品牌的产品有的才700页)以及我们的全国上门服务政策这都是联想为了进一步降低用户的打印成本而做出的努力;联想此次发布的睿智系列新品，全面标配自动双面打印，不仅包括单功能产品，更涵盖多功能产品线。更实现了主流双面打印机仅千元，而且在多功能产品线上还对双面功能进行了丰富，用户不仅可以实现双面打印，还可以实现双面复印、身份证的一件多页双面复印等功能，这都将大大提高用户的使用效率。

　　2) 新品功能设计便捷易操作，而且全中文界面，完全符合中国用户使用习惯，可以说用户使用起来相当简单。

　　3) 购买成本是一次性的支出，这部分支出是显性的，而使用成本是持续性的不可预计的支出，这部分支出是隐性的。比如不同品牌两台价格相同的机器，在购买成本上可以说是相等的，但由于产品质量、耗材价格、服务政策等等因素不相同，就会在使用成本上产生巨大的差别，这一点确实需要对代理商反复培训，并且传递给客户。

　　4) 联想光墨打印机在7月份即将全面上市，市场价大约在6500左右，我们非常期待这款产品的市场表现。

　　16、以iPhone和iPad为代表的移动智能设备发展非常迅猛，他们更加容易携带和使用，内容的分享也变得更加容易。对于这一趋势，中国兼容耗材的标志性人物贺良梅先生深感忧虑，他在公开场合表示：“这对整个打印行业而言，都是非常值得关注的现象，因为这将推动“无纸化”从设想变成现实。”请问联想怎么看待移动互联网时代的办公输出?以及如何创新以应对这一潮流和趋势?

　　今天我们看到移动互联应用越来越广泛，移动智能设备发展迅猛。早在2010年1月6日，联想集团在美国拉斯维加斯召开新闻发布会，正式发布联想移动互联网战略，并推出其第一代移动互联网终端产品：智能本Skylight、智能手机乐phone和全新创意的双模笔记本电脑ideapad U1，旨在通过对产品、服务、应用和内容的端到端的资源整合，为全球用户带来精彩的移动互联网体验。2011年的4月联想又推出了乐PAD产品，将此战略进一步推进，同时在中国市场掀起了新一轮移动互联应用高潮。

　　我们看到移动互联应用主要分两类，一类是个人娱乐应用，这类客户会有图片打印、照像后即时照片打印、网页地图打印的需求，另外一类是行业大客户的移动办公、移动营销等商业应用，包括word\execl\ppt\pdf文档的打印，以及特殊的行业应用打印。联想打印作为国内领先的打印设备中国厂商，一直致力于为用户提供高效的打印设备及方案，针对移动互联时代的发展，我们也在积极研究和探索移动互联时代的打印解决方案。 在不久的将来联想打印将会推出乐Pinter打印应用方案， 在联想的乐PAD上只要轻轻一点“乐printer"图标，即可轻松实现无线局域网内打印机的查找，并将用户选定的图片、网页文档、OFFICE文档、PDF文档等轻松打印出来，真正实现随心所欲，想打就打。

　　17、联想打印机怎样定位自己在市场中的位置?请选择：a.领导者;b.追随者;c.其他?如果选择了a，请问联想认为作为市场的领导者，最重要的能力是什么?

　　18、联想刚刚庆祝完打印机业务的20周年，请您展望一下联想打印机业务的下一个20年，有什么样的希望?您认为联想打印机目前面临的最大挑战是什么?(1、 您如何预测十二五期间中国文印市场的发展趋势?是否能介绍联想打印机在十二五期间的长线规划?)

　　19、在IT设备中根据行业应用细分的趋势越来越明显，联想很早在打印机产品线中也都加入了针对不同行业的细分型应用，未来在这一方面规划如何发展?

　　利用联想对行业的理解，进一步细分。把过去单纯的硬件产品销售升级为打印服务的提供。

　　20、联想近年来在大联想体系外引入了专业的文印设备渠道伙伴，这些伙伴是如何与联想原来的渠道体系形成互补的?您如何规划未来整体的联想打印机渠道构建?

　　目前只是引入了非常少的文印设备渠道伙伴，他们专注给用户提供文印输出和管理服务，而不是硬件的销售，他们所面向的用户及所提供的服务产品与传统渠道是不一样的。未来联想打印的渠道构架将分为四类：一是联想传统的PC分销渠道，面向零散采购用户，覆盖联想品牌的用户，二是行业SI，面向集中采购用户，覆盖联想品牌用户，三是专业渠道，面向零散采购用户，四是新通路(网络/RKA)，面向零散采购用户。覆盖零散采购用户，特别是1-3级市场的零散采购用户是近年联想打印渠道构建的一个重点。

　　21、文印以服务的形式提供给客户已经成为企业和行业市场上的发展趋势，您如何规划联想在这一块的相关业务?联想的渠道伙伴是否有开展这一类型业务的可能性?

　　联想正在研究和与相关厂商合作开展此类业务。渠道合作伙伴完全可以在联想的支持下开展这一类型的业务。目前已有部分渠道进行小规模的开展打印外包业务，按页向用户收费，只不过在打印管理方面还不够智能，只是基本的打印输出，还没升级到文件管理层级。