【IT168 独家专访】前不久，利盟公司在中国官方网站上上线了旗下的垂直网上商城（http://store.lexmark.com.cn/），这也是继三星、佳能，又有惠普与京东的合作之后，办公厂商的另一家垂直网上商城。对于用户来讲，这种办公厂商的垂直网上商城还是一种全新的购买方式，也是继传统卖场、B2C、C2C平台之后的又一种办公产品全新的购买渠道。

　　利盟垂直网上商城具体上线时间是今年的7月份，现在用户已经可以在商城上购买到利盟的400余款耗材产品。近日我们独家采访了利盟公司大中华区耗材部经理金邃晗先生，金经理就我们的一些关于利盟网上商城的疑问作出了相关的回答，而正是金经理一手筹建了利盟的网上商城。

图左为利盟公司大中华区耗材部经理金邃晗

　　利盟网上商城的第一单对于金邃晗经理来说形象深刻，那是一家重庆的用户，在5年前用户就购买了利盟的一款喷墨打印机，就是后期墨盒方面一直困扰着这位用户，在当地用户很难购买到机器的适用墨盒，就算是买到，价格也高的离谱。前不久这位用户在网上看到了利盟官方网上商城上线了，就试着在线购买了一适用的墨盒。而利盟后期回访这位用户，无论是价格还是送货速度，以及服务，用户都非常满意，特别是价格，利盟网上商城的价格，是这位用户在当地市场买不到的。

　　笔者：利盟公司为什么会考虑做垂直网上商城？

　　利盟金邃晗：其实我们最开始做网上商城的想法是做渠道覆盖，因为最开始利盟主要是做大客户销售，为行业用户提供整体的解决方案，相对来说渠道这边做的不是特别好。这就导致了很多终端用户反映利盟的产品购买比较困难，因为利盟的渠道覆盖面不够，还有就是耗材可能也会很难买到。而利盟网上商城最初始的动机就是做这种渠道覆盖。因为可能客户买不到东西第一种想法就是去你的网站（指官方网站）上去找，那找不到可能会接着去一些B2C、C2C平台去找。

　　以利盟现在的扩张速度来看，现有渠道是不足以支撑的，因为利盟在中国已经十年了，渠道扩张的速度上跟不客户增涨的速度，这样的话客户就会产生这样那样的问题。比如说中关村传统卖场店面，就很难看到有利盟的档口出现，这样的话，对客户的采购就会产生影响，所以利盟做这种模式的网上商城就变的有必要性了。特别是对于耗材来讲，这种跟着硬件跑的东西，增强渠道覆盖的必要性也要更强。

　　笔者：您如何看待网络销售？又如何看待办公产品的网络销售？

　　利盟金邃晗：网络销售，还有对应的网络购买应是一种历史的必然，人们的生活节奏变快了，购买的这个环节也都会开始追求方便快捷了，这对于网络购物来说，都是送货上门的，这点就很吸引人。

　　你要说办公产品网络销售的话，我们先说如果我们在网上买衣服可能就会小心一些，因为除了尺码之外，你还要想买来的衣服适不适合自己，所以传统的店面销售对于这类商品销售还是有着本身的优势。那作为办公产品来讲，如果从功能上讲，这应该是一种同质化的工业产品，生产线上流程化走下来的，所以这种产品的网络购买实际上与传统的面对面的采购是不会存在区别的，你买来的都是这款产品，不会存在什么不同。

　　当然现在办公产品的网络销售还有一点是需要解决的，网络销售最开始面对的问题是信任危机，那现在会变成服务危机，比如说现在的某此B2C平台，用户在上面购买产品时就遇到过退货难的问题，那之前的信任危机现在来讲已经是跨过去了，那现在实物的来回递送，中间的商品可能会出现损坏，网络购物如果像中间因递送损坏，责任是谁的？网络购物平台如何解决用户因此产生的纠纷，又如其它类似的问题。

　　我们利盟可能在这方面将会以用户为重，首先解决的将会是用户的问题，回头再来解决公司内部关于成本如何结算的问题。

　　笔者：我们发现现在利盟的网上商城还只是在卖相关的耗材，而硬件产品还不在销售之列，这是为什么呢？

　　利盟金邃晗：其实我们现在是预留了机器销售的窗口，这里面有个问题是我们的硬件现在还属于一个区域包销的一个阶段，这个阶段里面经销商可能对价格控制，比如说这家代理商是针对北京地区的，那他可能会不愿意更多的代理商进入来搅他的价格，以及下游渠道，所以代理商会有他们这方面的想法，我们在于渠道建设的初期，更多的是会去尊重他们的意见会比较好。

　　但对于耗材来讲就不一样，耗材是满足于后期产品使用的，对于我们双方来讲都是纯粹走量的，第一要做的就是覆盖，其次是价格管理，再一个就是渠道政策，这三个方面要是做到了，耗材想不卖好都难。

　　同时我认为耗材销售的重点就是能让客户最方便的买到，而且能对真伪有所鉴别，方便购买与保证品质将为耗材销售的重点。现在假冒耗材太泛滥了，利盟的耗材据我们调查市面上可能原装正品会占到6成以上，这在办公厂商中已经算是非常好的了。我们做网上商城的这种渠道覆盖，则有利于让用户买到放心的原装耗材，以保障用户的利益。

　　笔者：利盟为什么考虑自己来做网上商城，而不是像惠普那样是同其它B2C平台合作？自己做网上商城会有何优势？

　　利盟金邃晗：之所以我们不像惠普那样去跟其它的B2C平台合作，而是自己来做，考虑到这个东西实际上价格有可能会偏离我们的原来的管理，所以我们最好是自己来搞这种东西，其实这也是对经销商的一种奖励办法，我们可以帮他们找来很多生意机会，然后把接来的单子交给他们处理，他们也就多了机会，对于我们来讲覆盖也增加了，所以这对于利盟也好还是代理商，应该是一种双赢的过程。

　　利盟现在这套网上销售系统中零售店铺管理是其中重要一个环节，这里面有三个方向，用户、代理商，还有我们厂商。我们为了保证用户能最方便买到原装产品，我们会跟代理商签订一个行为约束的协议，以保证用户得到最好的服务，这里面我们与代理商将成为协作关系，我们建立这个平台，收单是我们，我们会把用户在线下的单子交给代理商处理，也就是以利盟信誉为基础，利盟与代理商之间的协议为基准，为用户提供在线购买服务。

　　另外利盟的这种渠道覆盖式的网络商城还有一个优势，如果用户有打印产品的使用需求，在我们的商城上提交了订单，那与我们签订了协议的代理商除了提供送货上门服务之外，实际上这也是他们传统的销售强项之处，比如他们对客户都会有很好的服务，这也是办公产品销售商都会留意的，这样可以培养用户的粘性，也就是他们会尽量的去积累自己的老客户，所以相比纯粹的B2C，利盟的网上商城的办公产品销售还是有着自己独特的优势的。

　　笔者：现在利盟网上商城还只是在做耗材在线购买，不过我们从利盟网上商城目前的价格来看，与我们所了解的市场零售价格并没有差距，甚至有的还比零售价格要便宜不少？

　　利盟金邃晗：是这样的，我们为什么把价格打的这么便宜？有一个说法是这样的，咱们以个别经销商为例，据我个人了解，他们要是不赚20%以上利润的话，对于耗材产品的销售来说他们是不会松手的，这个就会产生一个问题，客户一定会抱怨耗材价格太贵！尤其是喷墨产品，比如说一个机器很便宜，但一套耗材在零售时可能比这台机器还要贵，这样的话客户可能就会买一台新机器了，就不会再买你的耗材了。

　　我们做网上商城也会有对于价格管理的一种想法，我们把价格打在网上，那这个价格可能在之前用户是看不到的，只能从经销商嘴里听到，又没法判断是高是低，所以这样一来有利于用户以最经济的方式购买到利盟的原装产品。简单的理解我们把价格打出来，可以避免少数用户乱报高价欺骗用户，如果用户之前看到过利盟商城上的价格，或者说我们的存在，或多或少的就避免了这一情况的发生。