【IT168 高端访谈】2010年4月8，扫描仪业界领袖中晶科技在北京丽亭华苑酒店召开以“文”会友.博“彩”众长新品发布会。本次发布会上，中晶科技推出了自己以文档扫描仪为主力的多款新品。这是中晶科技时隔三年之后，再一次大规模发布自己的新品。
本次新品一个明显的变化，是中晶将自己的产品类型从影像扫描仪扩展到了文档扫描仪，在产品领域进一步开拓的同时，也表明了引导扫描仪行业的中晶科技正在发生变化。这种变化是否会直接影响中晶科技未来产品发展的变化，并逐渐渗透到中晶科技的销售渠道和服务体系呢?针对这些问题，记者采访了上海中晶科技有限公司影像事业部副总经理金焱先生，北京祥网瑞数字技术有限公司朱卫总经理。
邱凌：您如何看待现在的扫描仪市场?现在似乎有一种趋势，即扫描仪发展更趋向行业，而家用市场已经萎缩。
金焱：我认为这个看法只是从某一个局限的角度去观察，实际上扫描仪市场是有一个另外的额外增长的。很多厂商在文档或者影像领域的产品过于专于行业，而对于整个的市场的需求却没有完全满足。中晶科技作为一个具有领导性的厂商，并且是行业内的标准引导的厂商，会有很多不同的应用于各个行业的产品，以此来满足不同行业用户的需求。这也是中晶科技的优势。
上海中晶科技有限公司影像事业部副总经理金焱
邱凌：为何中晶科技会决定全面进军文档扫描市场，这个决定的依据是什么?
金焱：整个文档市场我们已经做了8年，但是更集中在专署行业。在此基础上，中晶科技要从专业高端逐渐过渡到各个中小企业用户。最初的几年，中晶科技是纯销售模式，从2002年开始，中晶开始推出了几款文档扫描仪开始逐渐满足一些中小企业的需求。
朱卫：三年前，国内一些中小企业包括二线银行的兴起，市场需求发生了更多的需求变化，因此过去纯高端的行业需求已经逐渐开始慢慢广泛，这完全是因为中小企业的兴起。因此中晶科技面对这种蓬勃的中小企业发展，推出了一系列针对文档扫描的产品。在这方面，中晶科技一直是走在最前面，而且中晶科技在此一直是处于领先的。
北京祥网瑞数字技术有限公司朱卫总经理
邱凌：从08年开始，中小企业发展蓬勃，扫描仪行业发展是否发生了变化?市场销售渠道是怎么变化的?
金焱：中晶科技的扫描仪通路非常活跃，并没有萎缩，整个渠道也很活跃，中晶科技自己有300多家代理商在做自己的产品。对于一个领导厂商而言，中晶科技扮演一个培训和引领转型的角色。在这个基础上，代理商从过去传统的代理，逐渐转换成集成商、方案商。这种成功的转型，也促生了市场和渠道的活跃。
对于市场销售渠道，中晶科技有不断的方案商和代理商加入。对于大家而言，传统代理商逐渐向方案商和集成商方向发展。逐渐的转型，从而达到现在的行业发展的要求。原有的通路已经非常完善，并不断通过新的融入来实现逐步成长，最后实现共赢。我们不会一味追求数量，质量才是我们首要的关注点。
为了满足共同成长，中晶科技还加大了市场营销和推广，并加大了方案和服务的力度和培训，让用户得到全新的应用感受。通过增强这种服务，来让用户感受到更便捷的应用，并提高工作效率。通过这种模式的变化，来增加中晶科技和中晶科技合作伙伴们的竞争力。
邱凌：在未来发展上，您认为最大的困难是什么?
金焱：我觉得还是时间和人。传统的中小企业的用户，对于具体产品的应用，会产生一个接受的问题。这个就和时间有关。对于用户而言，他们获知这个信息并认同需要时间上的沉淀。另外，作为中晶科技通路的销售伙伴，要获得这种服务客户的能力，也需要时间进行培训另外对于国内市场的广阔，人力上的需求也是一个严峻的挑战。
邱凌：对于行业类的产品，您现在的主要销售模式是什么?在您看来，这种具有行业特点的产品用什么方式销售会令客户更加容易接受?
朱卫：目前的主要方式以软件方案捆绑销售为主。这是我们认为目前最好的方式。对于行业产品而言，很多行业客户是需要产生额外价值的，也就是说，对于行业用户而言，只是卖一台硬件给他们是不够的。因此我们公司在2003年创建了一个软件开发部门，就是专门来服务于这种软件和硬件捆绑服务来服务于企业的。包括我们给移动和联通做的方案，都是采用这种模式。同时我们还可以针对不同的行业用户的使用需求，为他们制定出量身定做的、具有专署需求的软件服务。然后加上硬件的服务，来为用户创造更大的价值。
金焱：举一个例子，现在去联通或者引动办理业务，实名制采用我们的这种一体式的服务，可以让用户明显感觉到更加便捷。这种变化相信很快就能够让大众感受到。而提出这种需求的联通和移动公司，我们为其正是采用的这种一体式硬件软件捆绑的销售模式。
正如金焱先生所言，现在的扫描仪市场正在面对新的增长和新的挑战，只有能够敏锐洞察这种变化并积极转型的企业才能顺应市场的发展。对于扫描仪行业的中晶科技，我们也对其有更多期望，并希望能在不久就看到新产品和新的定制化服务体系为我们带来更多的便捷和更高的工作效率。
