【IT168 业界观察】如果说低级别的激光打印机是满足绝大多数商务用户的打印办公需求，那么A3激光打印绝对是窄众需求的典范。相比低价位的激光打印机，A3激光打印更多的被应用在各个专业领域，例如一些专业A3幅面输出的行业如金融、制造领域，政府机关和大型企业的财务部，以及设计出版领域等。和广众的需求不同，这些对于专业A3幅面输出的行业对于产品的需求比较精确，而且牵涉到众多售前售后的问题，因此，虽然众多厂商都看好专业A3幅面输出市场，但尚没有一家厂商能够完全一支独秀。
以人为本 细致分析需求
没有做到一支独秀的关键，一方面在于A3级别产品特定的产品特性，另外一方面，还在于产品本身的市场教育。
A3级别产品特定的产品特性。由于A3激光打印应用的专业性，它不可能像桌面级别产品那样，具有很多条产品线很多型号供不同的用户选择。相反，针对需求精确的A3幅面输出的行业用户，他们的需求相对简单，因此厂商的设计机型也不会相对校对，这是目前市场中A3产品相对较少，且厂商之间竞争势均力敌的原因之一。
没有任何一个厂商占据绝对优势，还在于目前的应用者对于产品的了解程度不够。简单来说，无论是行业用户还是非行业用户，他们对于自己的行业需求是明确的，但是对于行业类产品应用是明确但非专业的。好比一个A3幅面设计人员，他对于行业设计应该是专业，但是对于行业产品打印只需要简单应用就足够了。于是，在这种行业需求明确，但行业产品并不太明确中，应用者会产生一个代沟，即什么产品才是真正附和我能够满足我需求的产品。正如某专业人士所言：“A3市场潜力很大，而且还是一个亟待细分的市场。当其业务发展达到一定程度时，就会对打印系统的管理提出更高要求，包含产品和服务在内的解决方案就成为必然的选择，而不仅仅是产品。而不同类型的用户要求又有所不同，所以，为对A3市场进行细分是非常有必要的。”
由此可见，虽然是行业用户，但是对于专业A3应用仍存在认识“误区”。虽然同为专业A3幅面输出，但不同行业的需求，导致各自的需求点不同。而不少专业A3打印用户因对自身需求和不同专业A3打印机的功能特性缺乏全面、理性的认识，选购了并不适合自身应用需求的打印设备，结果未能最大化发挥输出设备的价值，还影响了工作效率和业务发展。比如相对一些A3输出制图的单位，购买的产品比较适用于海量的A3幅面输出，但由于并不了解产品的具体细分，于是采购了并不适合于自身应用需求的高端A3打印机，造成了资源浪费，额外付出了不必要的初始购置费用和维护成本。这样的例子比比皆是，可以说，虽然市场中有满足于各行业具体需求的产品，但是在具体采购上，并没有做到一一对应。
即厂商没有完全做到以人为本。
从产品服务到一站式服务
没有完全做到以人为本，即没有100%满足用户需求。
其实在产品方面，厂商通过了大量的调研，数据分析，已经有足够的能力为用户设计出满足其不同需求且具有针对性的产品。但是，这些研究的过程，厂商却并没有做到和相应的用户分享。A3激光打印应用的专业性，不像桌面办公那样，有非常丰富的打印机系列供用户选择，而且应用简单，用户并不需要做太多了解，只需要明白产品的基本性能，即可做出选购的选择。而专业A3用户，其需求多元化和个性化过决定了用户在进行采购之前，其需求与其购置的打印设备要能够得到很好匹配，需要打印厂商关注用户共性需求的同时，还关注他其个性需求。例如同样是A3幅面的行业用户，针对金融和设计行业时，如何通过引导介绍来让其区分自己的产品，并明确自己的需求。
让用户在共性需求中明确个性需求，各厂商的做法不同，这里可以看看某些厂商的做法，比如富士施乐针对行业用户需求的解析。在富士施乐众多应用方案中，有一个大屏幕制造企业，其标书打印需求很明确――精美的输出效果。
针对此案例，富士施乐推荐了旗下的DocuPrint C3055。这款四色输出的彩色激光打印机，具有强劲的彩色输出能力，在厚纸打印方面也很出色，可直接用铜版纸打印标书的封皮，直接免掉了覆膜的工序，既满足了用户对于打印色彩的需求，也在应用方面，提供了相应的便利。
在整体采购方面，富士施乐DocuPrint C3055不足两万元价格，标配PCL语言，还可选配PS语言，这种高性价比的A3彩激在市场上极为少见。富士施乐DocuPrint C3055采用350MHZ高速处理器和最大640MB的大容量内存，达到了目前市场上中级A3打印机的配置水平;彩色打印8页/分钟、黑白打印35页/分钟的打印速度更是达到高端A3黑白网络激打水平。应该说富士施乐C3055是目前市场上我看到的带有PCL打印语言的最便宜的A3彩色激光打印机。但是在性能上，却是最附和此行业业务需求的产品。
同时为了满足行业用户在产品管理上的要求，富士施乐DocuPrint C3055还采用了独特的CentreWare网络管理功能。通过该功能，管理员可以对打印权限进行管理，有效地控制耗材支出成本。这样一来，不仅为企业节省了成本，更方便企业对打印机进行管理。
提供相应的产品解决方案，同时提供实际案例应用的服务，能够为相应行业的采购者，在选购时明确自己的需求。这种一站式服务为施乐赢得了不少的行业口碑，也因此在行业领域成为重要的领导者之一。所以说，论剑A3激光打印市场，不只是产品需要满足客户，还要做到更多的个性化需求。只有真正做到以人为本才能最终胜出。
