【IT168 办公视点】在办公设备方面，单功能产品正在逐渐向多功能产品转变，也就是从打印机向一体机转变。从08年第一季度到09年第一季度三合一与四合一多功能打印产品在市场上的变化的IDC数据趋势可以看到，黑白多功能市场中，整个市场增长34.6%，四合一产品增长33.6%，就在这样一个高速增长的市场中，富士施乐的同比增长率67%，四合一产品增长了177%，增长率达到了业界第一。在多功能打印机市场每年都以30%以上的速度增长的情况下，可以说市场结构势必会产生变化。 根据这一变化，富士施乐对旗下的Phaser 3200MFP/N进行了大幅度价格下调，从4999直接下调至市场价2599左右，这一变动让我们对这款产品产生了浓厚了兴趣，并对富士施乐的产品经理张新做了专访，了解了富士施乐和这款网络多功能打印机的更多情况。
办公用户使用和需求
富士施乐先来分析办公用户在使用打印机过程中有哪些变化。早些时候，办公用户只进行简单的桌面打印，逐渐发展到后来，有了网络功能的单功能打印机，这样可以节省办公设备的采购费用。在没有网络需求时候，用户需求又转向多功能桌面打印机，而富士施乐现在的目标正是要助推多功能一体机向网络方向发展。
一般用户的需求主要体现在四个方面，一是网络功能：没有网络功能，10个人办公可能需要10台打印机，但是如果设备带网络的话，只需要一台就够了，这样可以满足更多的人参与快速打印工作;二是要性能好：打印速度、内存、CPU等等，这些都是性能的体现。三是如果有了网络，管理不方便也是很头疼的事情，因此需要一些管理软件，通过统一的管理来提高效率;第四，成本是办公用户很关注的内容，这可以分为购机成本和使用成本。购机是在买机器时主要考虑的，但是买过之后对于后续耗材是否实惠，是很多用户需要考虑，而又往往极容易忽视的问题。
用户对网络的需求已经成为了办公的主题，网络会给大家带来很多的方便和好处。尤其在经济危机的大环境下，更需要通过网络来降低办公成本。在产品的销售中富士施乐也发现，政府采购也越来越多地考虑带网络功能的单功能或多功能打印机，在中国现有的环境下，网络办公已逐渐成为趋势。
网络功能如此便捷
关于网络办公的好处，富士施乐的观点认为主要总结三点，第一，节省采购成本。多人办公只需要一台机器就可以，而且通常网络打印机的各项性能配置都比较高、内存大、纸盒容量大等等;第二，节约资源，更加环保。最直观的一点，多台打印机的耗电量一定比1台大得多;第三，更易于管理。通过网络管理软件就能容易地实现对设备的远程管理，更方便地进行成本控制等。
而如果网络与多功能结合，为用户带来的好处就更多了。比如富士施乐网络多功能机Phaser 3200MFP/N，一台这样的设备就能够同时实现打印、复印、扫描、传真功能。此外，它还可以充分利用网络，在把纸质文档变成电子文档时，可以直接扫描到email或者PC上，形成电子文件，节省纸张和能源。通过网络，它还能够通过PC发传真。可见网络多功能设备可实现的功能是相当丰富的。
然而，网络多功能机却没能得到很广泛的普及，究其原因，购买成本是很大的因素。举个例子，在小型工作组的日常办公中，一款每分钟能输出24页(这个速度对于小型办公环境来说是比较合适的)的网络单功能打印机在2800元左右，带有ADF的扫描仪在1980元，一台传真机需要680元。富士施乐假设省去复印机的费用，三台设备的总金额是5460元，而同档次网络多功能一体机的价格则是4999元，两种选择的价格差不多。作为技术阵营的领导厂商，富士施乐需要用多种方式去助推网络多功能机市场的发展。
如何助推网络多功能市场发展?
富士施乐提供了非常丰富的多功能打印机产品线，从低端产品开始，富士施乐有WorkCentre 3119三合一一体机，在中低端方面有WorkCentre PE220四合一一体机，在中高端产品里有Phaser 3200MFP系列，更高端的有每分钟输出43页的WorkCentre 4150。丰富的产品线完全可以满足不同类型、规模用户的需求。
除了提供丰富的产品线，富士施乐也不断去丰富产品的功能，提高产品的性能。这些多功能打印机产品以打印为基础，在打印功能中有海报打印、水印打印等基本功能，而在复印功能中也配备自动输稿器等方便的配置，对于日常办公非常有帮助。扫描功能上支持网络扫描，可以扫描到email或者PC机，实现电子签名等方便的扫描功能。传真功能具有普通传真和高端的PC传真，可直接通过电脑而不需要纸张的传真发送。群发传真也是个非常实用的功能。有的时候需要给多人发送同样内容的传真，可以通过群组的设定来编排相关的电话进行群发，非常方便。此外，富士施乐的产品也屡次获得权威的BLI实验室大奖。
另外非常重要的一点是，富士施乐要努力去降低网络多功能机的价格门槛。富士施乐在这个月对曾热销至断货的网络多功能一体机Phaser 3200MFP/N进行了价格调整，将其市场价格直降2000元，达到普通A4网络单功能机的价格。采购成本的大幅降低可以有力助推网络办公的进程。
除了极具竞争力的价格，Phaser 3200MFP/N在产品性能方面毫不逊色。在打印方面，这款产品的速度是24页，属于是中小型工作组的黄金页数。这款产品具有强大的复印功能，在复印功能中，富士施乐首推证卡复印。富士施乐很多产品都有这个功能，但这款产品把这个功能进一步提升。以前这项功能需要在菜单中查找，而Phaser 3200MFP/N有独立设计的一个键，只要按下就可以实现两次扫描一次输出的独特证卡复印功能。ADF提供了连续多页复印的快速解决方案。此外，它还提供了克隆复印，这是一个非常智能的复印过程，把名片放进去之后，输出的纸张可以完全被名片覆盖满，这样节省了很多时间和成本。以上这三个复印功能在日常办公中的应用很多。
3200MFP/N的多合一的强大功能
身份证复印功能是比较强的复印特点。在没有这个功能的时候，进行身份证复印时最节省时间的过程是：首先拿一张纸复印，之后再将其放进纸盘中继续复印。但问题在于如果放进去的面不对，可能会重叠复印、浪费纸张。另外还有一个相对聪明的方法，就是两面各复印在一张纸上，然后剪切成为一张重新复印，这样能够保证位置的正确，但依然比较麻烦。对于这款产品来说，只需要把证件放进去进行扫描，扫描完一面后不出纸翻面继续进行扫描，两次扫描后一次打印纸张才输出，这样的功能对于银行、办公、政府等有证件复印需求的地方都非常有帮助，为办公节省了不少纸张和费用。
在传真方面，Phaser 3200MFP/N支持网络PC传真，还支持USB端口的PC传真，此外支持200个速拨号和群组，以及传真转发到email。如何实现PC传真?电脑中有一个文本，要把它传真到另一边，可以通过Phaser3200MFP/N传真指令通过外部传真机打印出来。如果对方依然是3200MFP/N，就可以直接实现无纸化。此外就是群发，可以直接在软件中实现地址的设定，把一个文件发给上百个用户。另外传真转发至email这个功能对于办公室中经常出差的人来说比较实用，集中的接收转发传真不会造成文件的丢失或纸张的浪费。
关于扫描，Phaser 3200MFP/N支持网络扫描到PC和email。扫描到email的意思是可以把扫描结果直接输送到任何的邮箱当中，也可以扫描到PC当中，不需要驱动来支持的。再有，可以扫描到设置的应用程序，就像富士施乐普通的扫描仪一样。PDF和JPG都可以支持。在这里，拿一款竞品进行比较。3200MFP/N可以支持200个网络客户的扫描，任何一个使用者都可以把扫描结果扫描到自己的PC或email当中。而竞品采用了不同的扫描方式，只能扫描到1台PC机上，通过1台PC机进行中转来实现网络扫描，这种模式并不是真正意义上的网络扫描。再有在扫描的时候，不是直接扫描过去(推式扫描)，而是通过作业扫描后通过自己PC上的软件进行接收(拉式扫描)，这就存在了一个问题。作为公用的打印机，在进行拉式扫描的时候，如果其他的同事进行操作，扫描文档就消失了。而推式扫描则不存在这种情况，按下扫描键就可以完成操作。
另外一个扫描的功能——二代身份证扫描，富士施乐也找一个竞品比较。在这里不需要复印和打印，只进行扫描。3200MFP/N可以直接把身份证扫成一个电子文档存储起来。而竞品则需要增加一个2000元的读卡器附件，从而增加了采购成本。 3200MFP/N在性能上给予了客户更多的支持。
关于一开始提到的管理功能，富士施乐打印机逐渐把以往只有高端产品才具备的功能移植到低端产品中，其中也包括这款3200MFP/N。例如，如果要群发传真，在键盘上输入200个电话号码或者是邮件地址，反复地按非常累。通过富士施乐的管理软件，用户可以在界面上直接在PC的键盘上输入，之后在打印机的LED屏上就可以查找到在PC中输入的地址，这为打印机的使用提供了更多方便。
3200MFP/N能够成为更实惠和明智的选择
在同级别的产品中，富士施乐打印机提供了更多可靠的保证。首先月打印负荷比较大。月打印负荷就相当于产品的强壮程度。同级别产品中，一般是8000页的打印负荷，而3200MFP/N月打印负荷达到了10000页。另外作为一个中小型工作组产品，使用的人很多，对于耗材的容量就有要求，一般都是3000左右的容量，3200MFP/N的耗材完全符合这种规模的用户网络办公的需求。
Phaser 3200MFP/N经过专业机构认可，曾获得BLI实验室的大奖。因此在性能方面，Phaser 3200MFP/N是性能全面的、真正意义上的网络产品。
前面介绍了Phaser 3200MFP/N的采购成本、分析了它所具备的各项功能，下面再重点向大家介绍一下它的使用成本问题。这个产品使用下来富士施乐要花多少钱，能省多少钱?Phaser 3200MFP/N购买价格与竞品相同，报价均为2999元。在随机耗材上，由于3200MFP/N是一款网络办公产品，随机墨粉达到了3000页，而竞品的随机墨粉只有1000页。从3200MFP/N来说，3000页的耗材得卖550块钱，2000页相当于350块钱，但如果从竞品上来说，竞品2000页容量的后续耗材就要550元钱，这么看来3200MFP/N相当于给用户优惠了550块钱。这是在初期购买中成本上的差别。机器购买后，后续耗材是一个什么样的情况?3200MFP/N的后续耗材是3000页，竞品是2000页，3200MFP/N的单页成本是0.18元，竞品是0.28元，这样算下来每1000页就是100块钱的差别。网络办公的话，如果每月打了5000页，3200MFP/N就比竞品省500元，一年下来，可以节省数千元的成本。算上初期省下500多块钱的量，3200MFP/N整体非常超值，是一款从性能到耗材的配备都非常为客户着想的性价比很高的产品。
总结:3200MFP/N助推网络多功能办公降价2000元，有三个卖点。第一，证卡扫描和复印功能，对于日常办公、行业用户非常有帮助。第二，标配网卡，支持多个IP地址的扫描、网络扫描。最后，随机硒鼓达到3000页，比竞品高2000页，后续产品3000页，比竞品高1000页，相当于每个月省下 500元钱，为客户提供了更多的省钱的方法。
现场记者问答
记者：单纯从购买价格来讲，加上耗材的价格，原来3200MFP/N的报价要比竞品高2000元，那是否可以说明原来的价格太高了?之前富士施乐记得还有一个C1110的降价促销活动，那次的效果怎么样?这次让利的预期?
产品经理张新：针对这款产品，原来的媒体报价是4999元，这个价格配合3200N的功能和性能还是物有所值的。事实上此次让利前3200N就曾经热销到断货。而富士施乐之所以在积极调配货源、恢复供货的同时还大幅降低产品的价格，就是想让更多的用户能够以更低的成本去拥有这款产品，实现更加高效、节约的网络多功能办公。
C1110之前的让利促销活动非常成功，市场上也是卖断货了。富士施乐相信此次3200N的大幅让利再结合该产品丰富高级的功能，也会取得市场良好的反馈。
记者：富士施乐这样大幅的降价，会不会对渠道的利益产生损害?降价后的利润损失是厂商独自承担还是分摊到各级渠道?
产品经理张新：富士施乐会根据各级渠道特点有不同的激励政策。此次3200N降价是厂商的行为，渠道利润不受影响。
记者：对于这个产品，我之前看到销量不错，为什么会突然降价?是否针对竞品?
产品经理张新：这款产品的降价并不是针对竞品出发，而是从满足用户网络多功能办公的需求，推动网络多功能办公的发展这个角度出发的，并不是针对任何厂商或产品。
记者：ISO新出了一个有关打印产品耗材容量的测试标准，富士施乐是否会采用这个新标准?这个新标准要比厂商自己标称的要低很多。
产品经理张新：富士施乐有这个方向去做，但是还没有确定什么时候来做，可能在近期会有一个讨论。
记者：在这款产品市场价为4999元的时候，央采协议供货最高价格是3300，那么在降价后，央采的价格会不会下调?
产品经理张新：央采属于一年一次的入围，随后如果有降价活动会有相应的调整。但如果富士施乐的价格与市场同等价差不多，就不会做那么大的优惠了。
记者：听了刚才的介绍，觉得3200MFP/N在性能上具有很强的竞争优势，在其他方面有什么举措来夺取更多的市场份额?另外，在和竞品的成本计算上，您认为用户对于成本的认识和接受度是怎么样的?用户可能并不是很认同，那么如何让客户了解?
产品经理张新：谢谢您对3200N的认可。可以说经过这次大幅让利，3200N已经成为同档次网络多功能打印机中的性价比之王了。渠道对富士施乐这款产品也是信心满满。另外，非常重要的一点是，富士施乐是真真正正帮助用户去分析产品的使用成本，去帮用户算一笔帐，告诉用户除了产品价格，更应该注意什么，比如随机和后续耗材容量，这是很重要又极容易被忽视的因素。打印机进入中国已经很多年，用户也越来越成熟，但作为负责任的厂商，富士施乐要走在用户的前面，不断去教育用户，帮助用户去全面地分析、计算成本，实现真正的高效又经济的办公。
