【IT168 视频专访】在金融危机大背景下，全球市场萎缩，OA行业也面临着极大的冲击，目前的各大办公设备厂商都叫苦不迭，市场境况让人不敢高估。然而权威数据显示，拥有除针打外，包括喷墨、激光、一体、复合等全线办公设备产品的佳能公司面对如此凄惨的大环境，这一领域的销售却有奇迹般的两位数增长，他们增长的核心驱动力是什么?
业界一直有这样的说法，打印机厂商分成两大阵营，一个以营销推广为主的阵营和一个以技术创新为主的阵营，所谓营销阵营是以推广为先，通过高频度、大幅度的、大覆盖、立体化的、花样翻新的广告推广活动来直接刺激客户购买的需求。而技术阵营是以技术创新为主，通过雄厚的技术实力和技术创新来使产品更具竞争力，从而在市场上占有一个比较优先的地位，那么佳能认为自己属于哪一个阵营?他们又是如何落实自己的产品策略?
佳能公司作为全球办公产品和成像器材的领导厂商，面对在目前的经济萧条大背景下，对于办公设备、办公类产品的总趋势和市场前景，他们一定有自己独到的判断和理解，为此，我们请佳能(中国)有限公司商务影像方案部总经理江原大成先生和佳能(中国)有限公司商务影像方案部商务产品营销部产品营销科经理西冈直子女士来到我们IT168视频直播室，请他们根据佳能的经验和判断为我们解答心中的疑问。
专访嘉宾简介：
江原大成(Taisei Ehara)
佳能亚洲集团及佳能(中国)有限公司商务影像方案部 总经理
1991年 佳能株式会社入职
1993年 佳能香港有限公司 商务影像方案部 副经理
2002年 佳能(中国)有限公司 上海分公司 商务影像方案部 副总经理
2005年 佳能(中国)有限公司 商务影像方案部 副总经理
2006年 佳能(中国)有限公司 商务影像方案部 总经理
西冈直子(Nishioka Naoko)
佳能亚洲集团及佳能(中国)有限公司商务影像方案部 产品营销经理
1999年 佳能株式会社入职
2003年 佳能(中国)有限公司 商务影像方案部 产品营销经理
主持人：各位网友大家好，今天我们请到的嘉宾是佳能(中国)有限公司商务影像方案部总经理江原大成先生。您好，江原先生。
江原大成：您好，各位网友大家好。
主持人：我们还请到佳能(中国)有限公司商务影像方案部商务产品营销部产品营销科经理西冈直子女士，欢迎您。
西冈直子：主持人好，大家好。
主持人：今天我们一起沟通的话题是在全球金融危机的大背景下，商务打印产品与商务办公产品的市场趋势。江原先生和西冈小姐，我知道有些评论说，目前的打印机市场已经形成了两个大的阵营，一个是以营销擅长的阵营，一个是以技术创新擅长的阵营，所谓营销阵营是以推广为先，通过高频度、大幅度的、大覆盖、立体化的产品花样翻新的广告推广活动来直接刺激客户购买的需求。而技术阵营是以技术创新为主，通过雄厚的技术实力和技术创新来使产品更具竞争力，从而在市场上占有一个比较优先的地位，那么佳能认为自己属于哪一个阵营呢?
江原大成：关于这个问题我觉得佳能是属于后者，我们往往觉得自己在营销推广方面，我们特别是我自己认为还必须向竞争对手学习，但是至于在产品创新、技术创新这一方面呢，我自己认为佳能是世界最有实力的厂家之一，比如说我们的开发费用是大概占我们整个世界集团的大概销售额的百分之十，这是一个十分巨大的研发费用，同时我们还拥有很好的开发团队，因此我认为我们的产品一直都是跨时代创新的。
主持人：那可不可以说在跟其他品牌这种竞争关系上，佳能的一个优势主要体现在技术创新上?可以这样说吗?
江原大成：是的。
主持人：那么最近佳能在技术上有什么样的新的创新没有，这些创新对于用户的价值又是什么样的，您把其中一些重点的创新给我们一起分享一下好吗?
江原大成：那首先由我来介绍几个，如果我有不足的地方，请西冈小姐补充，我觉得这次彩色数码复合机刚出来的时候，我指的是A3幅面的，我们佳能推出了一个高压缩的PDF扫描的功能，就是客户最终用户买佳能的彩色复合机，经过彩色复合机的扫描之后，能把这个数据压缩到非常的少，把这个PDF能很简单的发送到他所指定的每一台个人电脑上面，甚至于机器的上面，这个是我自己认为最近我们公司推出的比较强的一个技术功能。
主持人：黑白机也能实现彩色扫描并且发邮件。
西冈直子：对，黑白机上实现彩色扫描是一个创新的。
主持人：输出仍然是黑白的，扫描变成电子文档的时候色彩信息的，非常好。刚刚问了两个问题，我们可以看到江原先生和西冈小姐中文都非常好，我们真的非常敬佩他们。我听说江原先生在中国有十几年的工作经历了，西冈小姐在中国也有五年的时间，这五年的时间，你们能不能谈谈对中国市场的一个印象?中国的打印机市场你们看到跟国外的市场有什么区别?
江原大成：由于我在香港和中国加起来有十几年的工作经验，所以刚好也看到刚才跟总编所说的，从针式打印机变成喷墨打印机，同时又加上激光打印机，再加上最近的一种复合化，刚好我在中国看到了中国市场或者中国用户随着电脑的普及，看到也参与这样一个变化。同时，我觉得中国是一个很多市场层面的国家，一个复杂的市场，比如说中国能把人坐上火箭送太空，同时，我们在中关村还可以看到很多IT的产品，由工人踏着三轮车在送货，所以通过这个，我自己就觉得中国真的是一个很大的市场，很不均衡，所以因此作为厂家，我们所要提供的设备也可以说要从最普及的、最低端的产品到最高端的产品，我们都要提供才能满足最终用户多样化需求，所以我自己认为这十几年来的中国市场还是这样一个模式，就是一个很多面体，也可以说很不均衡，但是很大的一个市场，这个是我在中国工作的一个最大的感想。
主持人：西冈小姐是五年时间，这五年你有什么感受?
西冈直子：我也跟他差不多，可能中国市场的用户需求非常丰富，可能这个三角形特别大，特别宽。
主持人：可能在日本也是三角形，只是底座没有那么宽。
西冈直子：而且顶也可能特别高，用户的需求特别丰富，所以我们也要对应从左到右从上到低所有的用户的需求，这个确实很有挑战。
主持人：那么我们也看到中国这个市场的特别之处，跟国际上其他国家市场会很不一样，所以我们也很关注佳能在中国的发展，我们看到一些报告说佳能在2008年的业绩仍然呈现出两位数的增长，其他领域都受到了很严重的冲击，一般来说从金融危机变成经济危机，然后经济危机又逐渐侵蚀到实体经济，最后影响到个人的生活，但是尽管08年全球受到金融危机的影响，很多在呈现下滑的趋势，即便是打印机这个领域，我们也看到有一些打印机的品牌，在08年最后一个季度和09年第一个季度，已经呈现出两位数的下滑了，而佳能还能在08年保持两位数增长的态势，我们想了解佳能怎么能做到这个增长的?
江原大成：首先我们的企业口号，我们的小泽先生提出，他在中国一上任就提出“感动常在”，就要达到客户满意度最好，感动常在，这是他所提出来的口号。这是我认为去年我们相对做比较好的一个原因，我们就是站在这个口号的下面，做好我们该做的工作，得到客户的信赖，得到客户的信用，为佳能的产品在市场上带来好的表现，我自己是这样认为的。比如说去年我们在渠道方面，也加强了细化，还有在客户服务维修方面，我们也增加了很多的维修站。我们还不断的推出新产品，最后一点就是，在广告宣传上面，由我们数码相机团队所带领的数码相机也不断的做了各种各样的广告宣传，我自己是认为，这四个工作带来了我们在中国有一定的成长。
主持人：好的，我们知道就是可能经济危机影响它会是一个逐渐逼近的过程，它可能首先影响的是金融体系内部，然后会影响到实体经济，进而会影响到企业级客户，所以我们也看到有一些企业也在做一些调整，把商业产品的销售预期压低了，而是向个人消费去倾斜，那么佳能在商业这块产品上仍然还是很强势的，在渠道上面也有很多新的举措，那么是不是意味着不一定要用这种很多的广告费去做市场推广，但是要把很多关于渠道产品推广的事情要做的比较细一些呢?
江原大成：我觉得这个问题问的非常好，的确是这样，我们去年在A4的多功能一体机上面我们就做了渠道优化，增加了渠道，细化了渠道，比如说现在我们除了自己的传统OA渠道以外，我们也跟一家IT全球的总代理商进行合作。今年就进行合作，所以把我们的产品也开始在IT渠道里去做销售，还有我们跟商场，跟在中国很出名的商场也进行了合作，包括电子商务，我们也开始跟在中国比较有名的电子商务的几个平台进行了合作，我们不断的在扩大销售网络，提高我们的市场覆盖面，给中国的用户带来更多的方便，这个是第一点，还有第二点，就是在维修方面，去年跟我们打印机部门，我和西冈小姐属于办公室部门，我们公司内部还有打印机部门，我们在A4方面的维修与我们的打印机部门合作，我们现在中国一共有大概370家左右的维修站，通过这个维修站我们想对中国的客户提供更好的服务，而且这370家的维修站，我们不断的现在还在扩大，在数量规模上扩大，针对他们的培训还有零配件的提供，等等方面我们也在不断加强，希望把维修站的质量提高，为客户提供更好的服务。
主持人：那么我们也注意到了就是佳能在其他方面有一些新的举措，包括跟电子商务的合作，好象在跟卓越网合作销售激光一体机，这方面的进展怎么样，销售额是否达到了预期?
江原大成：我们是刚开始，所以我们现在还不能有那么大的一个目标，但已经走出第一步了，并且不只是跟卓越，我们也刚开始和京东、淘宝网开始进行合作，我们想不断在电子商务这方面加强销售，把我们的覆盖率提高。
主持人：那么我们也注意到了就是佳能在其他方面有一些新的举措，包括跟电子商务的合作，好象在跟卓越网合作销售激光一体机，这方面的进展怎么样，销售额是否达到了预期?
江原大成：我们是刚开始，所以我们现在还不能有那么大的一个目标，但已经走出第一步了，并且不只是跟卓越，我们也刚开始和京东、淘宝网开始进行合作，我们想不断在电子商务这方面加强销售，把我们的覆盖率提高。
主持人：那么我们也知道，佳能在其他方面现在是越来越综合，就是有各种各样的渠道都在做，佳能做复合机、复印机的产品线有二三十年，做新的激光一体机就是激光类的产品也有十几年历史了，那么其实佳能从最早的传统的复印机到最新的复合机的产品已经走了非常靠前的，那么在渠道里面的话，一定是从很早从传统的OA这个渠道开始向IT这个产品延伸了，那么能不能谈谈传统的OA渠道和IT的渠道有什么不同的方面，在运作方面有什么差异性?
江原大成：这个问题问的很有意思，首先传统渠道是这样的，销售产品的人也必须要提供售后服务，这个是办公设备传统渠道的一个很典型的做法，但是IT渠道的时候呢，我自己认为跟传统完全不一样的地方是，卖产品的人跟提供服务的人基本上是分开的，这一点是传统OA渠道跟IT渠道我自己认为最大的一个差别的地方，因此作为我们厂家首先要把这个传统渠道的优点继续让它深入，但是IT渠道我们就必须在销售网点上，我们要针对用户提供更广的覆盖面，但是在维修方面，也同样我们要不断在二级城市，或者在中国的三级城市要开通维修站。
主持人：所以有370家维修站?
江原大成：是的，我们自己认为370家还不够，还应该更多的扩大维修站，以便提供更好的服务给最终的用户，回过头来，我认为IT渠道跟OA渠道最大的差别是刚才我所说的销售与维修的问题这是第一点，第二点，我自己认为是幅面，传统的OA渠道重视A3幅面的，那IT渠道百分之八九十可能更重视A4的多功能一体机，我自己认为他们第二个差别就是幅面上不一样。
主持人：面向的用户群是不是也不太一样?
江原大成：是的，我自己是这样认为的，原因就是IT是偏向于SOHO的用户，OA的渠道偏向于大中型的公司或者是企业。
主持人：那么我也跟一些卖打印机的经销商聊过，我发现他们在摸索一些不同的经销方式，比如有的经销商既做分销，往下分销，还给其他小的经销商供货，这个量很大，我不用很多人去为这个事情工作，但是这块产生的销售额是很大的，同时他说我还自己去做我自营的客户，我自己直接面对一些客户卖一些产品，这部分我用的人非常多，但是销售额并不多，还有他在商场里面摆柜台，柜台这个是非常稳定的销售，就是商场里面，不是IT卖场，比如海龙、中关村这种卖场，在百货商场里面OA耗材这样的专柜，他们在这卖，我觉得他们自己有他们自己的一套生意经。
江原大成：是的，这也就回到我刚才说的第一点，IT渠道就跟总编说的一样，他们重视资金的滚动，薄利多销，因此我们作为厂家更重视这个渠道的维修，他们重视资金的滚动，所以不断压缩成本，让用户买到更便宜的产品，这的确是滚动带来很好的一个地方，但同时是往往需要在售后服务这方面多做一点事情，由于他到目前为止还不能做的非常好，所以我们作为厂家有必要在IT渠道提供更好的维修售后网点，这个我认为是我们厂家在IT渠道要做非常好的事情。
主持人：我明白，佳能在渠道方面通过传统的OA渠道和IT渠道以及电子商务面向不同的客户提供不同的产品和不同形式的服务，那么我们也知道，从佳能的激光一体机来看的话，最低价格的机器是在一千多块钱，而有些品牌的黑白一体机的价格在一千元以下，佳能在未来有没有可能生产出价格更有优势的产品，来满足这些用户，特别是今年经济形势不好，大家买东西都要尽量便宜的。
江原大成：的确，我们最近半年的销售情况跟你刚才所说的一样，偏向于价格比较便宜的产品，我们竞争对手的低价位产品都普遍卖得不错。但是在这里特别有一点我想强调的是，TCO——总体拥有成本，我自己认为，虽然我们的主机机器、硬件稍微会贵一点，但通过它的环保、节能，还有耗材使用成本下降使我们产品的TCO是比较合理的。在在这样经济比较不好的形势下，我觉得最终用户不能仅是以刚开始购买的价格来决定他的购买，而是在他的意识方面会有更大的改变，就是TCO，他会开始多想TCO方面的事情，比如这个机器用了三年五年以后的成本会怎么样，我自己认为用户不只是现在机器表面上的价格，而是机器的全寿命方面，应该更注重总体拥有成本。作为厂家我们要跟您跟媒体，或者跟我们的经销商来多做这方面的推广。让用户真的能买到对自己非常有帮助，并且能提高自己效率的产品，我自己认为今后总体拥有成本应该是很关键的一个环节。
主持人：就是以更低的成本来满足用户的需求方面，各家公司都在做同一个努力，包括可能像理光、夏普、东芝这样的，他们传统的复印厂商也在想办法把复合机能做到更低价位上的，比如五六千块钱的产品来卖给企业级的用户，他们也在想办法降低成本，我看到一种方式，传统的OA和IT厂商也在融合，这块您怎么看待这块的竞争，可能OA领域也要进入到IT像传统的IT厂商也会想办法到传统OA领域去获得一些市场，哪个您认为更有胜算?
江原大成：这个问题问的特别的好，我有时候会和西冈小姐聊天，或者跟东京公司进行探讨，IT跟OA现在可以说是重合的非常厉害，在这方面到底我们要怎么样去竞争的同时去合作，我觉得关键在这里，我们自己在复印方面用的比较少，但我们在打印和扫描却用的非常多，这个可能由于电脑的普及，把我们的文件带来电子化的结果，因此在这方面我还是回到我刚才所说的两件事情，一件是总体拥有成本，比如说IT方面往往都是暗盒为主的耗材，但传统的OA应该是鼓跟粉分离来计算打印成本或者复印成本，这一点就是不太一样，所以我才再强调总体拥有成本是比较关键的第一点，还有第二点，就是我还是想强调维修，售后服务，因为我们要提供更好的售后服务，我们才能锁定客户，才能让满足客户的需求，那他下一次购买机器的时候还是会选上佳能。因此在售后的网点上，我自己认为不管是在IT渠道里头，还是在OA渠道里头，售后服务的网点建设应该是非常关键的一个问题。
主持人：明白了，也就是说佳能实际上两边，一边从传统向IT走，一边是从IT向传统走，佳能早就两者都做了，您看这两个问题看的比较全面一些，那么这370个售后网点有没有可能利用过去传统OA渠道网点里面的售后渠道商的服务理念?
江原大成：是这样的，我们自己大概有400多家服务网点，跟打印机一起做的IT渠道的网点现在有370家，不断的我们想把这个综合起来，并且再加大它的范围。
主持人：目前是分开的?传统OA的有400多家，IT有370多家，全是不重合的?
江原大成：有一部分重合，但是现在我们想把它再扩大，必须要做的事情。
主持人：那其实加起来即便包括一部分重叠的可能加起来也有六七百家售后网点，所以佳能在中国享受到售后服务还是很方便的，那么谈到产品部分的话，有没有打算在彩色激光一体机上面做一些低端的设计，有没有这样的计划没有，因为彩色打印也是未来大家希望看到的，就像黑白一体机也可以有彩色的扫描功能，但是他也可能想有低成本的机器，或者TCO不高的情况下，可能实现彩色打印可能会更好，这样的应用会不会变成未来的趋势?
西冈直子：所以今年我们也推出了一个新的产品，就是MF9340C，这个产品是低端的彩色数码复合机的定位，我们想利用这个产品满足低端复合机的用户群，以及有高端彩色打印需求的用户群。
主持人：它是一个四合一的彩色一体机的产品?这个产品目前面对哪些用户呢，目前采购产品的用户群是什么样的用户群?
西冈直子：我们通过这个产品也想扩大覆盖多功能一体机里需求比较偏高的用户群，这个用户群刚才我们谈到的TCO，就是总体拥有成本输出量并不是很高，但是也需要彩色的，然后以A3、A4为主的客户最适合这种产品的用户群。
主持人：这个产品的目前售价是多少?
西冈直子：最终两万多块钱。
主持人：还是不便宜的一个价格，但是会比传统的彩色激光打印机便宜很多。
西冈直子：这是低端的一个价位。
主持人：跟目前主流的彩色复合机比的话价格便宜多少?
西冈直子：可能是彩色复合机的百分之七八十。
主持人：便宜了百分之二十到三十，我们来看三合一和四合一的产品在价格上差的比较多的，只要多一个传真功能，这个就会在三千多块钱了，就是在三合一和四合一产品价格上对比的话，其他品牌这个价格的差异没有这么大，这个传真的功能确实是一定要用很高的成本来实现吗?
江原大成：这个问题问的非常好，关于这个问题我还是有两点想进行说明的，就是第一点虽然我们机器的价格相对来说感觉上会觉得贵，绝对成本也是比较贵一点，这个我认为我们总体拥有成本来思考这个问题，这是我想强调的第一点。还有第二点，我们除了带激光功能的多功能一体机以外，我们自己还针对有传真需求这样的客户，我们也有激光的传真机，激光的传真机现在从我们销售量来看，在中国还是一个比较大的一个市场，我想说第二点就是，由于我们的竞争对手它可能没有激光传真机这样的一个理由，因此它的价位就会被激光传真机往下拉，导致带有激光功能的多功能一体机的价位，我们的竞争对手相对来说也会便宜一点，这个是我想说的第二点。
主持人：也就是还是要从总体的拥有成本来考虑。
江原大成：是的。
主持人：佳能可以提供可能更多样化的产品，有非常强势的传真需求的，佳能也会提供这种专门的激光传真机产品，那么如果需要一些多功能组合的产品，佳能提供有激光一体机，还有可能更高端的IR复合机。那么我们觉得还是想了解一些在目前这个情形下，因为今年毕竟危机的影响还是延续中，那么佳能也是希望保持08年一个良好的势头，应该想力争达到两位数的增长。佳能的产品线我们看到是非常丰富的，在传统的复印机产品线上，那么在新的这种IT整合的这种打印机产品线上，一体机产品线上都是非常丰富的产品线，佳能怎么样通过一个完整的产品新良好的渠道建设，还有其他一些新的什么举措来保证09年能够达到预期的增长，具体09年会有什么新的举措?
江原大成：作为公司运营比较重要的战略，目前来说这是一个比较关键的是我们的总裁小泽先生所提出的，第一点，我们要推出适合中国市场的产品。第二点就是要加强我们的营销战略，特别是广告宣传方面，我们有一个很雄厚的数码产品，意味着数码相机各种各样的营销工作、营销活动，包括广告宣传，也为佳能，也为我们部门带来了相应的品牌知名度。第三点，就是我们的销售团队，我指的销售团队有两类，一个是我们内部，就是我们现在中国一共有16个分公司，2个事务所，我们在中国有18个公司内部的分支机构，在每个市场都根深蒂固的做当地的市场，这个是我们销售团队的第一点，第二点，刚才也跟您介绍过，我们现在不断的在销售网络方面细化和增加新的渠道，并且在维修网点规模不断扩大和加强。通过这三点，一个是推出好的产品，加强广告市场的营销，加强我们的销售和维修网络，我们认为我们能做的比08年更好。
主持人：好的，十分感谢今天江原先生和西冈小姐来到现场接受我们的访谈，也预祝佳能商务影像部分在09年能取得一个很好的成绩。
江原大成：好，谢谢。
西冈直子：谢谢。
