【IT168 办公视点】自从惠普与爱普生推出“速度之王”惠普K5300和爱普生C110之后，低端激光打印机遭受到前所未有的威胁，因为惠普K5300 36页/分钟(黑白文本打印)以及C110 37页/分钟(黑白文本打印)打印速度已经远超过低端激打一直引以为荣的高速打印。惠普K5300与爱普生C110的成功一定会引发更大规模的商务喷打浪潮，而对于无法预知的未来，低端激打如何才得以保存地位呢?

爱普生 Stylus C110

　　一、锁住低端用户

　　要想锁住低端用户，追求更大的进步，超越对手，首先是回到根本，在根本上下苦功，抓住原有的优点。在原有的优势之下发挥更强的优势，务求精益求精，把低端用户的目光牢牢吸引。

　　1、价格更廉

　　锁住低端用户是低端激打的出路之一，因为价格低廉是现有用户选择低端激光的关键因素。在低价条件下，用户可以容忍低端激打没有彩色打印等技术缺陷。所以，只有用低价牢牢地抓住低端市场，低端激打才有机会长期存活下去。留住和吸引更多的低端用户，而不是贸然走向高端吓走客户，不失为目前发展低端激打的第一要义。

　　2、速度更快

　　作为激光打印机应该紧守自己最优势的条件——速度。目前市场上普通激光打印机的输出速度往往都能够达27~35ppm，而那些中、高档产品的打印输出速度甚至能超过70ppm。而对于喷墨打印机来说，我们通常在宣传彩页中看到的打印速度多是指最快打印速度，而喷墨打印机使用最快打印速度来打印文档材料时，打印质量一般很难让人满意。即使打印速度快如37页/分钟的爱普生C110，这样的速度只限于打印简单黑白文本，一旦要应付较复杂的图表可彩色广本，速度就会慢下来的。经过实测，C110在37页/分钟打印的广本质量实难登大雅之堂。相信在实际使用中，不会有太多的用户使用商务喷打的最高打印速度。如何提升速度，最简单快捷的方法就是将中高端技术下移，增强低端激打竞争力。只有保存了低端激打的地位，激光打印机市场才能有发展的希望。

　　3、成本更低

　　打印成本低同样也是激光打印机一直的优势，因为喷墨产品墨盒价格虽然已经很低，但是在大量的打印作业的压力下，其表现出来的是更换墨盒的频率快，因此在大批量打印作业中黑白激光产品使用成本要低于喷墨产品。但是目前商务喷打同样千方百计地降低打印成本，并采用大容量墨盒以降低更换墨盒的次数，惠普K5300和爱普生C110都宣称打印成本低于激光打印机。在这样的威胁下，低端激打该如何作出反击?其中重点就是在于省墨技术。我们知道，高端机往往比低端机要省墨，这主要是因为高端机型采用了省墨技术。现在打印机有基于硬件和基于软件的两种省墨方式，而低端打印机领域通常只是基于软件的省墨设计，其节省量和省墨状态下的输出质量对比硬件省墨技术状态下都要逊色很多。如果低端激光打印机的省墨设计是基于硬件的，那么打印成本会更低。如三星3050系列黑白激光打印机所采用的硬件省墨设计，它的一键省墨在不降低打印效果的前提下可将墨粉的用量最大减少40%。将更多的省墨技术用于低端激光也是取胜方法之一。

　　4、优化细节功能

　　细节决定成败。除了基本的性能之外，作为低端激打更重要是加强其它细节功能。相比商务喷打，低端激打拥有月打印负荷大、介质兼容性强等优势。但是这些优势还不足让低端激光稳保地位，只有在此基础上更加优化才有必胜的把握。目前低端激打月打印负荷一般在5000页左右，但是随着商务发展，打印需求会增加，增加月打印负荷是十分必要的。再如低端激打的纸张适应性一般最高为165克，但是如果能把这个适应性提升，将会更受消费者欢迎。而且增强这些功能所需的成本不会很大，目前同样是低端激打的HP M1005即可支持高达260克的纸张输出，而它的价格与其它低端激打并不会相差多少。除此之外，低端激打还要在人性化功能方面下功夫，如在低端激打身上普及自动换纸功能等。只有做到这些细节，才能更好地保全地位。

　　二、扩展销售领域

　　“不谋全局者，不足以谋一域;不谋万世者，不足以谋一时。”要想令低端激打在未来保全地位，那么眼睛可不能只盯着眼皮底下一块了，一定得有区域观念、全局观念和可持续发展观念。真正让低端激打发挥最大优势的并非一、二级城市，而是三、四级城市。随着喷打与激打的竞争日趋激烈，在一、二级城市中，打印机领域基本上饱和。而与此同时，广大中、小城市和农村的三、四级市场整体容量大、竞争相对较弱、毛利率较高。其打印机消费的显著特点是：消费者购买力有限、市场增长速度相当快、消费结构正处于快速升级阶段，这些因素都表现出三、四级市场具有巨大的消费潜力，特别是对于中、低端的普及型办公设备的消费能力。

　　受购买力限制，在三、四级城镇上低端激打产品的选择很重要。在制造工艺上，要从源头上采取措施保证质量。在产品设计上，采用技术成熟、结构相对简单的产品，省略一些可有可无的功能减少产品出故障的机会，从而减少换退货、返修给物流带来的成本压力。同时，在这个过程中，由于当地加盟商对自身所处的市场情况和需求比较了解，所以作为厂商应该时刻注意和下线终端的沟通，从而获得准确的市场信息，提供更加合适的产品。

　　另外，在产品促销上，要注意开展多种形式的促销活动，注意采用适当的广告策略。对于促销活动形式和促销礼品的选择上要注意符合乡镇消费者的偏好，比如更讲求礼品的实用性。对促销活动和礼品的管理也要严格，避免特许商因为远离中心城市而不落实促销活动或肆意侵吞促销礼品。由于乡镇市场不像大、中城市那样集中，所以广告宣传的方式也要有所不同，一般可以通过中心城市的电视广告来辐射农村，同时注意价廉效高的墙体广告、传单等的结合使用，口碑传播的威力将会更加突出。

　　避开竞争激烈的一、二级市场，迅速进驻有待开发的三、四级市场是必要的。对于低端激打来说，出路不止这一条，但不论选哪条路，一定要走在竞争对手的前面。不过，话也说回来，尽管三四级市场潜力巨大，但是非常分散、消费能力有限，规模优势、标准化服务到此基本无用武之地。因此，低端打印机在三、四级市场的发展模式成功与否的关键，这就牵涉到渠道问题上。

　　三、优化渠道，提升服务

　　正所谓“得渠道者得天下”，渠道是连接厂商和终端消费的重要环节。近两年，各打印机厂商一直在渠道建设上进行着各种变革，力求寻找最适合自己产品市场发展的渠道模式和渠道管理策略。低端激打要想在未知的未来市场保持不败的地位，渠道的优化当然是不能缺少的。从整体的大方向来说，目前渠道扁平化是最适合走的路。因为除了厂商希望自己能更加贴近终端之外，消费者同样也希望更贴近厂商。

　　什么是渠道扁平化?简而言之，渠道扁平化就是简化产品销售的中间环节，保障产品从生产商(厂家)到消费者之间的供应系统高效无损耗运作。达到节省成本，优化资源配置，提高营运效率，保障信息沟通的目的，从而实现企业的可持续发展。过去的代理商，相当于权力巨大的一方诸侯，因为它完全代表厂家在做市场，在分销中“物流、服务、信息”三位一体，可是在实际的市场管理过程中，管理非常粗放，除了前期开拓之外后期的市场深耕做得不够到位。一旦建立扁平化渠道，代理商主要是作为物流平台存在，原来的服务和信息平台将被削减。于是，由厂家制订的服务标准，在促销、招商、培训、店务管理方面统一支持。

　　种种迹象表明，今年下半年低端激打市场并不容乐观，而且随着市场竞争的进一步加剧，终端商盈利的能力也将面临最严重的挑战，低端激打渠道利润的下降已经开始困扰越来越多的终端商。实现渠道扁平化，不仅可以减少流通环节，而且对于终端商最大的好处是增加利润率，资金周转周期减短。而对于消费者来说，如果把代理商环节的利润节省下来，既让利给消费者来提高产品的购买力，也可以让利给商家提高其忠诚度，更缩短了产品到达消费者手中的时间。对于厂商来说，可以强化终端影响，减少损耗度。

　　除此之外，提升售后服务也是低端激打取胜的重要因素。特别是要加强三、四级市场服务中心的作用，对产品产品的安装、调试、保养和退货返修提供足够的技术支持可以为低端激打增强更多的“话事权”。

　　四、走差异化道路

　　在重复的低端竞争没有出路，企业惟一的出路在于避开竞争，开创“新途”。对低端激打来说，简单“制造”的道路已然走到了尽头，如果再没有差导化产品，产业始终会落后。“差异化”是低端激打发展的生路，但也是一条血路，如果缺乏内在的原动力，走差异化之路就注定要失败。而这个“原动力”必然来自市场。成功的秘诀就是盯准市场需要，抓紧“创新”。创新能力甚至是比品牌和生产线更为重要的财富。创新的角度很多，即可以是技术方面，也可以体现在服务方面，保持持续的创新能力能够在不同时期，对产品从不同角度形成差异，满足用户不同层面的需求，以此问鼎激打市场的更大份额。来自IDC最新调查数据表明，像爱普生、惠普在2007年激光打印机市场占有率都位居前列，取得如此良好的市场业绩，除了多年的品牌积累和雄厚的技术研发实力之外，始终保持前瞻性的眼光，持续创新，都无疑是实现差异化取得成功的重要策略手段。

　　总结：虽然处于不利的竞争位置，虽然无法预知未来，但是如果不努力寻找出路，那么剩下的只有倒退与灭亡。对于消费者来说，低端激光打印机是不可缺少的市场。但是，消费者要的是一个不断进步，不断创新，不断为消费者着想与考虑的低端激打市场。如果低端激光未能做到这一点，那么即使是不可缺少也只会成为过去式。对于无法预知的未来，积极进取、未雨缪谋才是非常好的上策。

　　如果你对目前激光打印机现状有什么独到的见解，欢迎登陆IT168办公论坛——OA急救站。