【IT168 办公视点】“满腹经纶”的爱普生ME2盛载着爱普生公司的希望在去年9月上市，本来想好好表现一翻的它却遭到不被常识的尴尬，消费者对它的态度一直是“看热闹的多，购买的人少”，甚至连商家也把它搁置一旁而主推ME1(相关文章:爱普生ME2为何“雷声大雨点小”)。不过，是金子的总会发光，在经历了几个月的寒冬之后，爱普生ME2终于迎来了春天，在一月份IT168网站办公产品的关注度排名提升到前五名(详情可以参考本站12月喷打关注度报告)。

    光看网站的关注度排名或许还不能完全体现爱普生ME2的成功，那么其市场销售表现是不是也有所提升呢？笔者针对ME2的市场销售情况进行了调查，在电子市场随机选择5家办公产品经销商，假扮用户去购买家用喷打。结果5家商家在听取了笔者的大致需求后(一般家用，偶尔打印照片)，有4家推荐购买爱普生ME2，理由是打印质量出色、打印成本低。接下来笔者又随机调查了几位有购买打印机意向的消费者，平时有照片打印需要，对打印成本有要求的消费者都表示愿意购买爱普生ME2。看来爱普生ME2已经完全被市场所接受，获得消费者的认可。

    那么，对于ME2能够在经历长时间的尴尬期走上升温期，其中的原因是什么？会不会是厂商布置的一个迷阵或者是假象？下面就让我们来分析下导致爱普生ME2喷打倍受关注的三大理由：

一、巧用“用户体验”营造口碑

    “看热闹的人多，购买的人少”这是任何一种新品上市必然出现的现象，“热闹的人多”是因为消费者好奇心所致，而“购买的人少”是因为谁也不愿意当白老鼠。爱普生ME2新上市，虽然爱普生公司给它全新的定义，然而相比较市场极之成熟的ME1来说，它缺少人气，缺少消费者为他宣传的嘴巴。经济学上的“木桶效应”同样可以用在ME2上，木桶盛水的多少不取决于最长那块木板，而是取决于最短那块木板。对于ME2来说，省墨、177个喷嘴数量、5760*1440dpi分辨率、4微微升最小墨滴、每分钟17页黑色文本打印速度、每分钟9页彩色文本打印速度、USB2.0打印接口都是长板，而恰恰用户体验是短板。ME2的优劣也是取决于最短那块木板，而非最长的木板。从“木桶效应”来看，久经市场考验与用户体验的ME1木桶之水要比ME2多的原因，它的长板没有ME2长，但是短板却没有ME2短。正所谓，百闻不如一见，百见不如一干，只有用户真真切切地感受过ME2的打印性能与效果，只有从用户的口中说出“好”字，那么这样的产品将前途无限。

    ME2在经历了一段尴尬时期后，无论爱普生公司或爱普生打印机商家都开始领悟到这点，于是他们开始在各大卖场开展“用户体验”活动、进行各种各样的调查活动，在各大办公网站不断登出“爱普生ME2用户打印体验感言”的用户文章以及“打印测试”方案评测。经过长时间的实操攻势，关于爱普生ME2“用户体验”遍布网络的每一角落，这些“用户体验”的话成为ME2升温最有力的证据，因为既然有人开了头，而且觉得不错，形成良好口碑，后面跟着尾巴走的人自然多了。当然，笔者认为最真实的用户体验当然莫过于自己亲身试验，然而打印机功能的好坏并非单凭一两张纸可以看出来，这需要多次打印的观察。各大网站网民的用户体验就是很好的参照，但如果你是怀疑网站“用户体验”的真实性，笔者建议你多去各办公论坛看看网友的评论，这大部分属于真实体验。

二、价格取胜之道——先抑后扬

    爱普生ME2初次上市遇受打击的主要的一个原因是价格超于消费者预测范围，ME2刚刚出道官方报价为680元，这对于用“买得起”做宣传口号的ME2来说价格的确过高。无论爱普生公司给予ME2的技术与市场定位如何的高，但消费者对ME系列的定位已在低端打印上，而消费者认为的低端是不能超出500元范围。ME2的680元定价让消费者觉得爱普生公司“狮子开大口”，于是产生抵制心理，最终导致对ME2的热情不高。

    ME2在9月份面市，一个月后，爱普生公司将ME2的价格调低，虽然幅度不大，然而足可以再次引起消费者的注意，但大部分消费者依旧觉得价格高；二个月后，爱普生公司再次将ME2的价格调低，这次下调幅度比上一次要大，开始引发一部份消费者的购买欲；三个月后也即是2007年元旦前后，商家趁着元旦风搞降价促销，ME2成为关注目标；四个月后，市场上ME2的实际售价已经降至499元。499元是消费者的所能接受的心理价格线，ME2销售量自然急剧升温。

    在整个过程中，爱普生公司抓住了消费者的缓冲心理，采取了价格先抑后扬的手段，这好比你公司老板对你说因公司业务紧张春节只放五天假，这时你的心情会特别的低落。两天后，老板再次告诉你假期改为七天，这时候你对老板充满了感激。其实公司老板只是对员工耍了一个小手段而尔，结果却令员工对老板感激涕泣。爱普生公司在ME2身上同样实施了同样的手段，让消费者觉得爱普生公司在价格上已经一让再让，另外价格上经过大幅度下调，让消费者觉得ME2非常超值，结果购买的人自然多了。

三、推广、铺货走上轨道

    说到爱普生ME2的升温，在市场的推广、铺货走上轨道功不可没。推广和铺货是相辅相成的，推广能提高产品的知名度，如果你没大量铺货，想买的消费者买不到产品，也不会造成热销。而如果大量铺货却没有很好的推广手段，你的货物再多，没有知名度还是买不出去。

    ME2刚上市，大多数的分销商感觉到新产品推广难度大，短期盈利可能性不大，因此把工作的重心放在老产品兼畅销产品ME1的身上，而把ME2推广的责任全部推给厂家。而分销商要稍有挫折，马上信心大失，期待厂家出台更大力度的促销方案和广告支持。其实出现在ME2身上的现象往往也是大多数新品上市的面临的难题。另外，ME2推广初期消费者购买人群少，终端商家铺货有困难，于是爱普生公司加大对终端的拉动力度，通过一系列促销宣传好不容易有消费者来尝试购买，却又往往由于分销商难以在第一时间进行补货（在消费者可能的等待时限内），结果失去了可能的销量和初期购买人群。更痛苦的是，等分销商们“按部就班”地来补货，消费者又不知什么时候会再来购买，终端商家又会对是否进货产生疑虑了。就是由于厂商、分销商与终端商家之间的猜疑，令大家互不配合，最终导致了ME2在初期铺货以及推广不顺利，市场反应极度平淡。

    如今，经过几个月的磨合，爱普生公司对于ME2的宣传推广已经进入一个稳定期，各地商家对ME2也有了更新的认识，于是ME2升温也是意料中的事情。

    爱普生ME2关注度已经开始升温，相信随着它的价格继续下降，它的前程会如同ME1一样无可限量。对比爱普生ME1，ME2的确有着它闪亮点，它的技术含量远远超过了ME1，因此它最初定价也高于ME1，定价与定位是有着莫大的关系的，定位高而定价低，厂商容易亏本，定位低而定价高，消费者不买账。两权相衡，取其轻也，一步步降价是非常好的的方法，也是最能够在后期销售中起到积极推广作用。我们可以预计，爱普生ME2按照目前的发展趋势，其关注度排名还会进一步的提升，市场销售情况也会更好。

相关连接：爱普生ME2喷打评测