“蓝海”是近年来商业领域关注度最高的名词之一，如何寻找蓝海已经成为中国企业共同关心的问题。刚刚结束的“寻找属于自己的蓝海”雅虎中小企业“蓝海战略及搜索营销”论坛活动，让寻找蓝海的活动再次成为业界的热点话题。

    与以往研讨交流意义更多大于实际行动的论坛活动不同的是，面对广大中小企业客户，雅虎这次率先尝试从具有实战意义的搜索营销角度对蓝海战略进行了全新诠释，为中小企业指出了一条通向蓝海的方向……

难题困扰中小企业  蓝海之路在何方

    来自国家统计局的数据显示，中小企业已经成为我国国民经济的重要力量，其数量已占全国企业总量的99.3%，我国GDP的55.6%、工业新增产值的74.7%、社会销售额的58.9%、税收的46.2%以及出口总额的62.3%均是由中小企业创造的，全国75%左右的城镇就业岗位也是由中小企业提供的。作为推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业所创造的最终产品和服务价值已占到国内生产总值的59%……

    然而在这些喜人数据的背后，我们也不得不看到的是，由于自身实力弱、抗风险能力差等缺陷，中小企业的死亡率是非常高的。据统计，在全部中小企业中，约有68%的企业在第一个5年内倒闭，19%的企业可生存6-10年，只有13%的企业寿命超过10年。相比大型企业具有的垄断、规模、品牌等优势，中小企业更多的面临着资金、技术、管理、人才、外部环境等各方面的压力和挑战，在市场竞争中始终处于相对弱势的地位，总结起来主要存在四大难题：

一、 规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；
二、 资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大；
三、 产品品种单一，抗风险能力弱；
四、 管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。

    上述问题在目前我国的中小企业中普遍存在，并且已经成为制约中小企业持续发展、寻找蓝海的“瓶颈”。虽然国家已经开始在资金提供、政策扶持、市场环境改善等方面着手，对中小企业进行重点支持。但是这些问题并非一朝一夕就可解决，而且在企业竞争力等问题方面，更多的依然要靠企业自身去提升打造，而非外部因素所能解决的。

    既然如此，难道说中小企业就永远不能有自己的蓝海战略，必定要困守在“红海”中吗？
答案是否定的！

创新营销  跳出价格战迷雾

    “两年前我们公司面临的市场状况几乎可以说是四面楚歌，大大小小的竞争对手把我们逼的透不过气来。而今天，我们已经把竞争对手远远的甩在了后面，因为我们找到了通向蓝海的捷径……”西安天益公司杨总向我们讲述了他们公司寻找蓝海的故事。

    西安是一座历史文化底蕴十分厚重的城市，旅游产业享誉国内外，每天都吸引着成千上万的游客来这里追古思幽，同时也带热了旅游产品的销售。其中仿古青铜器、精品工艺品无疑是一个十分让人青睐的市场。天益金属艺术品制造有限公司就是这个行业的一个典型代表企业。公司虽然规模不大，却是陕西省文物局指定的文物复仿制重点单位。通过全体员工持续几年的不懈努力，公司以重质量和守声誉成为了行业的佼佼者。

     然而在随后的几年里，很多大大小小工艺作坊像雨后春笋般的冒了出来，他们粗劣的产品、低廉的价格彻底了扰乱了良好的市场秩序，令很多希望购买正规高质量产品的旅游者也感到无所适从。像西安天益这样的正规企业深受其害，加上其他竞争对手的步步紧逼，整个市场陷入了价格战的怪圈。虽然公司持续加大市场投入，业务员一批又一批的招、展会一场又一场的赶，然而利润却是一天比一天薄！在传统的营销策略上，公司感到了吃力和疲惫，业务开展艰难。

    令天益公司经营者困惑的是，公司是省文物局指定的文物复仿制重点单位，无论产品质量和技术水平在行业中都处于领先地位，而且产品价廉物美，为什么不能吸引消费者呢？通过调查发现，虽然公司做了很多宣传，但是在众多竞争对手的围攻下，这些信息消费者并不能完全了解。如果继续加大宣传则公司很难承受过高的投入，而继续走价格战的道路也显然不是长久之计，如何扭转很这种局面呢？

    偶然的机会公司接触到了雅虎搜索竞价这种推广手段。通过了解发现，搜索竞价是利用搜索引擎来进行推广的营销方式，而绝大部分旅游者在旅游前都有通过网络查询旅游地信息的习惯，而且会购买仿古青铜器、精品工艺品的消费者大都是有较强购买能力和文化修养的人群，他们的网络使用率非常高，尤其喜欢使用搜索引擎进行信息检索。而雅虎的用户中，30岁以上的人士所占比例最高，并且商业流量最高，恰好覆盖天益公司的客户群。

    2005年夏天，西安天益金属艺术品制造有限公司的产品推广出现在了雅虎搜索结果的黄金位置上。“仿古青铜器、时尚工艺品”等上百个关键字就像一张紧密有致的网，把所有在雅虎上搜索相关信息的用户的目光，聚焦在“西安天益”这个品牌上！利用搜索竞价可以控制搜索结果排名的独特优势，天益公司充分展示了企业在行业中的领先形象，并与其他竞争对手相区别，从而赢得了大量客户。全国各地纷沓而至的电话、留言、定单，让公司再一次迎来了事业的高峰。竞争对手们继续以次廉的产品在原有的市场上苦苦厮杀，但是对天益已经无法构成威胁了。

创新营销  让小企业打开蓝海大门

    创新精神一直以来都是国人比较缺乏的，这点上中国企业尤其是中小企业非常不擅长。我们经常可以看到的是，某个行业或者产品热销，迅速就会有大量中小企业进入该行业和上马该产品，短时间内大量同质化产品充斥市场，进而开始了价格战，大部分企业落入了“红海”的困境。

    在前面提到的案例中，天益公司就陷入了这样的红海中。作为一家规模不大的中型企业，天益公司虽然具有一定的产品优势，但是优势并不明显，而且在价格战的拖累下企业已经没有足够的资金来进行大规模品牌宣传、渠道建设、终端促销等一系列的营销活动。在以上这些因素都制约的情况下，企业还有什么资本来应对竞争、跳出红海呢？天益公司的选择是——营销手段！他们选择了雅虎的搜索竞价这种新兴的网络营销手段，借助其独有的锁定目标客户、灵活投放、按效果付费以及雅虎覆盖的特殊用户群等特点，充分宣传了企业的竞争优势，在营销手段上走在了竞争对手的前面，从而摆脱了价格战的困境，走出红海并找到了属于自己的蓝海！

    蓝海战略的核心就是尽量避免需要大投入低产出的正面竞争，努力找到竞争对手无法到达的全新市场，从而实现企业的快速发展，甩掉竞争对手。雅虎搜索竞价销售部高级经理王刚告诉记者，“中小企业由于自身条件所限，很难像大企业一样投入大量资金人才，进行产品技术创新；也不可能进行大型的品牌宣传活动在推广上超越竞争对手；另外，短时间内也不可能通过企业管理效率水平的提升迅速形成优势竞争力。而营销手段的创新相对门槛较低，受资金、技术、人才、管理等客观因素的制约相对较少，因此尤其适合中小企业的情况”。搜索竞价这种新兴营销手段最受中小企业青睐的事实也证明，创新营销的应用是目前帮助中小企业摆脱红海、走向蓝海的最行之有效的手段。

    随着我国市场经济的进一步发展，市场竞争水平的不断提升，需要企业能够灵活运用各种营销手段来应对竞争。尤其是在我国进入WTO五年过渡期的结束后，越来越多的国际企业将会很快进入中国市场，今后广大中小企业将不仅仅面临来自国内市场的竞争，也会更多承受来自国际市场的竞争压力。因此，尽快提升企业应对竞争的能力，尤其是提升营销水平已经成为中小企业们面临的迫切问题。我国“十一五”规划中也首次将推动中小企业创新作为了国家重点工作之一，企业营销手段的创新和提升无疑也将是未来的发展重点。