【IT168 视点】我们是否还记得惠普曾几何时对自己激光打印机如此豪言：惠普并不倡导价格战，惠普的产品在价格方面有足够的竞争力，能够达到用户对价格的期望。事隔不过两年，惠普似乎把这曾经的“豪言”抛得一干二净，首先以惠普经典机型1020挑起了降价者的头，惠普1020上市半年多，价格从最初的1480元降到现在的1200元，眼看十.一黄金周就快到了，惠普1020价格还有下降趋势。目前，惠普已经是挑头降价者，它希望借此抢夺低端黑白激光打印机市场。然而好事多磨，惠普想做挑头降价者也不容易，因为紧追惠普之后的还有三星、施乐、柯美等品牌厂商。惠普，以一对多，孤身一人与众人博弈，是侥幸得胜，还是一败涂地？低端黑白激光打印市场命运又如何？

    一、惠普1020，以寡敌众

    惠普要做降价挑头人，惠普1020首先挑起重担，以一“机”之力力敌市场众多的竞争者。常言道，知己知彼，百战不殆。惠普要想打赢这场低端市场价格战，首先就要看看对方实力有多少。

惠普1020

    三星，打印机一线老哥，近年来在IT领域内掀起了很多的波澜。三星在市场推广的手法是大手笔作风，每进入一个市场均以大量的市场推广费用投入作为铺垫，因此产品的推广效果也比较好。在三星决定打入低端黑白激光打印市场时，三星就投入了大量广告，同时在销售促进上进行大量投入。我们看看三星最近力捧的“新人”——三星1610，三星不但在1610身上投入大量的广告宣传，近日更是把价格降至990元，这是继戴尔之后，能够在一瞬间震撼市场的少有型号，三星狠心把1610降至千元以下，看来是对低端黑白激光打印机市场志在必得。由此可见，三星1610是惠普1020的最强对手。

    富士施乐，在小型的激光打印机产品线上，为了快速进入市场，找其他厂家代工生产机器，自己来卖，但依旧卖得有声有色，品牌也越来越响。富士施乐同时也看中低端黑白激光打印市场，它首推施乐3117与惠普1020博弈。施乐3117由三星代工，机器的外观和三星目前销售的1610基本一样，但是耗材则是富士施乐自己生产的聚酯碳粉。施乐3117凭借1080元的低价在市场上应该能占一席之地。

    柯美，一个由柯尼卡与美能达两家公司拼合的完美体，它在完成了业务整合和重组后，在激光打印领域显示出非常强大的竞争力，并迅速以低价打开激光打印机市场。看，柯美1400W，打出了1080元的超低价格，成为了目前接近千元价位黑白激光打印机中的首选之一。

    惠普1020集合惠普精湛的激光打印技术，加上价格算得实惠，因此自出“娘胎”颇受消费者的青睐，市场销售额直线上升，但是随着“价格时代”的到来，三星、施乐、柯美等一线厂商纷纷争夺降价，君不见在惠普1020、三星1610、施乐3117、柯美 1400W等型号在价格表现中，惠普1020占了下风。虽则如此，从上半年激光打印机市场调查报告看，惠普1020销售额依旧遥遥领先。惠普1020能够以一对多，以寡敌众，靠的不但是依靠多年在工程中的积累，拥有最强的渠道体系或者“惠普”响当当的品牌，还有它肯抛弃“豪言”，降价至千元出头。

    二、惠普1020取胜之道

    从上述情况看来，惠普1020目前地位依旧稳固，在未来半年里如果价格再稍微向下波动，那么在“2006年下半年黑白激光打印机市场调查报告”中惠普1020受关注度以及销售额依旧会遥遥领先。三星1610、施乐3117、柯美 1400W的价格都比惠普便宜，应该说会占有绝对的优势，但为何还是被惠普1020孤身一人击破众人，惠普1020到底有什么取胜之道呢？我们不妨一起探讨。

柯美1400W

    1、总体拥有成本是焦点

    对激光打印机用户而言，不管是集团购买还是家庭个人购买，可能首先会咨询价格，在整机价格上，各打印机厂商都推出了1000元左右的低价激光打印机，但是随着打印机的迅速普及和打印量的持续攀升，耗材需求与日俱增，总体拥有成本将成为用户日益关注的焦点，包括购买成本、使用成本和维护成本。据调查数据显示，一台打印机在整个打印过程中购买费用和使用费用的悬殊比例（2000元/40000元）。因此，整体使用成本将被越来越重视。惠普1020提供了省墨模式，使用的耗材为一体式硒鼓，打印量为2000页（5%的覆盖率），大大节省了使用成本。

    2、服务是坚实后盾

    服务是产品价值的重要组成部分，两者只好完美结合才能更好的满足用户的需求。众所周知，“金牌服务”是惠普的服务特色，各类产品的服务标准普遍高于行业标准，令其他厂商只能望及项背，遍及全国160多个主要城市的服务网点和专业的维修工程师队伍，可以对当地用户的问题迅速做出反应，惠普还将服务不断细化创新，力求满足各层面用户的需求。惠普1020就因为有着如此坚固的靠山，才得以坐稳低端黑白激光打印市场的首席。

    三、低端黑白激光打印机市场未来需要健康发展

    从惠普1020的取胜之道，我们可以看出一个健康发展的低端黑白激光打印机市场不应该只把精力集中在“价格”的低端，而是在技术上创新、服务上周到、渠道上完善。未来，竞争会越演越激烈，低端黑白激光打印市场也将随之发生变化。

三星1610

    1、同质化的市场局面

    低端黑白激光打印机市场发展到今天已经相对成熟，各大厂商特别是一线厂商它们在技术层面的距离正在缩小，几乎所有的打印机厂商都推出了自己的低端黑白激打产品。而这些产品基本上都朝着同一方向：小、省、快。小，它们的外形看上去都是小巧玲珑，所占面积就是一本杂志的地方，而且它们同样是定位于家庭用户、SOHO用户和小型企业使用。省，除了后期成本的节省，还有使用与安装的简单，省去了省略了很多繁琐的步骤；快，当然也是指打印速度，相比喷墨打印机，激光打印机打印速度是要快上好几倍，但是追求更快是每个用户的愿望，因此各大厂商根据用户需求一致地向这个方向发展。外观近似，技术指标、价格相近，这些情况表明，在任何一个成熟行业都会出现的同质化现象也不可避免的出现在未来的低端黑白激光打印市场。

    2、差异化发展方向

    一个市场从形成到发展到成熟，不可避免地会走向同质化局面，然而同质化只是规划了一些基本的、标准化的东西。一个企业要在一个成熟的市场上争取更大的市场份额，唯一出路就是努力创新，实现差异化。低端黑白激光打印机要实现差异化是从消费者的实际需求出发的，因为用户的需求各不相同，既有对产品技术、性能的理性需求，也有对产品购买和使用过程中的感性需求。用户希望使用的是最符合自己理想、最解决工作需要的打印机。在未来的市场，厂商只有不断加快产品更新速度，满足消费者不同的需求，使自家产品形成品牌特色，巩固消费者对品牌的认知度。企业产品差异化一旦形成，就会形成巨大的冲击力，为品牌树立和市场拓展立下奇功，使产品避开价格战的雷区，表现产品的整体价值，这样用户也不会把眼光仅局限在价格一点上。在技术距离不断缩小的今天，真正从用户的需求出发而实现的差异化将为厂商带来更多的机遇、赢取更大的市场。

    3、恶性竞争造成伤害

    低端黑白激光打印市场是目前竞争最为激烈的市场之一，除了第一阵营的惠普和爱普生在全线产品上的激烈角逐，更有施乐、三星、柯美等品牌的不断进入，而且他们的目前的竞争手段都是集中在价格上，整个低端黑白激光打印机市场成为了“价格战国时代”。然而，就目前来说，黑白激光打印机的价格已经达到了一个比较低的水平，尽管现状不能代表黑白激光打印机的价格已经到达底线，各个厂商都没有降价空间。但从长远来看，恶性的价格竞争对于整个行业和市场都会造成损害，一个健康发展的市场应该技术与服务的真正竞争。

    结论：随着黑白激光打印机价格的走低，技术的成熟，服务的完善，我们很难说将来有一天激光打印不会取代喷墨打印，不过现在说这句话还是言之过早，黑白激光打印机要想达到“取代”这个伟大愿望，当前需要的是“健康”二字，惠普1020能够以寡敌众靠的就是“健康”两字，三星、施乐、柯美不妨以作参考。