【IT168 资讯】主持人：  上午不知道大家听的怎么样，应该都还不错，听到很多有意思的一些。接下来我们还是要继续工作，今天要工作的内容就是在中午的时间，我们要请惠普地区亚太公司的副总裁John Solomon上台讨论的时候，大家见过，给大家讲惠普耗材这方面的发展战略是怎么样的。我们有请John Solomon。

John Solomon：
    对于我们的客户，我们的读者而言，为什么要了解这个打印，以及打印成本的问题，谢谢大家在这个吃饭这么短的时间就回来了，希望大家能够觉得我的发言比较有意思，希望通过我的发言，介绍一些关于惠普增长战略方面的信息，以及我们对于市场而言，采取什么样的措施来改善我们的成本。首先向大家简要介绍惠普耗材业务，和打印业务，在世界范围内的情况，以及在亚太地区的具体情况怎么样。我会向大家介绍一下，最主要向大家介绍一下我们讲主题的一些背景知识。惠普大家听到来讲，我们的耗材业务是由墨水和硒鼓，还有纸张，还有打印机共同组成的。这个墨水、硒鼓、纸张都要在打印机工作，我们将其叫做系统业务，因为它设计的时候是一个整体，惠普的喷墨打印机，激光打印机，墨水和硒鼓都是一个完整的主体。惠普每年都会花十亿美元用于研发。我们不是只用一年的时间进行研发，我们每年都要花费十多亿美元进行研发，我们有九千多项专利，在这九千多项专利中，有四千多项专利都是跟墨水、硒鼓和纸张相关的。大家可以了解到在我们专利中，耗材所占有重要的地位。我们目前耗材业务是价值140亿美元，这个业务想是非常大的。而且在这个业务中在全球范围内使用惠普耗材的，市场份额能够占到3.96一台打印机，我刚才提到了我们的市场份额，提到了我们百分比，硒鼓的原装，惠普原装硒鼓的份额，也就是到目前为止，在这个地区和其他的一些耗材方面，比如像罐装和在的制造墨盒方面的市场，总的来说我们墨水份额在亚太地区占到64％，硒鼓是63％，我们可以看到，亚太地区不同国家数字也是不同的，在中国一些像在北京这样的大城市，我们的市场份额往往更高。

    可以看到一些非常有趣的一些活动。在亚太地区的一些国家，尤其是像防盗版方面采取的活动，在中国我们看到，有一些产品，他们是真正的HP的产品，有一些是仿冒的产品，今天下午我们会谈到更为详细的内容，我们认为仿冒和罐装是不一样的，仿冒是非法的，仿冒产品误导消费者，因为消费者买这些产品他认为买的是正品，但事实上他买的是假冒产品。HP与中国当地和其他的一些打假的当局进行合作，来共同解决这个问题。那么罐装或者是兼容产品，我们是另外一个问题，我们并不阻止罐装或者是第三方的产品进入市场。因为这是一个竞争的问题，今天下午会更多的谈到这方面的内容。

    我今天其实已经提到这个幻灯了，我们在这个幻灯已经花了很长时间了，在这里想提醒大家，为什么我们在耗材市场，它的市场价值很大，而且目前不断的增长，目前我们可以看到，它的市场驱动因素，包括日常办公打印逐步向色彩的发展，现在用户越来越多使用彩色打印。市场驱动，因为像中国和其他的新兴市场，都在不断的采用彩色打印，那么比如说像德国与中国相比，在德国大概有三分之一的销售的激光打印机都是彩色打印机。那么在中国，这个数字可能只有10％，那么但是现在在中国这一比例增长也是越来越快，更多的赶上西欧的水平。这个增长的战略是我们集团的重要战略，我们在IPG的增长战略，我在下面向大家简要的介绍一下。

    这些因素都是我们公司的一个整体的战略。那么第一个我们可以看到，在最上面讲的就是数字成像，那么我们就像谈到那样，我们在数字成像市场中，我们希望能够占领家庭打印的市场，因为家庭打印现在要求高的质量，这是家庭打印现在在过去五年中比例也增长了4％，现在我们也在不断提升家庭打印的质量。同时惠普还专注于其他的一些领域，所有的这些业务，都有一个共同点，他们都使用耗材。无论你是在家庭打印，或者你是使用惠普的复印机，或者是使用我们的耗材等等，所以为什么我们有这样的业务战略，要建立其那些能够满足消费者需求的耗材，无论是用于家庭目的，还是用于商业目的。

    在复印的领域我们发现，在办公室中有很多的东西都是由复印机来制作的，我们知道，在每一个办公室里面都会放一个大型的打印机，有的可能历史有十几年了，那么它有着非常高的服务效率，我们可以看到技术人员他们往往推崇这些，打印机和复印机使用的性能。那么我们目前所推出的这些新型的复印机，要比传统的复印机更大，这也是我们未来新的增长领域。

    下面我来谈谈一些新的产品。我们在去年所推出的一些产品尤其是打印耗材方面的战争创新。大家在我们演示中已经提到了Color Shpere的碳粉，还有Color Shpere的品牌，还讲了一下我们新的纸张，这些都是我们在媒介，在碳粉方面的一些新的创新，这是个非常具有活力的行业，这些并不是商品，大家知道，我们并不是说在这四千个专利有有数以成千的工程师，他们都是做这些商品。我们要做的就是为客户提供他们认为值得尊重的一些价值。像我们John 见天早上也提到，我们在Color Shpere硒鼓它的色域要比传统品牌色域要宽广得多，而且我们今天也提到，色彩更为生动，而且打印速度更快，这个打印的过程速度是非常快的，这样我们能够将打印每个纸张的速度降到15秒钟之下，那么在打印的过程中，一旦速度提上去之后，那么这个纸张就要求能够快速晾干，所以我们需要新的纸张，需要新的碳粉，需要纸张几秒钟之内能够晾干，我想大家可能以前也会有过这样的经历，因为这个纸张晾干的速度太慢，所以两张纸往往会黏在一起，这样往往影响打印的质量。所以在这个领域我们可以看到有一些令人激动的创新。

    HP去年向市场推出的一个重要创新，我们现在刚刚开始了这一战略，现在大家可以看到，我们在未来一两年中一些新的创新战略，我现在先向大家透露一下这些新的技术的一些走向，这个技术都包括什么呢？这些技术不仅HP在研制，我们其他竞争对手，像爱普生他们也在研制，如果大家想要打印量非常低的话，那么你可能会找一个成本比较低的打印机，那么在这个过程中，什么是最关键的因素呢？我们告诉消费者，尤其是亚太地区的消费者，也包括其他地区的消费者，我们告诉他们你们打印需求不断变化，有时候他们打印量非常大，有时候他们打印量很小，所以我们要引入的时候，在购买打印机的时候，需要不同的墨盒，在中国购买墨盒，我们会购买某一型号的墨盒，这个价格非常的低。那么你也可以购买一个高质量的，或者是高型号的一个墨盒，那么在同一个打印机上，我们提供不同的产品，这个产品的每页打印的成本非常低，但是它的打印量却非常高。所以如果大家还记得今天早上在发言中提到过，在这个行业中现在出现了一种趋势，墨盒越大，成本就越高。墨盒越小，成本就越低，之后客户就能够选择，如果他们的打印量很小的话，那么他们就应该买一个价格比较低的墨盒。比如说像一百块钱，或者一百五十块钱的墨盒，但是如果他们打印量很大的话，就需要打印很多文件的话，那么他们就应该购买打印量比较高的墨盒，价格虽然高，但是打印量也很大。所以购买墨盒的时候，根据需求购买不同的型号。这对于消费者而言非常重要，因为他们打印量往往是不同的，这主要取决于他们当时具体的需求。

    惠普还研制一些新的技术，我们往往会注意到，对这种打印头，这叫集成打印头，这种集成打印头墨盒它有一个内置的一个打印头，那么我们都了解这种技术，但是我们这个技术往往是一些非常高端的产品中才会应用，但是从去年开始，我们介绍到消费者的产品之中，如果大家每个月打印四百页的话，需要非常高的技术的话，这些的技术就能够为你提供更好的解决方案，给你提供更高的速度，但是如果你需要非常大的打印量的话，那么这个技术就非常的有用，这个技术就会服务于消费者的选择。

    刚才向大家简要的介绍了一下这个产品，这是我们仅仅在中国，去年推出的新产品，这是我们第一次仅面向中国推出的惟一一种新技术。我们在这个产品中，我们发现在跟客户交流的时候，有很多的消费者，他们希望使用这种产品。可是他们在购买的时候，往往会选择其他的一些，他们可以找到的一些选择方案。那么我们引用非常简单的黑白的产品，带来的好处是可靠性，它是由惠普制造的，它提供惠普其他产品同样的可靠性，但是始使用这个产品的时候是使用惠普的技术，这个产品在中国市场上得到很好的反向，得到很好的接受，我们希望中国客户能够向以前购买惠普的产品，现在也有越来越多的惠普老客户，他们也在购买这样的产品，他们为什么要购买惠普的产品的呢？因为他们认为惠普的产品质量更高，可靠性更强，但是有一些人认为，对于打印而言，这个成本相对比较高，可是如果他们要选择其他方案的话，那么他们要使用单一黑白墨盒的话，质量就会有所降低，所以你希望高质量的打印质量，你就需要付出一些相对来说较高的成本，这样只有才能保证你产品的质量会较高，这也是为什么我们这种产品在中国市场得到了跟好的接受。

    对于惠普而言，我们认为我们必须来帮助消费者，来了解什么是成本，如果这个消费者在购买，在制造产品的时候，其实他们也有很多成本方面的问题没有考虑到，有很多的消费者认为，惠普产品太贵了，尤其是在打印墨盒方面，有很多人都这么认为。但是我们认为，要省钱，你在购买这个罐装或者第三方的墨盒的时候，有些人认为是在省钱，其实根本就不是这样的。他也讲大了打印的效率的问题，我现在给大家再简单的详细的说一说，我看打印成本的问题，这成本不单只是墨盒的成本，还有其他的成本，有很多的客户他们只是看打印墨盒的成本，这样他们就觉得成本只是在这里面的，实际并不是这样的。大家可能也都知道这样的情况，可能有的消费者他们已经开始意识到了，不单只是墨盒的价格，而且还有其他各种各样的价格，这些都是隐藏的价格。真正要了解这一点，要所有的客户都知道才行。首先成本有打印机和墨盒价格，这是肯定的，但是还有其他两个因素必须考虑，一个是可靠性的问题，另外一个就是说这个墨水用了多少，在打印页面上，这是很重要的问题，所以我们看一下我们惠普公司的情况是怎么样的呢？我们在打印机的价格定为49美元，而且我们墨盒的价格仅仅为9.99美元。这是独力打印的墨盒，而且HPR1这个墨盒只有14.99美元，折合成人民币就可以了。实际我们也对那些使用墨盒比较低的这些客户，我们也有市场的定位，也有我们的产品，而且我们还有哪种多组合的这种墨盒的产品，我们也充分考虑了应该怎么样尽可能的为客户的不同需求来提供我们的产品。

    因为现在有很多人都持这样一种观点，那就是说，就是打印墨盒就是惟一一个成本的问题所在，实际并不完全这样的，我们惠普公司，我要强调的是，我们进行测试之后，我们惠普的可靠性是非常高的。而且我们也知道，有一些墨盒，根本它就不能够正常工作，它便宜有什么用呢？实际我们会看到六分之一再造的墨盒，会过早损害了，所以便宜没有用，真正打印出来的效果并不是很好。

    另外一点比较重要是关于下面这个问题，也就是说最后的不管是喷墨还是激光打印的墨水还有墨粉，到底能够用到多少在打印纸上。实际我们可以看到，相比之下，惠普打印机的打印量是其他打印机的两倍，一会儿我们会给大家详细的讲这类问题。实际我们可以看一下所谓的等式，我们看真实喷墨打印成本是三个加在一块的。我们再看惠普的性价比，我们可以看一看这是91年的时候我们推出的产品，我们可以看到这个成本实际下降了68％，而且我们的打印速度提高非常的多。到了90年代的时候，我们知道有一些成本发生了变化，但是我们发现，打印成本降低68％，性能提高了有900这么多。那么从随着时间的推移，惠普墨盒成本不管降低，那么惠普打印成本，我们看到打印成本降低10％，速度提高了400％，我们可以看到这两条曲线的情况，那就很清楚了。所以，现在激光打印它应该说是相对的价格比较便宜了。
    我们再看一看可靠性这个问题，大家可能经常问，到底什么是可靠性这个问题，我给大家讲两个数据，那么一个是美国的一个杂志进行的有关评价，他们对于读者进行了调查，然后他们就在这个杂志打印机维护方面进行了调查，我们HP公司，我们在过去十年获得了A或者A＋等级的评价，那么其他公司却没有这样的，而且有一些公司我们只是获得了A还有A＋，那么其他的公司都没有达到这样的水平，所以我们对于性能，还有对于质量上非常重视的，那么一会儿我给大家放一个短片，让大家看一看，我们是要求一个独力的调查公司，他们技术的有关可靠性的调查，以及我们其他方面性能的调查。而且这样你们就可以看到在兼容性方面，兼容性墨盒方面，实际他们是存在可靠性问题的。而且我还要再跟大家讲一点。那就是关于故障率的问题，大概有80％哪种兼容的那些墨盒，他们就会出问题。特别是在打印质量方面会出现各种各样的问题。而且我们惠普真正原装的墨盒只有2％的故障率，一会儿我们看一下录像再给大家讲。

    还有零用一个问题，那就是说用那些填充的这些墨盒，会对打印机造成一些不利的影响，那么这些问题我们是从我们的维修中心所发现的，因为我们在中国，还有在北亚地区还有很多的维修中心，因为那些再造的墨盒，他们经常会有溢出，还有其他各种各样的问题，而且还会出现短路的问题，除此之外，我们去年推出了这样的产品，我们现在就用了叫做SPT叫做权威打印技术这种技术，而且这是打印头还有其他方面的墨盒我们是分离的。而且我们就发现，在有一些产品，在有一些再造墨盒方面，尽管可以再造的话，但是他们就不可能很好的维护打印机的质量。所以，这是一个，也就是说那么那些再造的打印墨盒会对打印机造成很多不利的影响。

    我们再看打印量与墨水量的问题，大家都知道，在你们研究调查报告已经了解到，有关打印量与墨水量之间的关系。关于有多少克的，或者微升的墨水是可以用在打印纸面上的，我想一共有三个问题需要解决。第一个就是说也就是说最关键的一点我要请大家注意的是，实际墨水并不是就像你买糖一样，实际并不是说你要看墨盒含多少墨水，是要看墨水能有多少打到页面上去，这是重要的问题。开车是车的效率，我想同样的墨水不一定有相通的量用在打印纸面上，这是最重要的问题。

    有一些公司可以提供非常高的打印量，但是有一点大家要注意的是，打印量我们认为是，那么客户他们首先要有一个比照，也就是说，每一个公司，比如像佳能公司，还有像HB公司，其他公司他们有自己不同的标准，我们把各个公司的标准进行比较，大家可以看一看，我们公司和其他公司，到底在不同打印的模式上，到底能够打印出来多少页。而且现在国际标准组织也正在制定新的打印的这种标准。特别彩色打印的标准。实际打印量也不能够跟大家解释所有问题，因为打印量的问题是非常模糊的概念。大家也都知道，你们怎么样用打印机呢？你们打印机用的是间歇性的，可能一周用几次，或者一个月用几次，我们惠普公司用的技术，可以使效率大幅度提高，那就是说，比如说当打印机关闭的时候，那么根本就用不着耗墨水，但是如果你在开的时候，肯定要用一些墨水来进行启动。这个用的墨水，我们效率是非常高的，那么客户应该了解，有的打印机就不是这样。而且大家还应该注意的其他方面的一些问题，而且大家可能也应该注意以下这些方面，就是选择什么样的打印机，打印机你要看看以下的这些方面，比如包括速度、质量等等，真正现在市场是非常复杂的，而且也比较发达了，大家应该充分的了解，每个打印机各种各样的参数是怎么样的情况。买一个打印机的时候，你是不是能够从中获得更高的价值。通盘考虑，而且还有一个对环境的影响，到底它的可靠性怎么样，我一会儿再给大家讲一讲我们对环境方面做了一些什么样的事情，怎么样保护环境。而且我们是尽可能的减少对环境的损害。

    我们惠普公司原装耗材积分计划我们已经推出了，比如在香港、在台湾我们都设立这样的计划，我们有一个客户忠实度的计划，也就是说客户买了我们的产品之后，可以获得一些积分，他们就可以获得一些更优惠的回报。我们看这上面有12个国家，还有许许多多的会员都加入这里面了，他们也都加入了我们会员的体制。除此之外，我们惠普还有放心店，惠普公司我们全球有专卖店，而且在这些店买东西，能够买到真货，而且在我们的每个地区销售渠道有不同的合作伙伴，他们也可以帮助我们共同来销售正品的产品。在这些店里就不会有假冒伪劣产品，那么在中国这方面的顾客更多的关注，你们的产品是不是安全呢？是不是有足够的安全测试呢？实际上我们满足了所有的美国和欧洲的安全标准，而且对中国的正在发展的安全标准我们也会满足。有些人当着顾客的面吃墨盒，或者是硒鼓，实际上我们不鼓励这种做法，他并不好吃，但是我们确实是非常安全的。那么从环保的方面和安全的方面来讲，惠普确实做了很多工作。我们产品是与环境友好的产品，对于墨水和硒鼓生产的方面，我们首先要尽最大努力少使用原料。和世界上的一些非政府组织还有中国的一些这样组织，还有学校，顾客的组织，以及在台湾的一个绿色的计划，我们进行合作来提高我们这方面的环保工作的成绩。

    我想总结一下，我已经讲的很长了，我们给顾客提供了真正有益的好处，当你用原装惠普产品的时候，一定能得到你所用的结果，而且我们非常关注环境的问题，我们保证我们的产品是安全的，我们的产品是可靠的，而且我们的客户服务是优秀的，我们技术也是先进的。有人问我，你为什么不重新利用一下你们硒鼓呢？实际上用这个原装的硒鼓对于顾客来说能够保证质量。能够实现最大的利益。

    这就是我所要讲的，谢谢大家！希望大家下午能够喜欢我们的演讲。谢谢！

季小军：
    我刚才特别注意到喝墨水的故事，咱们中国人为了证明涂料是无毒的，有人喝毒药，惠普为了证明墨水，就喝墨水，中国人喝墨水是洋墨水，不用留学了。刚才John Solomon谈了很多敏感的问题，大家会有很多敏感的问题，没关系，我们下午会有机会讨论。只是互换一下就可以，上午听完是半个专家，下午听完了才是一个专家。一会儿见。