【IT168 办公视点】前言：伴随着4月份，399元的喷墨一体机戴尔810的出现，今年低端喷墨一体机的市场又被戴尔搅乱了。可以说戴尔一直都是玩低价的高手，无论是国内第一台千元以下黑白激打1100，还是今天的810，都使整个业界为之一震，而戴尔好象丝毫没有收手的意思，戴尔公司董事长迈克尔•戴尔前一段时间访沪时，在谈到未来的市场策略时，迈克尔•戴尔表示未来的市场策略仍依靠打价格战。看来戴尔是要将“搅局者”的角色扮演到底！

    俗话说“没有金刚钻，就不要揽瓷器活”。戴尔之所以敢向整个业界叫板，充当“搅局者”的角色，就是拥有“三记搅局乱棍”，靠此乱棍，戴尔在业界舞的是虎虎生风，倒也让人侧目相看。下面笔者就将“戴尔搅局棍法”一一剖析，让大家参透其中的玄机，甚至可以借鉴一把。

“戴尔搅局棍法”之一 “产品价格乱棍”

    说起这个棍法，可谓路人皆知。作为刚刚进入办公领域的新手，戴尔在打印机和耗材的自我研发上有着不能回避的劣势。相比同行业的三大竞争对手佳能、惠普、爱普生，戴尔无论在技术研发方面还是市场占有率方面都难说优势，因此，戴尔要想立足办公市场就要靠低价策略。

    最近降到399元的戴尔810喷墨一体机售价比低价喷墨打印机还要便宜，我们真的不能不说这是一个奇迹。鉴于戴尔有过在1100黑白激光打印机后期耗材上耍花招历史，我们有必要关心其墨盒价格。810单墨盒的设计让耗材价格不算太离谱，一个墨盒价格为200元。对比一下同一档次的联想m720，价格同样为399元，性能也差不多，不过联想采用的是双墨盒设计，黑色墨盒、彩色墨盒售价分别为150元和175元。如此看来后期耗材的价格戴尔还要便宜一些，只是不知道戴尔的这种低价能坚持多久。

    戴尔利用低价赚足了人气，在看似“赔钱赚吆喝”的行为背后，将目光放在后期的耗材销售赢利中，可谓是“放长线钓大鱼”。即使有那么几个精明的“鱼儿”看穿了其本质，但是在低价“诱饵”面前，大多数“鱼儿”还是乖乖就范。

“戴尔搅局棍法”之二 “直销乱棍”

    自从戴尔进入中国以后，也将其国外一贯的直销模式带入中国。贯彻了其直销的理念——戴尔不是为了直销而直销，确切地说在戴尔公司的运作中，按单订生产才是其直销背后的真正含义。客户向戴尔提出订单之后，戴尔启动其高效的供应链管理机制，短时间内完成交货，没有库存，没有自身的资金占用,十分完美。

    俗话说“入乡随俗”，但戴尔并没有这么做。其打印机的直销模式可以说与目前几大品牌的渠道式的销售方式格格不入。中国大多数打印机购买者还是喜欢到店里来看看真机，各家比较之后当场拍板的。戴尔这种不合中国消费者习惯的销售模式，在一定程度上影响了其打印机的销量。毕竟“钱到出货”，多数国人心里会觉得没底。

    戴尔坚持了它的销售模式，也向业界宣布了戴尔的与众不同。就如其网站上公开宣称，“在厂商和用户之间，代理商所拿走的一块是不必要的。”这种宣称与其说是戴尔的商业模式，不如说是一种煽动，使得消费者情愿相信，戴尔的产品相同配置情况下售价是最低的。

    的确，戴尔的直销模式能够给市场提供性价比相对较高的产品，同时在市场树立了自己的品牌和核心优势。不过这种模式要想在国内站稳脚步尚须时日，谁又能保证戴尔产品不会“被市场拉下马”？

“戴尔搅局棍法”之三 “浑水摸鱼乱棍”

    国内打印机市场中，戴尔有三大国际竞争对手佳能、惠普、爱普生，还有其它如联想、利盟等。戴尔做为办公行业新生儿，既无名气又无资历，凭什么在竞争激烈的打印机市场上分一杯羹？

    古语云“乱世出英豪”，“既然我刚进来，你们就欺生，那我干脆撕破脸皮闹个天翻地覆”，“市场乱了，人气乱了，我就可以混水摸鱼了”戴尔的如意算盘打的不错。

    戴尔在打印机领域没有核心专利，惠普、利盟在内的美国厂商和以爱普生、佳能、富士施乐为主的日系品牌几乎垄断打印领域的专利，这可以说是其进军打印机行业的死穴。“光脚的不怕穿鞋的”，于是戴尔干脆做起了代工的买卖，成了“某某品牌的一个再销售者”，利用自身的名气，挥舞“低价大棍”和“直销大棍”，把市场搅乱了，浑水摸鱼，倒也其乐融融。最近几款戴尔品牌的低价机受到了市场的广泛关注便是这种行为的证明。

    只是这种搅局行为，短期看确实使消费者得到了实惠。不过从长远来说，对整个市场的健康发展不利。如果所有大厂家都乐于在价格上下功夫，那么必然带来产品的偷工减料，研发的费用下降，售后质量下降，最终损害的还是消费者的利益。

    结语：作为进军打印机行业的新军，戴尔在争夺市场方面所做的努力确实值得我们借鉴，比如按订单生产式的直销，的确降低了产品的成本，使消费者享受到物美价廉的产品。但是，一旦产品在明显没有利润的情况下销售，要么在后期耗材上有猫腻，要么就损害了整个市场的健康发展形成恶性竞争。希望戴尔在打印机行业如同其PC行业一样，扮演的是一个负责任的规范的厂商角色，而不是一个纯粹的“搅局者”。