【IT168市场直击】“炒货”，又名“扎货”，俗称打白条，说白了就是赊帐。顾客要的某牌子墨盒，经销商A没有，于是去有货的经销商B那里赊一个卖给顾客，然后给经销商B打一张白条，至于结帐嘛，日后再说。根据一位资深的网友的说法就是：“金庸不是说有人的地方就会有恩怨，有恩怨的地方就会有江湖吗？我套用他这句话，有商业活动的地方就会有‘炒货’”。其实这句话有一定的道理，“炒货”以其方便和利润而一直理所当然地普遍存在着，却也不可避免地带来了漏洞和风险。

    众所周知，目前国内市场上大概存在着三类墨盒：正品原装墨盒、兼容墨盒及假冒墨盒。而5：1：4，这正是目前国内耗材市场原装、通用、假冒耗材的市场份额比例，说句通俗的话，5：1：4的谐音说出来——“我要死”！！这多多少少也道出了目前耗材市场的混乱和经营的艰辛。正品原装的厂家如惠普、爱普生、佳能、柯美、联想等几家，但是这些厂家的耗材利润率非常高，就以打印机为例，打印机从以前的几千元降至最低的一两百元，而墨盒价格几乎没有下降，例如占据全球打印业务一半以上市场的HP打印机与成像部门的赢利有80%左右由耗材的销售业绩所贡献。
   

耗材炒货打破价格联盟

    可见买得起打印机用不起墨，是许多用户的切肤之痛，选择低价的兼容墨盒及假冒墨盒这既是人们的消费心理，也是厂家墨盒高价压力下的消费者不得不选择的途径。而且近几年，天威、格之格、原色、紫光、麦普、天能、耐力、博图等等的通用耗材商，凭借着产品的物美价廉而迅速崛起，除了绝大部分的通用耗材都比同类型原厂品的价格要低一半以上，还有随着这些厂商技术的发展和成熟，通用耗材与跨国企业的原装耗材无论从技术上还是从产质量上比较，差距是越来越小。据专业人士介绍，从技术角度来讲，现在正规的通用耗材产品与原装产品之间基本没有什么差别，有些通用耗材产品在某些技术方面甚至超过了原装耗材。另外，鉴于我国政府对通用耗材的认可与支持，兼容厂商越来越努力，例如在售后服务方面，几大主要品牌也做得相当不错，有的在大城市开设专卖店提供直接服务，有的还推出的全国联保服务站和24小时的上门维修等等，可见兼容耗材对原装耗材的威胁越来越大。着也正好解释了现在大量存在的通用耗材与原装耗材同台销售的现象。也正因为耗材生意越来越难做，大家为了竞争不可能说不炒的。耗材炒货已经渐渐成为了一种不成文的行规。

    喷墨打印机已进入微利时代，这是每个行内的人都心知肚明的。一台喷墨机只有5-10元的利润，为什么还有这么多人在做打印机的生意呢？一位爱普生专卖店的经理很坦诚地说：“不卖打印机，耗材卖给谁？”，耗材就是经销商赢利的一个重点，很多公司卖喷墨打印机，特别是做直接用户时，几乎不赚钱，他们的做法就是要用尽各种办法来赢得用户，取得他们的信任，然后用户自然会在他们那里买耗材。但是现在由于市场竞争的激烈以及市场的混乱，原装正品之间竞争大，原装与兼容之间的斗争也日渐升级，而假冒耗材又打不死除不掉，为了争取更多的耗材用户，炒货现象就变本加厉。因为任何一家经销商现有的货，都肯定无法满足各种顾客的需求，大家当然就只有去炒货。很多大型的店铺柜台都出售多个品牌原装耗材，很多商家还同时兼营兼容耗材，甚至有些JS还把假冒耗材一起上，按照他们的说法就是：“多放几枪，打中鸟的机会就越大”。也正是由于商家的这种做法，使得假冒耗材更加横行，也使得原装耗材的销售蒙受巨大的损失。

    对于原装厂家来说，在假货和炒货的双重夹击下，市场管理难度很大。而且在炒货模式中，一部分渠道通过非法获得的更低的提货价，具备更强的价格竞争力。再向终端客户销售时竞争定位也更加有利。这导致终端客户的库存加大，同时正规的行业代理客户销售也受到低价的干扰。炒货的危害极大，已经危害到很多厂家的根本利益。另外，由于炒货的JS惟利是图，导致假冒耗材的横行，造成了原装厂商的经济损失，也导致了对原装厂商投诉的增加，影响了厂家辛苦数年甚至数十年建立起来的产品信誉。再者也坑害了消费者的利益，小商家炒货，拿货厂家不定，品牌名称不定，致使消费者无法得到许诺时间内的服务，或许刚刚买的一个原装墨盒，出现问题再来看时已经人去牌无了。

    更重要的是，现在做原装正品的利润不高，厂家政策保护不足，很多经销商抱怨“分销不如炒货”。例如某公司经营HP的全系列产品，包括服务器、商用机、打印机、耗材等，而且是HP原装耗材的放心店。但是该公司表示表示，做HP并没有太大的利润，炒货者居多。而且HP耗材的放心店做起来很累。一是因为兼容耗材、假货冲击市场；二是竞争品牌的压力在加大，如佳能的原装耗材价格就很低。而且分销商要承担厂商量的压力，利润会被压得很低，再加上炒货、窜货的干扰因素，利润就越来越低。故此现在该公司的经营举步为艰，怨声载道，厂家辛辛苦苦培育起来的渠道也就遭到动摇和破坏。

    严重的炒货现象，不仅仅损害了厂家的利益，而且还对卖场造成不可估量的损失。现在纯粹以“炒货”为经营模式的经销商已经降低了中关村等地方对其他渠道的吸引力。越来越多拥有产品资源的渠道商选择了“逃离中关村”，其实他们撇离的并不是中关村，而是炒货商和附着于其上的杀价。炒货对价格的扰乱令很多经销商头痛不已，都想在价格上撇离炒货渠道。但是炒货商的几个电话，就能把上游出货渠道商达成的短暂价格联盟打破”。为了半个点的利润，这些“炒货骑墙者”游走于分销商之间，真是无孔不入。
 

    其实，现在日益严重的耗材炒货现象主要起因于厂商渠道太乱和卖场管理不力。所以要想打压这些现象还需从这两个方面着手。当然厂家也在这个方面尝试过不少措施，包括增加暗返、撇离炒货与三封闭等等手段，虽然不能在短期的具体操作上对炒货者完全屏蔽，但是在策略性资源方面，有头脑的分销商已经有所倾斜。开始会大力扶植外埠的区域渠道，不压货、提供培训、甚至给核心渠道提供适当的账期等等。“集成分销”也正是联想根除灰色渠道、抑制炒货的一个措施，耗材的销售也可以参考一下。在联想设计的分销商＋零售商与分销商+经销商模式下，分销商与零售商或经销商不再是随意自由组合。联想将把那些不具备从联想直接下单资格的零售商或经销商绑定到某家分销商，签署一个三方协议，使过去活跃但不稳定的二级渠道浮出水面，纳入联想的管理中。另外，厂家需要对原有经销商进行了筛选。筛选的基本原则是不欢迎“炒货”。考察方法可以是实地拜访。销售人员一有空就下去拜访经销商，了解公司规模、能力、信誉等情况，以决定是否继续合作。发现炒货行为的立刻停止合作。还有的就是卖场的经营者们和操盘的分销商业要达成某种程度的合作，卖场以及电子城要出台类似的措施，对某些炒假货的经营者作出相关处罚。这样多管齐下，应该可以收到一定的效果，减轻这个毒瘤带来的痛楚。