【IT168 燕子】2005年11月16日，北京浮士德餐厅，柯尼卡美能达举办了“‘in’不同，打天下”为主题的新品发布会。

    燕子其实对于这个领域印象深刻的就是之前DELL大张旗鼓的发布他们999元的激光打印机事件。不过，就是这个对局外人很震撼的超低价位，几乎被每个正经作产品的打印厂商所不齿。而IT168也发了文章阐述过那低价的产品背后是超级昂贵的耗材费用在等着已经购买那产品的用户。

    不过在听了发布会之后，尤其是在听了柯尼卡美能达商用机器株式会社大中华区总经理黄少阳先生的讲话之后多少有些了解了。有些言论在今天看来，似乎不止是在打印领域，怕是在很多其它的领域也会适用的。

柯尼卡美能达商用科技株式会社大中华区总经理黄少阳

柯美：谁在“夹缝中生存”？

    在发布会上，黄少阳先生频频使用了一个语句，那就是说有媒体发文章说如今的打印市场，除了我们熟悉的HP、佳能、EPSON那3家大的厂商，其它的品牌都属于是在“夹缝中求生存”。

    看得出，这种结论让柯美觉得有了不小的压力，他们期待自己的产品和技术能够打开一片广阔天地，而不是“夹缝中求生存”。

    实际上，柯美在去年11月以前，都是由亚太区在做市场，而亚太区的总部在澳大利亚，他们一直不是很重视中国市场，所以他们在欧美市场做得是相当不错的，尤其是在A4幅面的机型，占有率是第一。从去年10月开始，柯美大中华区从澳大利亚的亚太区独立出来，直接向总部汇报工作，这一变化直接导致加大了柯美对中国市场的投入力度。所以可以这样说，柯美是从2004年11月开始全面发力中国市场。一周年后的今天，柯美打印机销量翻了两翻，在彩激市场进入了国内前三甲。

    这一年中，柯尼卡美能达在中国市场已经推出了PagePro和magicolor两大系列13款激光打印机产品，覆盖了从入门级到专业级的整个产品线 。而此次发布的产品是PagePro1400W和被柯美誉为办公室的全能圣手的PagePro1390MF激光多功能一体机。由于新产品的入门级定位使得很多记者对于柯美以后的产品走向产生了问题。

柯美：不会以牺牲品质换来低价的产品

    有记者问：激光打印机厂商推出产品的时候，有的厂商强调使用成本、有的强调价格便宜，有的强调造型设计，柯尼卡美能达强调的是什么呢？

    面对这个问题，黄少阳表示，柯尼卡美能达一直是一个技术领先的厂商，强调的是产品品质。比如聚合碳粉技术，设计、机器外形设计、包装箱的设计，包括在驱动程序方面。柯尼卡美能达的目标并不是做最便宜的产品，不会牺牲产品质量来降低生产成本。这不是柯美的定位，我们的目标是做为用户提供具有非常好的品质、最适合他们使用的产品。打印机是一个综合的产品，而不是狭义的一件产品，它的性能和成本要从多方面来考虑。

    价格是一个因素，但不是唯一的因素。因为当你其他因素不具备的时候，你只能是昙花一现。如果没有具备良好的品质、良好的产品线，最终市场会抛弃你或者是你自己会放弃市场。所以柯美不会以牺牲品质换来低价的产品。

柯美渠道：对渠道商的培育就是对市场的培育

    对于陌生中国市场而言，柯尼卡美能达仍是一个后来者。如何将自身的技术实力转化为能被中国用户接受的产品？如何做到渠道中的“本地化”过程？

    柯美原有的OA渠道越来越难以覆盖日益扩张的IT市场，整合一个具有强大控制力的完整渠道网络势在必行。2004年10月，柯尼卡美能达宣布与神州数码携手，结合美能达在OA渠道方面原有的强大实力，很快在国内市场形成了OA和IT渠道双管齐下，覆盖华东、华南、华北、西北的销售网络。对渠道商的培育就是对市场的养成，谁掌握了销售网络也就掌握了整个市场，这个道理显而易见。

    具体到操作层面上，通过这些举措，柯尼卡美能达一方面获得了对经销商市场行为更大的控制力，在全国范围内统一了整个品牌的形象和标识；同时经过与经销商的细致交流和培训，进一步增进了渠道对柯尼卡美能达品牌和产品的理解，加强了渠道的信心；另一方面，大型市场活动的展开也因为获得经销商更加紧密的配合而得以获得更好的效果，反过来也给予了渠道更多的实利。技术、产品、渠道加上卓有成效的市场活动，保证了柯尼卡美能达在中国市场的第一年内取得了销量翻两翻的好成绩。

柯美：买得起还得用得起

    众所周知，打印产品的一大特色就是耗材的损耗。那么，面对众多的中小企业用户市场，如何大规模打开局面？

    这个问题黄少阳回答的很到位：现在的产品价格，像黑白激光1000多块，彩激3000多块，都是中小企业可以接受的价格。但现在中小企业面临最大的问题，或者说厂商面临的最大的问题是，是不仅要让大家买得起，而且同时也必须让他们用得起，这是打开这个市场一把最关键的钥匙。所以作为厂商，怎么样综合把握机器的价格和使用成本才是最关键的。柯尼卡美能达有聚合碳粉技术，使用量和耗材使用量能减少30%，并且在最新推出的面向入门级的PP1400W，采用了入门级产品中的很少有的分离式晒鼓设计，极大降低了用户的后期使用成本。

柯美：卖得最贵的厂商市场占有率最高

    市场容量很大，而且竞争对手也非常多，而且中国市场流行打价格战。柯美如何找出自己的特色销售？会不会加入价格战？

    黄少阳在面对“价格战”这3个字的时候变得有些激动，郑重的表示柯美是绝对不会跟随某些厂商的低价去打价格战的。即便是10家厂商中有8家都把黑白激光打印机价格拉到999以下，柯美也不会那样作。事实证明，现在卖的价格最高的厂商市场占有率还是最高的，所以打印机产品是一个综合性的产品，也许低价格可以在短时间内吸引一部分不够理性的消费力量去购买你的产品，但从长远的发展来讲，不仅不是有利的，反而是有害的。

    黄少阳补充说，柯美更看重的是渠道经销的三个重要要素，第一，产品必须有竞争能力，你的价格也必须有竞争能力，但不一定是最低价；第二，渠道必须有合理的利润空间，否则渠道商做搬运工是没有意义的；第三，还要有一个比较好的售后服务体系。这三者缺一不可。柯美对这些方面进行了很多投入，比如说服务，现在全国分片区，柯美自己称之为“扫盲培训”，把经销商集中起来进行扫盲培训，让他们有一个基本的认识，能解决一些最基本的维修问题。然后从他们当中选出技术力量各方面比较强的，然后集中到深圳进行强化培训……现在应该说取得了很不错的成果。虽然辛苦，但是柯美会继续这样做下去。

柯美：国内消费者很容易被误导

    从专访的谈话中，燕子可以明显感觉到柯美对于国内的市场现状并不满意，做为一个在海外市场数一数二的企业说来，柯美到底觉得在中国市场和海外市场遇到的问题有什么区别呢？

    黄少阳表示国外的市场非常成熟。用户的消费力也非常高，特别是欧美国家，用户几乎是直接购买彩激的，而国内用户还停留在购买黑白激光的阶段。

    另一个比较不一样的是，在中国的耗材销售，包括其它所有一线厂商都受到过假冒伪劣的侵害。这在国外成熟的市场是不存在的。另外就是购买消费者的心态不太一样。国外的主力消费是以中产阶级为主，中产阶级的消费比较理性。现在国内也在打造小康社会，要在2010年左右，使中国发展为具有30%的中产阶级人口。但在目前国内很多消费者的心态很容易被误导，这对柯美来说是一个前所未有的挑战。厂商在硬件方面、渠道方面、市场方面有很大的投入，但没有得到应有的回报，这就是柯美很肯定地告诉大家柯美不会进入价格战的原因，进入价格战就会陷入很被动的一个状态。

柯美：正确的事情只要坚持做、重复做就会成功

    燕子认为在中国目前的情况下，要让很多看重价格的人不再陷入厂家的低价诱惑中其实很困难。难道柯美要要去引导消费者去接受更加理性的消费观念？

    黄少阳对这个问题的回答相当精彩，他表示虽然困难，但是一定要去做：因为我们国家现在提倡节约型的社会，提倡食品不造假、药品不造假，如果大家都不做，那受害者会越来越多。我希望媒体多多宣传理性消费的信息，告诉消费者，建设理性的和谐市场，这是我们的工作，也是你们工作的一部分。我认为正确的事情只要你坚持做、重复做，它肯定会成功。
 
    对于柯尼卡美能达来说，一方面要适应这个市场，另一方面也要通过努力来不断引导市场逐渐走向成熟和理性。对于一个国家、一个民族来说，我们最终要强盛、要复兴，必须要走踏踏实实的路子，否则的话我觉得都是空谈。

燕子后记：

    今天虽然写的是对于一个打印机厂商的采访，但是每个人都可以从访谈中看到除了打印机以外的精彩内容：对于一个企业如何面对价格战，包括我们如何学会从方方面面学会节约，如何理性消费……

    最后用黄少阳的一段话来作结尾，期待能给你我一些启示：我们提到国家提倡节约，我们在浪费很多资源，已经提前预支了我们子子孙孙后代的一些资源。如果某个厂商过早地把他的资源透支了，那最终可能会停止不前或者是撤出这个市场，但我们追求的是长远效益。