【IT168 资讯】对于中国耗材市场而言，2004年最大的亮点当属通用耗材的飞速发展。有关统计数据表明， 2004年喷墨和激光打印机市场正以同比90％以上的速度增长。随之而来的，是耗材用户的增加，而国产通用耗材也在这种大环境下进入了又一个春天。然而，大多数耗材经销商们却面临着苦恼：经销原装耗材利润低，而经销通用耗材也面临受原装耗材厂商排挤的不利。经销商们颇有“鱼与熊掌，不可兼得”的郁闷。

    这时候，经销天威这样的老牌通用耗材品牌的代理商们，无疑是比较幸福的。理由很简单，作为国产通用耗材领头羊的天威，在2004年推出针对渠道的诸多举措，力度强势，支持到位，让天威耗材着实地火了一把，也让天威耗材的经销商们更紧密地团结在了一起。

    赢来伙伴 PRP战略制胜

    3月19日，在北京，天威一鸣惊人的向外公布了其2004年渠道战略——“PRP天威伙伴行动”，随后又在全国各地陆续召开分会，传递给所有耗材经销商一个统一的声音：天威将在从广告、活动、培训、服务、行业等五方面提供对渠道实质性的支持和帮助，号称“五大支持”。

    “五大支持”的核心措施是市场的推广，天威强大的广告支持、活动支持和行业支持让经销商信心倍增。天威不仅投入近3000万的广告费来全方位启动市场，更在央视投放品牌广告，全面提升品牌附加值，开了通用耗材企业在央视投放广告的先河。此外，天威在全国范围内开展了精彩多样的路演，在活动现场吸引了大量的观众进行品牌和产品的宣传，有效的提升了渠道的人气。同时，在活动支持计划中，天威还提供特别的关怀计划，配合主力销售商增加路演。并且，经销商还在行业销售方面得到了天威的全力支持，依靠天威优异的口碑和高性价比的产品，许多经销商得到了更多的行业定单。

    在经销商方面，天威一方面提供全国性经销商管理课程培训，让经销商不仅能通过销售获得经济效益，更使经销商本身的能力得到进一步的提升，增强经销商的职业素质，提升其公司核心的竞争实力。而另一方面则提供优质的服务支持，解决了渠道的后顾之忧。天威不断壮大售后服务人员队伍，将经过了全面培训的售后人员分派到各地，直接为经销商提供服务方面的支持和培训。并针对主力经销商有针对性的VIP服务，如专门配合经销商，度身定做的服务计划等等。而所有的一切，都“急渠道之所急，想渠道之所想”，让他们更有信心地去为客户服务。

    天威集团董事长贺良梅先生曾简短地总结：“品牌带来销路，渠道带来通路。”显而易见，在天威的眼里，渠道建设与品牌建设同等的重要，都是带动其产品销售的关键因素。而天威经过多年的成长，其墨盒销量已跻身国际三甲之列。连续五年的高速增长，除了品牌知名度、优秀的产品之外，其强大的渠道销售能力也是不可或缺的一环。

    深耕渠道 泛凌主导裂变

    事实上，中国耗材业正在经历一场意义深远的渠道变革，天威为耗材产业的渠道建设做了极好的表率。

    天威耗材产品的国内销售由旗下的全资子公司珠海泛凌贸易有限公司负责。作为天威产品的总代理，泛凌公司不但拥有巨大的销售网络，而且在经营模式的创新上也有一些独到的做法，如开设特许经营专卖店的模式。这种方式既可以使最新的产品信息以最快的速度传达到终端用户，对于打击假冒品也能起到有效的作用。因为是直属泛凌，所以泛凌公司能对专卖店进行科学有效的管理，对其提供各种软硬件方面的支持。此外，珠海泛凌2004年将已经遍布全国的渠道销售网络进一步做深做广，使其深入到广大二三级城市。同时邀请各地有实力的经销商加入其渠道体系，与泛凌遍布全国各地的数十家专卖店一起共赢，目前这一模式已经取得了很好的效果。

    仔细分析，传统的销售渠道多是采用代理或是分销的方式，耗材厂商只面向分销商，负责产品开发、品牌树立及渠道的发展与管理，分销商则直面经销商，负责库存、物流和经销商的管理。而经销商则承担了所有客户工作，包括交易和售后服务。这种传统模式对终端用户来说，不能享受到及时到位的服务和新产品的综合信息，对于厂商来说也不能得到来自直接用户的及时信息反馈。如今天威正是看到了这种弊端，于是想出各种方法来改进渠道结构，以使其更加合理有效。

    耗材业的国际大品牌惠普、佳能、爱普生和利盟，在渠道上都是采用在国内设立总代、区域代理、代理商的三级分销模式。为使渠道更加扁平，减少销售成本，天威领先一步，早开始采取了二级分销模式，即区域销售平台与代理商相结合的分销模式。由于国际大品牌的经销商不过是充当“加油站”的角色，再加上耗材价格几近透明，随着耗材市场竞争的加剧，经营国际大品牌耗材的利润率已从2000年以前的高达5%降到了现在的不足3%，每款产品获利甚微，只能以量大取胜。如果每月不能保证几百万元的出货量，想要支撑下去就很困难。所以对经销商来说，经营天威耗材就成为最有前途最为明智的选择。

    当然，天威在2004年所作的渠道变革之举，对国产通用耗材产业的做大做强，有着极其深刻的表率意义，而其在市场的出色表现也同样证明，通用耗材产业的发展空间巨大，国产通用耗材只有走专业之路、品牌之路，才能成就辉煌！