【IT168 资讯】“得渠道者得天下。”无论是因为产品的同质化还是营销手段的趋同化，在IT市场，渠道一直是厂商的必争之地，谁占得了渠道之利，谁就离行业的强者越近。

    2003天威渠道海纳百川

    打印耗材市场，一度是IT市场的冷门，随着打印机在国内的大范围普及以及隐藏在耗材背后的巨额利润，打印耗材市场已经当之无愧地成为当前IT市场备受关注的热点。对诸多打印机厂商而言，竞争导致打印机利润的急剧下滑，高利润的耗材无疑已经成为他们获得利润的重要来源，因此，便有了原装耗材厂商在技术上、传播上对通用耗材厂商的打压封锁。随着国内一批颇具实力的通用耗材厂商的崛起，与原装相媲美的打印质量、比原装便宜多多的价格，通用耗材成为越来越多用户的首选。

    于是，渠道开始成为打印耗材市场的主战场。作为国内通用耗材的翘楚，天威于1988年便开始专注于通用耗材的生产，当前接近200亿人民币规模以及在未来仍将保持高速增长的耗材市场现状，显示了天威对国内耗材市场的远见。在渠道建设上，天威也先于其他通用耗材厂商一步，与其总代理珠海泛凌积极壮大渠道实力。截至目前，珠海泛凌公司在全国已设立了数十家专卖店，其专卖店遍及全国众多中心城市，耗材专卖店的人员通过厂家的严格培训，为用户直接提供服务。

    天威集团董事长贺良梅先生曾简短地总结：“品牌带来销路，渠道带来通路。”显而易见，在天威的眼里，渠道建设与品牌建设同等的重要，都是带动其产品销售的关键因素。目前，天威经过多年的成长，其墨盒销量已跻身国际三甲之列，创下墨盒销售五年高速增长的成绩，在国内，天威耗材销量更一直是通用耗材市场的冠军，成为国内第一通用耗材品牌。业内人士指出，除了品牌知名度、优秀的产品之外，其强大的渠道销售能力也是天威获得成功不可或缺的一环，以国内为例，天威有接近千家经销商，这是任何一家通用耗材厂商所不能比拟的。天威对于渠道建设的重视，在其进行市场扩张时有着很好的表现，贺良梅向记者透露：“我们认为当地的市场具有潜力，那么我们就会加大对当地市场的投资。”

    2004天威缔造渠道王国

    近几年来，国内耗材市场的需求增长迅速，在2004年，天威的目标是实现在国内销售35%的增长。对于天威这样一个有着丰厚基础的企业而言，35%的增长，其绝对量并不是一个小数目。那么，在渠道建设上，天威将采取怎样的措施支撑其增长目标？

    珠海泛凌总经理李兴尧表示：“2004年，我们的目标是建立一个遍布全国的渠道销售网络，做深做广，深入到二三级城市，邀请当地有实力的经销商加入我们的渠道体系，与泛凌遍布全国各地的数十家专卖店一起销售天威的耗材产品。”显而易见，天威与珠海泛凌，已经开始携手缔造天威的渠道王国，专卖店＋经销商的渠道模式将成为这个王国的架构。

    当然，这个王国绝不是一个空架子，珠海泛凌数十家专卖店以及近千家经销商是这个王国的基础，在2004年，无论是珠海泛凌继续建设专卖店，还是新的经销商加入天威的分销阵营，都将促使天威渠道王国变得更具影响力。

    为了吸引更多经销商的加盟，天威出台了 “五大支持”渠道政策，包括在广告支持、活动支持、培训支持、服务支持、行业支持五个方面对经销商提供全方位的支持。在广告投入上，天威在央视黄金时段投放品牌形象广告，这在耗材厂商中是投放力度最大的一家，可见天威对品牌意识树立的强大决心。而强大的广告攻势必将极大程度地为品牌带来巨大的号召力，强大的号召力将在终端市场转化为巨大的市场需求，天威的广告支持将为经销商带来巨大的市场机会。此外，2004年天威将展开全国性经销商培训，为经销商提供包括销售、市场、管理等内容的全面培训。在服务支持上，天威将派出经过了全面培训的售后人员到各地，彻底解决经销商的后顾之忧。

    对珠海泛凌遍布全国各地的数十家耗材专卖店，天威和泛凌进一步明确了其职能，在担当销售职能的同时，更重要的是树形象以及减少经销商售后服务的压力。李兴尧指出：“珠海泛凌在国内推行耗材专卖店改变了国内耗材市场只靠分销的单一模式，我们希望专卖店与各地分公司成为连接分销商和用户的纽带，为我们的伙伴、我们的用户服务。”

    像其他旗帜企业一样，天威的目标已经不仅限于通过密密麻麻的销售网络实现销售量的提升，还在于希望通过旗帜的作用，以自己的实际举动带动其他通用耗材厂商，共同做大国内通用耗材市场，让国内用户更方便购买到物超所值的耗材产品。