【IT168 资讯】随着各个重点行业信息化进程的全面推进，作为信息系统外设设备的打印机市场也迎来了需求井喷的春天。用户的需求也从单一的打印设备日渐提升到针对行业特点的创新产品和细化服务等全套的解决方案。一方面技术的发展推动打印机产品的功能不断趋于同质化，另一方面，市场竞争迫使打印机制造商深入到细分市场中，探求这些细分市场中用户的需求，并推出具有差异化的产品。因此，如何形成差异化，并在竞争中确立自己的地位，成为众多厂商考虑的重要问题。
然而，形成差异化并不是一个容易的事情。第一，需要厂商洞悉目标市场的需求；第二，还要具有创新性思维。南京富士通在此方面颇有心得。
作为一家传统外设产品的供应商，南京富士通历经十年磨砺，最终成为了针式打印机市场的领头羊。这其中的秘诀，就是在于南京富士通能够不断的向目标行业推出具有竞争力的差异化产品，即根据用户的实际需要进行有效的市场细化，然后据此“度身订制”，提供具有针对性的功能设计，满足多样化的行业用户需求。同时，根据客户的服务需要进行独具特色的“服务定制”，让用户从购买产品之初到使用和维修过程中的每一个细节，都能感受到南京富士通的全心呵护。这些都使南京富士通在针式打印机市场上立于不败之地。
产品定位差异化
由于针式打印机市场已经相对成熟，技术层面的距离正在缩小，各个厂商的产品不论是在外观上，还是在价格上，抑或是产品的技术性能上，同质化的趋势看起来似乎已不可避免。
但是如果对用户的需求进行分析就会发现，用户不仅会对产品的技术性能进行量化的评判，同时也会注意自己在产品的购买、使用和维修等过程中的感性需求。只有那些最符合用户理想、最能满足用户工作要求的打印机，才能成为用户的首选。同质化只是在一些标准上进行了规划，只要把握住用户的需求，各个厂商还是能够制造出差异化的打印机的。
在创建伊始，南京富士通就密切结合针打市场客户的不同打印需求，不断创新，积极求变，以切实行动具体诠释“结合先进技术，细分市场，度身定制，创造客户价值”这一核心企业理念。十年来，南京富士通已经建立起业界最为完整的针式打印机产品线，并实现了标准化和系列化。其DPK系列针式打印机则包括了近20种主要的产品规格，打印业务范围也由最初的单一品种衍生到通用打印、票据打印、存折打印、专用证件打印、超高速打印等多个应用领域。
不仅如此，南京富士通更根据客户的不同需求推出不同类型的产品：为适应用户对打印速度、打印质量、打印头散热、机械结构、操作性等方面更高的要求，南京富士通DPK3600H应运而生；为配合国家 “金税工程”的实施，满足税务部门对打印机的特殊需求，南京富士通专门推出的DPK8300E＋/DPK8400E＋系列增值税票打印机，迅速成为增值税票据打印机市场的主导产品；尤其值得一提的富士通DPK8600E宽行票据/存折打印机，作为目前专业平推式打印机市场唯一一款面向票据/存折同时兼打宽行报表的机型，它的推出填补了该市场空白。与此同时，作为对网络技术的迅速反应，南京富士通在去年切入激打市场的旗舰产品——富士通飞鱼FL2200黑白高速网络激光打印机，就是特别针对建筑类、教育类、科研院所、政府部门以及企事业单位等用户，用于满足其打印量大、打印效果要求高等需求而精心设计的一款产品。
正是基于对客户需求的了解与把握，促使了南京富士通不断的进行细分市场的开拓，持续的推出不同的产品，从而掌握住了用户，掌握了市场，并在激烈的竞争立于不败之地。
服务体系差异化
2003年5月的一天，河南省某农村信用社的工作人员，发现信用社购买的南京富士通DPK8300E+打印机打印出来的内容有些偏出预定表格。为了不耽误工作，工作人员们打电话给南京富士通的郑州技术服务中心要求进行上门维修。南京富士通的郑州技术服务中心在接到电话后，当即派出了一名工程师解决客户的问题。由于正值非典时期，郑州至该地的长途客车全部停运，工程师立即决定与代理商一起驱车100多公里赶到农村信用社。经过一个多小时对打印机和软件的调试，终于使打印机与软件配合良好，运行正常。
这只是南京富士通向客户提供的数以百计的“金色服务”中的一个例子。“金色服务”是南京富士通着力打造的服务品牌，它以“超越客户期望”为理念，力求使客户满意，并超越客户期望。南京富士通之所以不断加大 “金色服务”品牌的推广力度，是因为南京富士通深深的意识到服务的重要性。随着用户应用水平的提高，用户关注的重点也不仅仅停留在硬件配置上，而是更多的关心厂商服务与应用之间的衔接。只有制定严格的服务标准，不断增加服务网点，并对服务进行细化创新，才能满足各层面用户的需求，才能真正抵御同质化，形成差异化。
到目前为止，南京富士通已经形成1个公司服务部，分布在全国的17家技术服务中心和300多家特约维修站；并开通800免费咨询热线、安排专业工程师实行网上答疑，还免费向用户提供各种技术支持，如编写驱动程序、驱动程序下载以及配合用户的特别技术要求等。值得特别提出的是，南京富士通还可与一些有特殊要求的行业用户签订专门的保修合同，根据客户的服务需要进行独具特色的“服务定制”。借公司成立10周年的契机，南京富士通推出了主题为“金色十年，情满神州”的用户回访活动。在此次活动中，南京富士通通过电话回访、专业技术服务人员上门、公司高层亲自带头深入一线等形式，到遍布在不同行业、不同区域的用户当中去，了解用户对于南京富士通系列打印机产品在使用中具体的意见和建议，并将深入用户采集到的大量数据送到公司总部，作为进行产品改良、新产品选型、提升产品质量提供重要依据，从而为用户提供更加适合的产品。南京富士通对服务的不断投入，已经得到了丰厚的回报：如今， “金色服务”品牌不但获得了客户的认可与赞扬，更使南京富士通的品牌形象更加巩固。
差异化打造市场领头羊
“以产品为中心”的4P时代正逐渐向“以客户为中心”的4C时代演变，而打印机市场的角逐也相应地从原先的技术与产品之争向定位与服务之争过渡。正是凭借“结合先进技术，细分市场，度身订制，创造客户价值”的核心理念，南京富士通才能在业界一直保持着在三甲之列。展望未来，南京富士通将一如既往的为用户提供“量身定制”产品和服务，以满足行业用户的多样化需求。
