【IT168 资讯】普及，为用户带来更多的选择，也意味着厂商面临更多的对手。曾经，一、二级中心城市的用户，对黑白激光打印机从认知到使用，再到基本普及的过程中，曾有长达3、4年的时间里除了惠普之外，没有更多品牌可以选择。当市场需求逐步增长，市场前景一再看好时，打印厂商们纷纷加入，推动着黑白激打的普及浪潮从中心城市向更广泛的区域深入。
如今，身为区域城市的用户，在购买黑白激打时，可选择的既有惠普、爱普生、三星、富士施乐、佳能等国际品牌，又有联想、方正等国内品牌，再加上后期介入的其他厂商，林林总总十余种。用户选择多，就意味着厂商在拓展区域市场时面临更多的阻力。据调查，用户的头脑中通常只能记住同类消费的三个品牌，所以如何在区域市场中提升品牌知名度，赢得更多用户的青睐和信任，是打印厂商们都面临的紧要问题。
满足用户需求的差异化
满足消费者需求的差异化能够形成品牌特色，巩固消费者对品牌的认知度，尤其是技术逐渐成熟的入门级黑白激打，实现差异化在区域市场的拓展中更是弥足珍贵。区域用户身处的IT环境不是非常专业，所以对产品的易用性、服务提出更高的要求，这给厂商们创造了更大的差异化空间。
创造差异化并非空穴来风。从用户需求的角度分析，目前所谓的打印机同质化只是规范了一些最基本的东西，比如接口，尺寸大小、平均速度等等，它不可能去规范颜色、造型以及一些应用面的需求，这些需求来自于用户的实际应用，尊重和细分用户的这些需求，落实到产品设计和服务中，就是厂商树立自己品牌差异化的依据。
虽然在技术上领先或拥有独特的东西是难之又难，但厂商们还是不遗余力。比如在提升首页输出方面，惠普 LaserJet 1010采用了独有的瞬时热熔器技术，将首页输出控制在10秒之内；佳能2004年初推出的LBP-3200采用的是佳能按需定影技术，在18秒内完成首页打印。多数中小企业用户的每次打印作业在3页以内，首页输出快能够有效的提升打印速度，这就是在细分用户需求基础上实现的一种差异化表现。
在具体的技术之外，差异化还可以表现在品牌、服务等多种方面。多年 的品牌积累为产品赋与了一种个性化的文化理念；而服务是产品的灵魂，同品牌一样，具有极强的不可复制性，因此它也是实现差异化的良策。
因地制宜的销售方式
“酒香也怕巷子深”，产品定位再好，销售不出去，也同样得不到用户的认可，尤其是地域分散的区域市场，更多用户对IT技术的使用还处于初步认知阶段，所以在建立完善的销售渠道外，调整销售策略、采取针对性的销售方式也是很重要的，在这方面，国际品牌与国内品牌各树所长，各具特色。
惠普TCE（全面用户体验）的市场策略早为人知，它把与客户互动的过程划分为四个阶段——认知、销售、购买、使用。以惠普入门级激光打印机LaserJet 1010的推广为例，为了开拓区域城市及中小企业市场，惠普在认知阶段，在网络媒体发布广告Flash，在电影院放大片前加映贴片广告，在工厂密集但远离IT卖场的华东、华南地区开出“产品展示车”定期巡展惠普的全线产品，多种形式为用户带来的体验和形成的印象是“能方便地认知”；销售阶段，惠普通过系统的渠道培训，如各种售前支持、咨询等，给用户形成“可信赖的商业合作伙伴”的印象；购买阶段，统一规范的专卖店面，专业的销售人员，给用户带来“受到尊重的现场服务”；而在使用阶段，惠普的金牌服务及800电话，不断出新，意在给应用中的用户带来“放心踏实的应用”体验和印象。TCE策略曾使惠普在以往的市场推广中获益匪浅，如今在区域市场的拓展中得到了进一步的细化与完善。
开展针对性的促销或巡展，也是一种立竿见影的销售补充方式，例如，惠普近期开展的“+HP，创业者成长计划”促销活动，用户凡购买惠普 LaserJet 1010系列中的任何一款，就可免费获得企业电子商务平台，这对创业者和成长期的中小企业用户来说，是非常实用的一种促销，既可以拥有产品，又可以尝试企业信息化的便捷，及时把握更多商机和发展机会。富士施乐在2003年再度进入低端激打市场后，推出一系列新品丰富自己的低端产品线，在全国11个城市的新品巡展活动正在进行当中，意欲在区域市场建立起一定的品牌影响力。
国内著名PC厂商清华同方，虽不是打印机生产厂商，但它做为国内知名品牌，在拓展区域市场时采用的方法很有借鉴意义。前几年，在江浙一带的外商投资企业沿用境外渠道供货的老习惯，一般不买国内产品，尽管国内知名品牌企业把渠道都修到了苏州，仍然很难进入外企IT采购市场。于是，清华同方采取先把产品送上门，让外商投资企业试用，再依靠当地渠道推广销售的办法，已取得了明显的成效。从2003年初开始，苏州一些外资投资企业进行采购时，开始从当地同方渠道进货。由此可见，区域的销售方式一定要因地制宜，结合当地用户的消费习惯，才能取得好的效果。
进入2004年以来，在中心城市的竞争格局基本稳定的情况下，黑白激光打印机在区域的深入普及越发紧锣密鼓。如果把这场激打普及比做一场战役，广阔的区域市场就是厂商们驰骋的沙场。如何充分展现自己的才能，在这场普及战役中突围，抢占用户头脑的制高点，是各位厂商都在努力的。
