【IT168 评论】OKI，一家老牌的针式打印机厂商，在中国可谓几起沉浮。描述和评论这样一家企业，其实也是在回顾中国的打印机发展历程。而在2003年突然发力的OKI，欲重现昔日在中国令人羡慕的辉煌，不得不说是一件令业界格外关注的事。

#$[*172209.jpg*#四通OKI 5560*#0*#0*#center*]$#

    在中国的打印机界，OKI一直被认为是针式打印机的典型代表之一。特别是它的票据打印机如5330、5530、5560等产品，在业内耳熟能详，也广泛应用于各种行业。这里还要提到中国的四通公司，能在中国市场有如此骄人成绩，四通公司功不可没，目前市场上最常见的票据打印机如5560、5660、5860等产品，就是OKI与四通公司典型合作的代表。而四通公司给它们取名为四通－OKI打印机，足见两家的密切程度，也颇耐人寻味。

    其实OKI不只是一家仅做针打的日本厂商。在世界电子信息500强企业排名中，OKI位列第70位，足见其在全球的影响力。特别是在通讯、半导体等行业，OKI更可谓是一巨头型企业。而在中国的许多大型行业，OKI也一直在默默耕耘着。因为始终是提供中高端技术型产品与方案，因而更多人认知的是它的打印机。

    2002年底，OKI破天荒在三亚召开了一次全国经销商大会，人员之多，规模之大，是OKI在中国市场近20年来最大的一次。2003年8月，OKI又是大张旗鼓，在北京长城饭店隆重召开彩激产品发布会，一口气推出5款彩激产品，令业内刮目相看！

    针打市场渐入萎缩，彩激市场容量有限，又有HP、Epson等厂商把持主流市场，OKI究竟何为？OKI，你想好没有？

   一支独秀，欲以技术制胜

    可以想象，曾经几近垄断针打市场的企业，重拾旧河山也在情理之中。在针打业内，流传着这样一种说法，OKI针打的打印头最为皮实耐用。甚至有人说，怎么打也打不坏。虽是有些夸张，但也反映出这家日本公司产品质量的过硬之处。难怪OKI的中国区销售总监林正敏如此自信：OKI在中国市场扎根首要靠的就是产品质量。最好的产品终归是最有生命力的，而在一个好酒也怕巷子深的营销时代，要争夺市场并不是一件轻而易举的事情。OKI在针打的研究与制造技术方面水平领先，但未必同样能在市场上呼风唤雨，虽是在美国欧洲排名数一数二，但在中国这样一个诸候纷争的地方，如何取胜就得更要三思而后行。

#$[*172215.jpg*#OKI C5000系列彩激*#0*#0*#center*]$#

    而对于彩激，OKI显得更为自豪。目前，激光打印（Laser）和LED（Light Emitting Diode）打印技术是彩色打印机领域中两种主要技术。而OKI作为LED打印成像技术的领导者，几十年来一直都在潜心研究并提高成熟性。目前OKI的彩激应用的是第三代最新LED技术，特别是在打印速度与稳定性表现格外出众。目前已经迅速上升至欧洲第二，美国第三的位置，在中国，短短半年时间里，也已挤身前列，引起市场的很大注意。

    LED技术又称发光二极管技术，是全球最早的也是非常先进的成像技术之一，它将数据电信号经LED转化为光信号，并照射到感光鼓成像，与普通的激光打印相比，光源体积减小、光传输距离短、光传输不受机械传动的限制，确保打印速度更快捷，而且随着LED的直径缩小，可以不断地提高分辨率。在另一方面，由于LED打印利用的是多点光源，无需繁琐的扫描过程，在高分辨率下，也可保持高速打印。经济的整体运行成本是LED打印机的另一重要特点。由于LED成像系统简单稳固，所以光源寿命比较长，使用更为可靠长久。举例说明，使用OKI C5000系列彩色打印机输出一份40页的彩色说明书只需要不到4分钟，可是用其他品牌同档次的打印机却可能需要10分钟，这点对于追求高效、高质量办公的商业用户来说，可谓是好处多多，能够为企业带来更大的支出收益。

    而这也正是OKI彩激的最大卖点，速度快与低故障率是OKI彩激与同档次打印机相比最大的竞争力。在一个产品同质化的时代，能在技术上一枝独秀，可谓是OKI的过人之处了。

    针打有Epson，彩激有HP等强大对手，除了技术优势，在品牌、渠道、服务等方面OKI都处于下风，争得一席之地，不是朝夕之功。而面对这样的市场形势，多数厂商采取的策略首要是争夺渠道，OKI也不例外。

    想扩大市场份额，提高渠道的销售积极性是首要考虑。在03年底OKI组织的海南渠道大会上，OKI对其打印机销售渠道进行革命性调整，一改全国总代理制，化整为零，OKI将全国划分为六大区域，在每个区域内由当地有很强实力的经销商作为区域总代理进行销售。而针对于高端机型，由区域总代理当地扶持自己的高端机经销商，通过他们来直接服务这个地区。

    为了增强区域市场的操控能力和对市场的快速反应能力，OKI设立了甄选代理商的严格标准，在渠道体系方面，OKI的区域分配方法是根据中国市场各个区域的销售份额不同，考虑到总代理的实际销售情况进行衡量。各个区域代理商对各自的市场份额进行定位，再配合总量进行分配，从而组织起各个区域代理之间的联盟，而厂商也是联盟的一员。

    对于重点行业开拓OKI给予了重点支持和保护，包括奖励、市场支持以及产品技术、销售技巧等方面的培训，同时协助渠道举行了覆盖全国的产品推介和用户答谢会，与合作伙伴一道不断完善行业市场拓展工作。与此同时，OKI还对渠道市场进行规范化管理，通过培训提升渠道伙伴的销售与管理运作能力。而在2004年，OKI则将其销售与的培训将延伸到更多的二、三级城市，通过进一步加强渠道建设，与渠道商更紧密的合作，借彩色激光打印机在中国市场的蓬勃发展之势，实现企业、渠道双方共赢。

    得渠道者得天下，虽是流行所谓的渠道扁平化，但因势而动，因地制宜，OKI的翻天覆地，也的确大大提高了渠道的积极性。北京康悦从之前的全国总代变为区域总代，区域缩减了60%，但销量却翻了一翻，提供最有力的证明。

    虽是争议很多，但区域代理制却让OKI旗开得胜，而面对同时出现的种种问题，OKI也在深入探讨。相关产品也因此，正受到越来越多的关注和欢迎。

    服务先行，未雨绸缪

    作为商用型的产品，服务自然意义重大，虽然产品质量过硬，但OKI一直没有轻视售后服务，并一直由日本方面管理着严格的服务流程体系。特别是彩激上市，仅用不到2个月，OKI就在全国建立起了40多家服务中心，“针打一般很少出故障，而彩打属复杂制造产品，特别刚投放中国市场，我们一定要保证产品的稳定性，让彩激象针打一样，给用户以可靠耐用的印象”，OKI市场总监盛捷解释说。而据了解，OKI正在从美国引进非常成熟的CS（品质保障）体系，以确保彩激“万无一失”

    针打市场因金税工程而需求剧增，彩打市场蓬勃发展，且以每年近40%的速度增长，选择在这种时机重振旗鼓，OKI不可不谓思虑已久。但在打印机这样一个格局独特的市场，OKI，你要三思而后行！