【IT168 资讯】一个市场从形成到发展到成熟，企业从中如何争取更大的市场份额，答案只有一个，那就是努力创新，实现差异化。激打市场更是如此，IT产品更新速度快，满足消费者需求的差异化能够形成品牌特色，巩固消费者对品牌的认知度。差异化犹如大浪淘沙，不仅使一些厂商脱颖而出，也在为市场注入发展新动力。

    差异化的起点――用户需求

    低端激光打印机市场已经相对成熟，技术层面的距离正在缩小，几乎所有的打印机厂商都推出了自己的低端激打产品。从外形上看，这些产品都有一个共同的特点：小，所占面积与一本杂志相差无几；从打印速度上比较，平均每分钟打印输出在12-14页左右；从价格上权衡，它们的价格基本控制在2000元左右。外观近似，技术指标、价格相近，这些情况表明，在任何一个成熟行业都会出现的同质化现象也不可避免的出现在低端激打市场。

    但是如果从客户需求的角度来分析，打印机又不可能同质化，因为用户的需求来自各个层面，既有对产品技术、性能的理性需求，也有对产品购买和使用过程中的感性需求。用户希望使用的是最符合自己理想、最解决工作需要的打印机，同质化只是规划了一些基本的、标准化的东西，依然有很多的机会可以制造出差异化，而这些机会的起点无疑就是用户需求，以用户需求为核心的竞争理念必然促使厂商制造出差异化的打印机。

    单从为用户控制打印成本这个需求举例，各家厂商的解决方法各有不同：惠普LJ1010，提供了省墨模式以节省使用成本，省墨模式下的打印输出除了墨色稍淡外，在清晰度、准确度、完整度等方面完全可以满足用户的需求，可以用于内部交流或事先浏览的文件打印；爱普生6200L设计“4页合1”的打印功能，将4页文本缩略在一张纸上打印出来，从一定程度上节省纸张和碳粉；联想LJ1700解决用户控制成本的方法是使用鼓粉分离的设计，墨粉用完后只更换墨粉盒，不需要更换硒鼓（硒鼓的寿命一般是墨粉盒的3倍）。不同的解决方法满足不同层面的用户需求，而厂商也从细分用户需求的基础上，实现了产品的差异化，创出自己的品牌特色。

    实现差异化之一――持续创新

    用户的需求总在不断的成熟，保持持续的创新能力才能满足这种需求变化，因此创新可以说是实现产品差异化的重要原动力。创新的角度很多，即可以是技术方面，也可以体现在服务方面，保持持续的创新能力能够在不同时期，对产品从不同角度形成差异，满足用户不同层面的需求，以此问鼎激打市场的更大份额。

    追溯一下惠普做为打印巨头，在中国激光打印机市场上的发展历史，可以发现这也是惠普不断创新，实现差异化的历史：1997年，HP 6L上市时，使用的是惠普投入巨额资金研制的适应中国纸张的硒鼓，解决了当时市场上进口激光打印机普遍卡纸的现象，打印性能更加稳定；2001年，HP LJ1000发布，惠普开业界风气之先，将一年保修提升到三年保修，事实证明， HP LJ1000以及它的三年保修不仅得到了用户的拥护，也引导了激打产品服务的发展方向――现在大多数打印厂商都能为自家的低端激打产品提供三年保修的服务承诺。

    来自IDC最新调查数据表明，惠普激光打印机在2003年第四季度市场占有率达到56.9％，遥遥领先于第二位，在这样的市场背景下，取得如此良好的市场业绩，除了多年的品牌积累和雄厚的技术研发实力之外，始终保持前瞻性的眼光，持续创新，实现差异化无疑是他取得成功的重要策略手段。

    实现差异化之二――品牌积累

    专业调查机构研究表明，成熟的消费者购买产品时往往带有很强的目的性，只关注某个品牌，而对其他品牌视而不见，他还经常会将这种消费理念去影响、引导身边人，这种忠诚度就是品牌认知，这种认知的形成原因正是因为这个品牌有某种区别于他人的特色或功能，满足了用户的某种特殊需求，而使用户对这个品牌产生信任和拥护。

    提起不同的打印厂商，人们的感觉也会完全不同，所以说品牌在实现差异化方面有着得天独厚的条件：惠普打印巨人的形象已被广泛认知，“惠普科技，成就梦想”的文化理念也早已深入人心，做为打印行业的领袖企业，惠普以雄厚的研发实力一直引导着打印技术的发展；三星，被誉为是打印界的“黑马”，虽进入打印行业不长，却取得不菲的业绩；联想，让人自然而然的想起做为民族品牌，多年来的辛勤耕耘和勇于进取……品牌的树立不是一朝一夕，而是经过多年发展后企业文化的沉淀和积累，它是企业感性化的标志，不同品牌以感性的方式迎合不同用户多种层次的心理需求。

    实现差异化之三――服务
 
    服务是产品价值的重要组成部分，两者结合在一起才是提供给用户的最终产品，才能更好的满足用户的需求。随着用户应用水平的提高，用户关注的重点也不仅仅停留在硬件配置，而是更加关心厂商服务与自身使用的无缝链接，服务不可复制的特殊性，正是厂商抵御同质化的良策。

    “金牌服务”是惠普的服务特色，各类产品的服务标准普遍高于行业标准，令其他厂商只能望及项背，遍及全国160多个主要城市的服务网点和专业的维修工程师队伍，可以对当地用户的问题迅速做出反应，惠普还将服务不断细化创新，力求满足各层面用户的需求，例如近期推出的特别针对老用户的特惠服务，在活动期间，凡在惠普认证经销商处购买HP LJ1150或LJ1300打印机的用户，便可获得一年保外“惠普金牌服务”，既可用来延长所购打印机的保修期，也可选择为自己或朋友已有的惠普打印机延长保修期，更好地解决了惠普老用户们因所购打印机维修保养到期后的顾虑；爱普生“快修服务”启动以来，受到了用户的广泛欢迎，因为作为消费者，谁都希望所购产品出现故障后能够在最快的时间里维修好，不影响正常工作，2003年底，爱普生快修服务已经推行到全国36个城市76家服务中心；富士通针对某些待业的特殊服务要求，进行了富有特色的“定制化”服务，可以与相关用户签订具体的服务协议，现也正在推行之中。

    实现差异化非一日之功，但差异化一旦形成，就会形成巨大的冲击力，为品牌树立和市场拓展立下奇功，使产品避开价格战的雷区，凸现产品的整体价值。越来越多的用户也不再把眼光局限在价格一点上，他们对产品整体价值的关注早已超过了单纯的价格层次。在技术距离不断缩小的今天，真正从用户的需求出发而实现的差异化将为厂商带来更多的机遇、赢取更大的市场。