蜂鸟,是世界上最小的鸟,其翅膀振动极为迅速,每秒钟约80次。而红雀以其多彩的羽翼和不可小觑的飞翔速度或成为美国著名职业棒球队的队名,或成为福特汽车的产品名称。如今三星万海也借用其中巧妙的喻意,用“蜂鸟”“红雀”命名渠道,与三星数码打印产品“小巧灵动”的特征和万海渠道“灵敏快速”的风格彼此契合,以期让更多的人感受三星数码的精彩。那么蜂鸟与红雀是如何果敢而振呢?——
【IT168 资讯】提及“三星万海俱乐部”,人们自然会想到三星数码打印产品中国总代理——北京万海科技有限公司,想到各大媒体对此种新兴渠道管理模式的众说纷纭,或褒或贬。的确,仅仅半年多的时间,三星激光打印就以迅雷不及掩耳之势成为中国打印机的主流品牌,这一惊人效应让业界诸多人士不得不开始探其根源:是三星?是万海?还是三星万海俱乐部?一方面是销售额的快速增长,最有力地证明了此模式的有效性和科学性,就连三星中国区OA产品总监金榛植也将大部分功劳归为“三星万海俱乐部”的创立;另一方面,关于“先天不足的万海俱乐部”又将其划分为“过渡性组织”。面对如此的是与非,事过境迁,作为发起人三星万海如何在新的市场竞争中“扬长避短”,“三星万海俱乐部”的模式是变还是不变?疑问又再一次将三星万海推成主角,成为一个新的焦点。
品质—以不变应万变
无论是一种产品或者是一个企业,其在生存发展壮大的过程势必都会几经波折,起伏不定,其中变数多多。但是很多东西是不会变也不能变的,比如产品的品质,品牌的内涵,而对于经销商来说,销售哪个厂家的产品自然是首要的选择。提到三星的产品,无论是显示器、手机还是数码打印产品,“简约时尚”成为一个不容置否的共性。自2001年8月三星激光打印机、多功能一体机正式进入中国市场以来,到今年4月新发布的系列数码打印产品,三星都针对中国市场的消费状态和使用习惯做了大量的市场调查工作,并将调查结果直接体现在产品的功能和特性上,以小巧时尚、使用简单、经济有效的产品特征,让更多中国用户轻松拥有简约时尚的数字化办公产品。三星数码打印产品之所以能快速在市场上站稳脚跟,引起同行的重视,靠的就是技术实力,是产品自身的价值。其品质自然就成为不变的因素之一。
正是看中三星品牌的发展势头,其数码打印产品正处于上升最快的一个周期,万海依然会借助品牌及产品的优势,帮助三星在中国市场实现本土化运作与销售模式,以期在IT行业长足发展。尽管万海俱乐部的模式还显稚嫩,体系还不健全,体系的成员之间还存在很多不规范的操作,但是联合的力量是不可低估的,当越来越多的经销商加入到俱乐部的销售队伍中来时,万海通过实施规范化的渠道管理,在彼此理解、信任和支持的基础上,能够确保俱乐部会员和经销商获得高额利润,从而直接拉动产品的销量。由此可见,垂直化营销体系可实行专业化管理和集中网络控制,易于实现封闭式渠道管理模式,维护价格体系,实现整体经销商利益共享。如此效应对现行的渠道模式无疑是一种启示,所以坚持以保障经销商利益为工作的首要重点是不会变的,万海俱乐部的渠道模式仍然是一个可以借鉴的有效方式,只是在变化莫测的市场风云中,准确的把握自身定位,有效的利用现有资源,为经销商提供切实的增殖服务就成为一个新的课题——打造“新万海,新CLUB,新黄金管道”已成为万海发展的新起点、新目标,看来万海要变!
创新—变化中的进步
于今年3月刚刚上任的万海总经理陆靖,便成为“变化”的一个重要原动力。谈到万海俱乐部时他说到“我们去年是上规模的一年,强调销量非常多,成绩很好,也有副作用,就好像让7岁的孩子吃20岁的成年人饭量,他怎么吃得下呢?我们今年会淡化销量,而将主要工作放在帮助代理商提高能力上。”他并不否认俱乐部的“雏形”还存在着一定的弊端,力求在自我否定中创新求变。
一成不变的思维方法是最容易失败的,变化本身就意味着一种进步。对于万海来说,万海俱乐部是在对竞争环境的判断,并结合自身优势的情况下,审时度势所选择的一种模式,它并不是固定不变的。有些业内人士说,中国的IT公司在渠道管理上,经验的东西更多,人情的东西更多。随着市场的不断变化,万海将“渠道管理”提升到一个战略的高度,自陆靖一上任,即从两方面进行了重大调整,规范渠道管理。
首先是认清形势,明确定位,总结经验:不做简单的销售公司,不以获利为唯一目标,以客户、经销商利益为重,广泛听取渠道会员的意见和建议,解决实际存在的问题。“新CLUB”将采用并行的方式——“最大扩张,最小重合”,针对三星不同的产品线采用多样化管理方式,如打印机的渠道建设即用两个系列产品(ML-1710、ML-1510)的昵称命名:“蜂鸟”和“红雀”,紧扣三星产品小巧的外形特征,实行封闭式管理,以分别销售不同的系列产品。其中“蜂鸟”是将去年的俱乐部进行调整以达到稳固优化老会员的目的,而正在建设中的“红雀”俱乐部则旨在扩展新会员。而多功能一体机每年递增幅度很大,已日渐成为市场焦点,万海于3月初成立“三星OA万海会”,实行省级区域独家代理。对于传真机比较成熟的渠道来说,万海旨在不断完善,拆分优化资源,大力发展二级代理商。
其次是确定未来工作的方向、方式和方法,明确责、权、利:一是从“单线”联络变成代理商与万海的“点对点”的沟通,以便更准确、更迅速地了解市场和代理商的情况。二是从单纯解决销量转换到帮助会员经销商解决难题。授人以鱼,不如授人以渔,要获取利润的方法,得到的是长期的利益,就需要了解不同时间段经销商所需要的不同支持层面,在保证经销商的利润回报的同时,提供有效的市场支持和技术支持等多种增殖服务,提高他们把握机会的能力,以获得更强的市场竞争能力,让销售成为“水到渠成”的事情。
诚信—万变不离其宗
变法者因时而化,可是仍然要万变不离其宗。厂商的选择、渠道的选择都处于一个变化的动态过程中,但是只要渠道能够以诚信为原则,将诚信作为渠道管理的一种文化支持,注重支持、吸引和发展核心价值渠道,实心实意与厂商、经销商合作,维护渠道的整体利益和根本的长远利益,实现三方利益最大化。
“变与不变”并不是三星或者万海单纯能控制的,其中的尺度还需要市场的把持和衡量。曾经三星一改生产厂商惯用的代理商、经销商多多益善、建立扁平化销售管理的做法,决定以独家代理的思想来控制渠道的发展,依托的是强大的技术平台,在未来的发展中,三星将不断地推出针对行业的解决方案,逐渐向高端市场转型。而作为中国精品总代理的北京万海科技有限公司,以雄厚的背景和实力获得了信任,在新的竞争环境中,“新万海,新CLUB,新黄金管道”的建立就是要坚持不变的品质、不变的信任,灵活地运用变化的手段不断完善渠道建设,健全管理制度,在整个“渠道链”中发挥专业渠道的核心作用,为经销商创造一个长期发展壮大的空间,以聚合更多的经销商,共同获得市场的认可和消费者的信任。天高任鸟飞,再小的鸟也有权利拥有整个天空,蜂鸟和红雀的力量是不容忽视的,展翅高飞只需果敢而振。