【IT168 资讯】俗话说，“退一步海阔天空”，而对竞争激烈的打印机厂商来说，却有别样深切的感触。——他们正尝试着，如何从日趋饱和、增长趋缓的一二级核心城市市场，抽出精力，将渠道力量向容量可观、增长率更高的三四级市场拓展，向着市场的“纵深”挺进，把渠道通路一直进行到“底”。令人欣喜的是，一些先行一步的打印机供应商们已经开始“尝”到付出之后的甜头。——“进一步也是风光无限。我们在今年3月份开始的‘百城万店’渠道拓展计划已经初见成效。”作为南京富士通副总经理的李孝庆，岁末盘点，仍显得踌躇满志，意犹未尽。

随需而动:“百城万店”计划应运而生

    作为行业打印领域的领导厂商之一，南京富士通在年初发起的“百城万店”渠道拓展计划格外引人注目。

    本次拓展计划，南京富士通秉承“专业服务，相融共生”的营销理念，“剑指”三四级市场。凭借其优异的产品质量，有力的市场推广，强大的技术支持及完善的售后服务，积极发展财务状况良好，具备一定资质，且有足够技术支持能力的经销商成为南京富士通合格的渠道伙伴，以最终达到扩大渠道地区覆盖面，提升南京富士通针式打印机、网络激光打印机在该市场的品牌影响力，与更多的渠道商获得市场“双赢”之目的。

    在政策规划上，南京富士通将在拓展计划中为经销商提供丰厚的奖励，还将给予长期充足的市场支持；对现已销售南京富士通产品，但并未给与正式命名的经销商经统计审核后同样纳入“百城万店”计划，适应“百城万店”各项具体渠道政策……

    纵观打印机市场之现状，南京富士通此举决非师出无名，还是随需而动的策略之选。

    在通常的定义里，北京、上海、广州三城市为数量最少的一级市场；深圳、南京、武汉、沈阳、西安、成都六城市则为二级市场；三级市场数量众多，包括除了二级城市之外的所有省会城市以及各省中仅次于省会城市的地级市城市；四级市场则由中国市场上数量规模最大的基层城市群体所构成，大大小小600多个城市，形成一定市场规模的有100多个。

    随着经济的飞速发展，在以一二级为主的城市信息化的带动下，三四级城市的IT需求逐渐旺盛起来。尽管单个市场基数小，但是增长率较高，城市数量庞大；另一方面，该市场进入的品牌不多，竞争相对不如一二级市场激烈。正是在这样的背景之下，众多的打印机厂商在相对增长趋缓的情况下，纷纷把关注的目光投向日益看好的三四级市场。

    据权威调查统计数据显示，在市场容量方面，今年前8个月，打印机在一到四级市场的总量分别为1628.83、913.45、1014.60和508.95(单位:MRMB)，三、四级市场的总容量已经相当之高，并已经接近一级市场，远超二级市场，占到总容量的40%；在市场增长率方面，今年前8个月，打印机在一到四级市场分别为12.4%、13.7%、23.2%和19.8%，三、四级市场容量的增长速度普遍高于一、二级市场，其中三级市场的增长速度最高，基本上达到一级市场增长率的两倍，四级市场的增长率也明显要高于一、二级市场。

    由此可见，打印机在三、四级市场无论在市场容量还是在市场增长率方面都明显高于一二级市场，三、四级市场的现实需求与潜在需求都发展到了相当高的程度。对精明的厂商来说，在继续关注一二级市场竞争的同时，拿出更多的精力加强在三四级市场的拓展，时机已然成熟。

    对此，李孝庆有着更为切实的看法，“得渠道者得天下。要拓展数量众多、地域分散的三四级市场，渠道的实力至关重要。也正是基于这样的认识，我们实施了‘百城万店’渠道拓展计划，期望借以进一步加强在这些市场的渠道渗透力度，更好的为客户服务。”

初战告捷：“百城万店”渠道拓展进行时

    据李孝庆介绍，自今年3月份开始实施“百城万店”渠道拓展计划以来，尽管受到上半年SARS等不利因素的影响，南京富士通仍然通过有效措施取得了积极的进展，获得阶段性胜利。“百城万店”，初战告捷。

    在拓展方式上，南京富士通主要依靠现有渠道的推荐。在与各级代理商就三四级市场的现状及其发展趋势达成共识的前提下，充分发挥他们的积极性，根据他们在当地及其周边辐射城市的透彻了解与掌握进行举荐，然后由南京富士通进行严格的考核与认证，通过认证者，便可获得由南京富士通统一颁发的经销资格证书，成为正式的经销商，纳入其新的渠道体系。

    另一方面，南京富士通也积极发挥各地技术服务中心的作用，主动拓展渠道。目前，南京富士通在全国建有16个技术服务中心。在多年区域市场的拓展与服务过程中，他们已经分别对各自所在的核心区域及其周边市场积累了丰富的认知。通过他们与当地代理商的密切协同配合，共同完成新渠道的拓展。

    除此以外，南京富士通还利用参加各种相关展会、媒体组织的经销商论坛等良好契机，充分展示南京富士通的卓越产品、完善的服务及其“相融共生”的渠道理念，扩大南京富士通的号召力、凝聚力，增进南京富士通与经销商之间的相互了解，为进一步的深入合作打下坚实的基础。

    据了解，截至目前，南京富士通已经与遍布在华南、华北、华东、东北、西南、华中、西北的数十家经销商进行了正式的合作，极大的提高了南京富士通在三四级市场的覆盖面与渗透力度，有力的带动了南京富士通今年整体销量的增长。

    李孝庆兴奋的向记者表示，“我们还正在与数量更多的经销商们进行卓有成效的密切接触。‘星星之火，可以燎原’。我们既然能够在竞争激烈的一二级市场立于不败之地，也同样会在更加广阔的三四级市场取得更大的胜利。”